疑难单处理(定稿).ppt

可以举各类明星为自己投保天价保险，拉升个人价值 可以举各类明星为自己投保天价保险，拉升个人价值 可以举各类明星为自己投保天价保险，拉升个人价值 切入点： 理财方式的多样性（鸡蛋不能放在一个篮子里） 资金的安全性与配置的合理性（……） 个人身价的提升 保障性（房屋、车辆均要买保险） 投资收益的长期性 可以举各类明星为自己投保天价保险，拉升个人价值 切入点： 理财方式的多样性（鸡蛋不能放在一个篮子里） 资金的安全性与配置的合理性（……） 个人身价的提升 保障性（房屋、车辆均要买保险） 投资收益的长期性 * 可以举各类明星为自己投保天价保险，拉升个人价值 切入点： 理财方式的多样性（鸡蛋不能放在一个篮子里） 资金的安全性与配置的合理性（……） 个人身价的提升 保障性（房屋、车辆均要买保险） 投资收益的长期性 家庭责任感 教育制度（拉近与客户的距离）与形式（结合对未来的展望，模糊保险期间的问题） 强制储蓄 未来生活的展望（孩子的创业金、婚嫁金） 切入点： 理财方式的多样性（鸡蛋不能放在一个篮子里） 资金的安全性与配置的合理性（……） 个人身价的提升 保障性（房屋、车辆均要买保险） 投资收益的长期性 * 参考话术 接上页 看样子你可能对这个保险还不是很了解，这样嘛，我再给你介绍一下这个险种（我请**主管再给你介绍一下这个险种），搞清楚了你说不定还后悔买少了呢…… 我清楚，不要找我了 参考话术 ***伙伴，你以前在公司干过，晓得公司的规定三，我作为客户服务人员必须要面见客户的，如果没有面见到你，并且签订《服务回访表》公司会按照50元/张保单对我进行扣款，所以，请你理解一下我，我无论如何要和你见一下面 参考话术 ***伙伴，你看嘛，你这张保单保费虽然不多，退保可能对你影响并不大。但对我来说它就意味着半年的考核是否过关，我现在指标只差零点几，如果这张保单你不愿意缴费，我考核就过不了了，说不定还可能因此被淘汰，离开我所喜爱的保险行业，你帮一下我吧！ 无法联系 * 无论你在哪里  我都要找到你! 查找客户心理建设 * 鸟儿在天空飞过总会留下痕迹 客户在公司投保总有办法找到 办法总比困难多 查找客户心理建设 问题描述 为了躲避95500回访故意隐瞒客户信息的； 客户不愿留信息的； 客户电话和地址变动的。 ...... 查找客户方法分类 一、内部自助查找 二、寻求外部帮助 一、内部自助查找 1、公司内部资料寻找蛛丝马迹，认真分析客户的信息情况（清单、影像系统、业务系统） 一、内部自助查找 2、保单业务员、主管帮助 （查询客户档案，回忆当时的情景） 3、公司其他业务员，既往收费客户服务经理 一、内部自助查找 话术与技巧 与帮助你的人建立良好的关系，不要让别人感觉你需要时说的好听，不需要是说的难听，我们是长期的合作关系 寻找客户过程中，不让帮助你的人感觉是在催帐，而是不找到这个人他本人就会有损失，乐意帮助你与他 让别人感觉你为难，并愿意帮助你 二、寻求外部帮助 1、银行系统： 工行、农行、建行、中行、邮政、信用社 （借力使力，但要注意必威体育官网网址性） 2、公安系统： 身份证号码（第2代）、姓名 3、通讯系统： 电信、移动、联通 （变动性大，必威体育官网网址性） 二、寻求外部帮助 4、其他： 住房公积金（身份证号码）：单位购买了住房公积金客户 社区机构：物管、街办、社保…. 二、寻求外部帮助 5、客户转告帮助寻找客户（他们都是彼此认识的，同理心） 6、村社负责人：逐级查找 方法：全家外出人员，帮助理清思路（亲戚：父母、兄弟、姐妹、亲家） 提示：发个短信留下自已的电话号码，找到客户后好给我们取得联系 语气：请求他们帮助我们，同时也是村民的保障得以延续 注意：时间、次数 广元、眉山案例 课程回顾 疑难的定义及分类 几种疑难单的处理方式 经济困难 家庭原因 自保件 无法联系 训练时间 第一部分： 两个小组为一个训练单位，训练课题抽签决定 抽题后分别准备，充分考虑可能遇到的拒绝问题，20分钟后在一个训练单位中随机选择一个组做客户经理，一个组做客户，进行疑难处理的演练 演练完毕后做客户经理的小组成员可做补充（小组不加分） 训练时间 小组补充完毕后，其他小组可做补充，每个小组可补充一次，补充机会仅限三次，每次补充可获得2分的加分 1、疑难客户的劝导并非一蹴而就的事，需要经过反复的沟通与劝说，请在每一次即将结束对话时做好下次联系的话术铺垫； 2、客户虽然是由保险公司进行服务，但也是银行的客户，请别忽略了银行人员可以发挥的作用； 3、有时换个角度、换种方式或换一个劝导疑难客户的人，说不定问题就能得到解决。 培训的目的：通过日常追踪管理、前期材料收集整理、数据的调研，行程了这次的课程，通过对疑难保单的种类、处理流程、处