知识化IM导购服务及管理(第一讲).ppt

三。IM导购员的素质 3.1 导购服务心态 导购员，没有一组好的心态，就无法“面”对客户，也无法对起自己！ 到底要有怎样的心态？ 热情 认真 耐心 活泼 主动 三。IM导购员的素质 3.1 导购服务心态 如何才能拥有这些心态？ 靠招聘： 靠培养： 靠练习： 活泼、责任感强的人！ 热情、耐心、认真 主动 三。IM导购员的素质 3.2 导购意识建立 怎样才算有导购意识？ 想一想：（导购就是引导客户下单！） 三。IM导购员的素质 3.2 导购意识建立 怎样才算有导购意识？ 想一想：（导购就是引导客户下单！） （1） 努力想： 把产品介绍给客户； （2） 努力想： 了解客户的购买兴趣； （3） 努力想： 消除客户的顾虑； （4） 努力想： 促使客户尽快下单。 三。IM导购员的素质 3.2 导购意识建立 努力想： 把产品介绍给客户： （1）产品具有的优势特点 （结构、外观、配置、功能、性能) （2）产品适合客户的要点 （职业、年龄、性别） 关键在于： 掌握产品知识并信手拈来！ 三。IM导购员的素质 3.2 导购意识建立 努力想： 了解客户的购买兴趣： （1）问题咨询中含有兴趣点 （2）问题深度中含有急切点 关键在于： 对客户话语（问题）的分析经验！ （兴趣点、急切点） 一。IM导购服务的定位 2.1 、网络营销的四大指标 在互联网上实现销售，关键看四个阶段指标! （1）是眼球率： 即要销的产品由多少双眼睛关注： 一。IM导购服务的定位 2.1 、网络营销的四大指标 在互联网上实现销售，关键看四个阶段指标! 有哪四个阶段？ 知悉： 首先吸引更多客户（或用户)对厂商家及产品的注目 看货： 其次要让更多客户（或用户）进入商家看到产品 交流： 其三通过网页介绍或对话交流使更多客户（或用户）对产品产生购买意向 采购： 最后要让更多客户（或用户）很容易下单购买 一。IM导购服务的定位 2.1 、网络营销的四大指标 更多人知悉 更多人看货 更多人交流 更多人采购： 眼球率 点击率 交流率 交易率 一。IM导购服务的定位 2.1 、网络营销的四大指标 （1）眼球率： 它靠的是广告宣传推广，吸引眼球，让更多人注目： 眼球率 一。IM导购服务的定位 1.1 、网络营销的四大指标 （2）是点击率： 即要销的产品介绍（或推广）网页 有多少人点击进入查看： 一。IM导购服务的定位 1.1 、网络营销的四大指标 （2）点击率： 它靠的是网页导引和网页宣传，让人们喜欢点击、尽快点击： 一。IM导购服务的定位 1.1 、网络营销的四大指标 （2）点击率： 它靠的是网页导引和网页宣传，让人们喜欢点击、尽快点击： 一。IM导购服务的定位 1.1 、网络营销的四大指标 （2）点击率： 它靠的是网页导引和网页宣传，让人们喜欢点击、尽快点击： 一。IM导购服务的定位 1.1 、网络营销的四大指标 （3）是交流率： 即对要销的产品， 有多少人进入沟通了解： 一。IM导购服务的定位 1.1 、网络营销的四大指标 （3）交流率： 它靠的是很容易、很乐意进入“在线导购”或“在线客服”： 一。IM导购服务的定位 1.1 、网络营销的四大指标 （4）是交易率： 即对要销的产品， 有多少人进入购买操作： 一。IM导购服务的定位 1.1 、网络营销的四大指标 （4）交易率： 它靠的是很相信、很容易地进入购买操作。 一。IM导购服务的定位 1.1 、网络营销的四大指标 所以，网络营销策划与实施都是围绕提高这四大指标展开的！ 其中： 推动交流率 ? 交易率的转化就是导购的主要工作! 而网络导购工具主要有电话、IM（含微信）！ 一。IM导购服务的定位 1.2、交流促成交易 哪些产品需通过交流达成交易？ （服装 ？ 家具？ 电灯？） 一。IM导购服务的定位 1.2、交流促成交易 哪些产品需通过交流达成交易？ （1）是新产品 （新材料、新功能） （2）技术含量高的产品 （3）复杂度高的产品 需要用知识说服客户的产品 一。IM导购服务的定位 1.2、交流促成交易 某通讯商产品：