电话销售的流程的话术.ppt

电话销售相关流程的话术;电话销售步骤;顾问式销售的开场白;顾问式销售的开场白;XB二次跟踪开场白 TMR:先生/小姐，您好我是上次跟您联系过人保电话车险的续保客户经理**，因为是老客户了，这次来电主要是想根据您的投保习惯以及今年当地大多数客户的选择为您推荐一个合理的险种组合供您参考，包含······（推荐件均的险种组合套餐），您看没问题的话，今年就可以按这个方案续保了，我相信今年一定给您带来更好的服务体验的。 *先生/小姐，您好，我是前两天跟您联系做过续保提醒的人保车险的小*啊，您应该还记得吧 ，您看已经一周了，上周我给您设计的方案包括（复述险种和保额）一共算下来***钱，咱家车险今年肯定是要办的，既然去年您都选择了人保，那今年应该也同样享受拥有人保的保障和服务，对吧！特别是咱们人保又推出...我们的服务年年都在创新，升级???像***服务，试过的客户就知道，满意度肯定是百分百的，要是险种不变了，咱们就为您把保单做好，您看看去年登记的地址***是否要改呢？ ; 之前拒访客户开场白： T:先生/小姐,您好啊，我这是上次和您联系过的人保的X先生/小姐啊，上次你不太方便，那您看现在X先生/小姐 就给您算个今年的车险优惠价吧。 C：我不说了我没车么？ T：哦？我记得您上次不是说下次在说么，那如果您有车的话就给您报个价么，而且我们现在针对9,10月份到期的客户也在搞一些活动,先把优惠的价格给你算一下，如果你觉得合适，你可以考虑一下？ C：没车 T：哎呀，真不好意思，可能我们这边小刘记错了，抱歉哦。那先生/小姐，那如果咱亲戚朋友有车，您也可以把这优惠带给他们啊，您看您这边有他们的联系方式吗？我和他们联系一下（或者您记下我们的联系方式，如果您和您的朋友有需要，您可以随时联系我们）;报价的流程;对于三者：T：其实您看，交强险只是保障车主最基本的需求，保额总计虽然有12.2万，除了死亡伤残最高赔付11万外，医疗和财产损失都只有1万和2千的限额，就去年的保险事故统计，86.7%的赔付金额都在58W到60W左右，所以三者险帮你保个50W，在淮安就基本够用了。 对于盗抢：T：您看，就算我们的车开了好多年了，但是我们毕竟是十几万买的啊，您看600块保一年车的安全多划算啊，平均下来一天就一块多钱。 对于司乘：T：我给你说个最现实的事情，现在大家的法律意识都很强，就算我们开车难免会有朋友，同事坐，比如我开车要是出险了，责任在不在我呢？肯定是在我的，到时候让我出医药费，您说我冤不冤。司机我们肯定要保，座位保每座保一万，一共才80几块钱，真的是很便宜。 ;对于玻璃：T：现在的小偷真的是很猖獗的，砸玻璃偷车里的东西这样的案件屡出不止。您说要是东西没丢，玻璃坏了，不是还要自己花钱吗。保个玻璃，才100多，一点都不贵。 对于划痕：T：现在很多人，心理不平衡，看到别人的车在那停着就用钥匙去划到别人的车，这种事情是很多的，我很多客户都出现过这样的事情，所以划痕是很重要的。 推荐高保额 首推三者必须是50W，客户如有疑问，第一次报价时一定要做一次异议处理 ;促成;1：选择法：在报价与每次异议处理之后 1）这份保单是给你送到你家里还是单位呢？ 2）投保人是写你的名字还是你爱人的名字呢？ 3）我们可以提供移动POS机服务，你是刷卡 还是付现金呢，很方便的！; 2：直接法：在报价与每次异议处理之后 1）总保费是**元，你的行驶证在身边吧，我给你登记一下 2）方方面面都给你解决好了，你还犹豫什么呢！ 3：危机法：客户想买又不买，犹豫不决的时候1）先生，我们这个活动是在本周就截至了，以后再投保就拿不到这个价格了，你早一点买的话省下来的钱都又可以投保一个三者险了，没问题的话我就给你登记一下;4：如果法：在报价与每次异议处理之后 总价是**元，如果没其他问题的话我就帮你登记一下资料吧！ 5：保证法：在取得客户信任之后 您看您这么相信小周，后续服务您就放心就了，我先给您登记一下资料！ 我们人保是全国最大的保险公司，而且电话都是有录音的，我这里给你说的每一句话是代表公司给到你的承诺，绝对不会欺骗你的，你看你我先给你登记一下，你的车架号是多少呢？;异议处理;五大异议处理点;保费高; 举例： (YES)了解，了解。之前也有客户这么告诉我， (BUT)可是后来都选择了人保投保。相信先生/小姐您一定同意，我们买保险最后看重的就是万一发生意外，能不能得到赔偿，赔的好不好，赔的快不快，如果后续的服务有保障，多花一点钱都值得，对吗？（稍微停顿3秒）(服务推荐）人保是世界500强，信誉有保障，除了给您提供完整的保障和优质的后续服务以外，还有很多增值服务提供给您——比如我们的全国通赔服务。比方说您开车去外地要是万一出险了，责任清晰，单证齐全的情况下