第05章国际商品贸易的程序与交易.ppt

第五章 国际商品贸易的程序与交易磋商 本章要点： 了解国际商品贸易的一般程序 掌握交易磋商的内容与程序 了解磋商技巧 了解合同的格式和内容 第一节 国际商品贸易的一般程序 一、出口贸易程序 交易磋商前准备工作 交易磋商 履行合同 出口贸易的程序 出口贸易的程序 出口贸易的程序 二、进口贸易程序 交易前准备工作 交易磋商 履行合同 进口贸易的程序 进口贸易的程序 进口贸易的程序 第二节 国际商品贸易交易磋商前的准备 一、出口交易磋商前的准备工作 1.对国外市场的调查研究 对国外市场进出口商品的调研 对市场供求关系的调研 对国际商品市场价格的调研 一、出口交易磋商前的准备工作 2.选择交易对象 支付能力 客户背景 经营范围 经营能力 经营作风 一、出口交易磋商前的准备工作 3.生产可行性研究及货源调查 生产哪种商品 生产该产品需要哪些准备工作 货源调查 产品的品质 生产进度 一、出口交易磋商前的准备工作 4.制定出口商品经营方案 商品和货源情况 国外市场情况 经营历史情况 经营计划安排 经营措施安排 二、进口交易磋商前的准备工作 1.国外市场调查研究 2.选择交易对象 3.制定进口商品经营方案 4.制定进口订货卡片，委托外贸公司进口 第三节 国际商品贸易的交易磋商 一、交易磋商的形式 交易磋商：是指买卖双方通过函电或洽谈，就某项商品成交条件进行反复协商，以求成交的过程。 A 口头形式（访问、外派推销人员、参加交易会博览会） B 书面形式（信件、电报、电传、传真、电子邮件等） 说明：如果通过传真或电子邮件达成交易，有关当事人必须以信函补寄正本文件或另行签定合同书，以掌握合同成立的可靠证据。 二、交易磋商的内容 A.主要交易内容（变动） 货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件 B.一般交易内容（相对固定） 保险、检验、索赔、不可抗力和仲裁等 三、一般交易条件 （general terms and conditions） （1）定义：是指由出口商为出售或进口商为购买货物而 拟订的对每笔交易都适用的一套共性的交易条件。 （2）我国出口企业所拟订的一般交易条件包括的内容： A.有关预防和处理争议的条件 B.有关主要交易条件的补充说明 C.个别的主要交易条件 （3）使用方式： 一般交易条件大都印在进口商或出口商自行设计和印刷的销售合同或购货合同格式的背面或格式正面的下部。 只有在实际交易前，事先得到对方对由我方提出的一般交易条件的确认，才能对双方日后订立的合同具有约束力。 在磋商具体交易时，买卖双方完全可以根据交易的具体需要，提出与一般交易条件不同的条件。 四、交易磋商的程序 （一）询盘 enquiry 是指买方为了购买或卖方为了销售货物而向对方提出有关交易条件的询问。 说明： 1.询盘对于询盘人和被询盘人均无法律上的约束力， 而且不是交易磋商的必经步骤。 2.询盘采用的主要词句： Please advise…… Please quote……. Please offer…….. （二）发盘 offer 是买方或卖方向对方提出各项交易条件，并愿意按照这些条件达成交易、订立合同的一种肯定的表示。 说明： 卖方发盘，称为售货发盘selling offer; 买方发盘，称为购货发盘（递盘）buying offer 发盘在其有效期内，发盘人不得任意撤消或修改其内容。发盘人一经对方在有效期内表示接受，发盘人将受其约束，并承担按发盘条件与对方订立合同的法律责任。 发盘一般采用的术语： offer, firm offer, quote, supply, bid…….. （1）发盘要有特定的受盘人 说明： A.特定的人：是指在发盘中指明个人姓名或企业名称的受盘人。 B.广告的对象是广大社会公众，商品目录、价目单和宣传品是普遍寄发给为数众多的客商的。这些对象都不属于特定的人。因此，这类行为一般不能构成发盘，而仅能视为发盘邀请。 C.如果广告内容十分具体、明确和肯定，在 一定事实情况下，也可能被见到广告的人作出接受的行为，该刊登广告的人即须按广告中所提出的条件，履行其诺言。 （2）发盘的内容必须十分确定 说明： A.一项订立合同的建议“如果写明货物，并且明示或暗示地规定