医药行业：代表销售技巧高级培训.ppt

从竞争中学习 把握对竞争者的批评 不要打击你的竞争者 在客户面前保持与竟争者的平等态度 切记可能因为你批评竞争者而失去新客户 任何形式的推广介绍都尽可能不要主动提及你的竟争者 * * Thank You 选定目标医院 A/B 级医院 C级医院 / 社区医院 专科医院 选择目标科室 每日就诊人数 X 相关病患者人数 Y 相关病患者人数占每日就诊人数比例 Y / X * 处方医生的人数 -（主任/副主任/主治/住院 / 进修） 目前使用的品种 各品种的月销量 我司产品目前所占的销量份额 目前使用我司产品的医生人数和比例 * 普遍撒网， 重点捕鱼 逐科开发， 逐步深入 目标分级，管理分级 A级 - 杀手级 B级 - 骨干级 C级 - 待培养级 D级 - 没有入围 * 篮外空心 可能入篮 入围 50% 最有希望75% 达点得分100% * 暂缓 流失 1 接触 如何与客户建立良好的第一印象 如何打开僵局，营造气氛 如何感情投入,建立信任 如何切入正题，陈述来意 客户形态分析与沟通风格 2 确认准客户 了解客户目前情形与环境 了解竞争对手的情形与环境 客户是否认同本公司产品利益或服务 * 3 侦测客户需求 如何提问 （由目前用药状态到处方习惯 ------） 开放式问题与封闭式问题的转换时机 连续发问的技巧， 探询客户的真正需求 4 提案 建立信任，掌握客户需求焦点 公司产品/服务的FAB+适当的“利益” 恰当的时机，恰当的切入点 志在必得的信心 处理客户的质疑与异议 * 5 成交 如何锁定成交的业务往来信息 如何防止竞争对手的干预 如何达到双赢的结果 确定后续执行计划 成交时的交易条件与执行监督 * 篮外空心 可能入篮 20% 入围 50% 最有希望75% 达点得分100% 接触 确认准客户 你的目标 医生的情形和环境 适当的时间 同业竞争者 侦测 试探沟通需求 医生的反映 期待问题解决 提案协商 准备成交 已同意执行提案 * 暂缓 流失 定期 — 周后主动在联系（态度不明朗） 是同业竞争者的伙伴 保持记录与资料 篮外空心 可能入篮 20% 入围 50% 最有希望75% 达点得分100% 对此类医生在一个月内作 2-3 次的拜访，也即普遍撒网，广泛拜访 对此类医生在一个月内作4-6次拜访 提出业务目标，每周2次拜访 针对需求作密切联系与回应 不断确认落实每天处方量，培养发展 * 暂缓 流失 列入追踪客户挡案，与今后再联系 保持记录与资料，偶尔追踪， 注意观察竞争对手 * 有没有每周列一张“最有希望的准客户”名单 有没有做到让业绩目标成为真正所需的数字 目前有多少准客户群（有无30位以上处方医生） 这些准客户群是否足够完成下月的指标 销售渠道是否畅通 后续追踪的方法是否有效 客户挡案系统的管理是否有效 * * * 盒数 * 盒数 一般情况下与医生的联系分以下三个阶段 协商阶段。 尝试阶段。 合作阶段。 * 目标：与医生建立协议区。 与所有讨价还价的方式一样。 最高目标 合适目标 最低目标 * 最高接受 合适 最差情况 协议区 关注观点一致的细节并不断巩固。 避免重复讨论已达成共识的环节。 在协议尚未达成之前保持积极和热情是最为关键的心态。 医生不接受是正常的。 确认自己了解医生还不够清楚的环节。 关注还有哪些方面可能达成共识。 * 将目标落实 练习（自由发言） 打扫卫生，打扫环境卫生和保持清洁有什么区别？ 扫地，擦桌子，擦窗户和打扫卫生有什么区别？ 与医生的建立协议区的目标也需要具体。 了解代表，生产厂家，理解产品，开始试用。 基本上不可能通过一次拜访就与医生达成共识。 * 在协商阶段需要高频率的拜访，以帮助医生建立信心。 高频率的拜访帮助及时发现和解决出现的问题无论是产品试用方面的还是经济利益方面的怀疑。 发现医生对已协议的更改潜能，常常医生可能对自己的状况也不够清楚，尝试时发现问题导致需要修改协议。 * 进入尝试阶段的信号： 医生不再关心产品本身的问题。 医生开始与代表商谈产品以外的条件。 总是抱怨你来得不够及时和次数不多。 需要更多的资料。 索要样品或礼品，提出召开会议要求等。 每次拜访都可以看到医生有意无意的表示对你的产品记得很清楚甚至当你的面给别人推荐。 * 比较容易达成新的意向。 关心你的收入。 关心你是否能够及时兑现诺言，哪怕是答应过一个铅笔头大小的事情。 主动与你联系。 对竞争品种保持兴趣，经常与你谈起竞争产品的事情，或人员。 * 不稳定，时高时低。 需要其他部门的大力配合，如药房要保证供货