格力空调营销模式教程.ppt

格力空调销售渠道分析;1、企业背景介绍 2、环境分析 3、格力空调的发展历程 4、总结;企业背景介绍;环境分析;;空调市场总体体现在如下方面;格力的营销模式发展过程;第一阶段：推销阶段;在这一背景下，格力电器主要依靠推销人员的个人能力打天下，运用销售提成方式刺激销售人员积极性，通过大量赊销实现厂商合作。 问题一的出现：市场条件很不成熟，厂家沿袭计划经济时的做法，往往采取先发货、后付款的方式，这带来了数不清的“三角债”和打不完的官司。;解决方式：为避免滑入“三角债”，以董明珠为首的格力业务员坚持“先付款后发货”原则。 问题二的出现：随着格力空调知名度不断提高，企业内部管理方面问题暴露出来了。珠海总部的销售工作显得比较混乱，经销高打款过来提不到货、公司货发出去找不到提货单的事情时有发生，这不仅搞辞职了销售市场，而且在市场上对格力的诚信产生了负面影响，严重影响了企业效益。 解决方式：提拨董明珠为经营部长，经过董的加强管理之后，彻底改变了应收款的现象。;;第二阶段：大户模式阶段;出现的问题：首先，在后来的合作中，大户过多地寄希望于惊喜反利而自发“让利于消费者”。他们在残酷的商战中经常搞无利润经营，甚至赔钱经营。其次，是某些大户培杆起来以后，变得贪婪狂妄，得意忘形，直接威胁厂商的利益。为实现利润最双化，一些人盲目追求市场份额，竞相压价，甚至以低于进价抛售格力空调，严重侵害了厂家利益，收起众多二三级经销商不满。结果多数小高家被近关门歇业，少数大户迅速崛起，成为“超级大户”，继而以自己的“大”向厂家施压，讲条件、要利润。此时如果不采取行动，格力的市场网络和品牌声誉可能毁于一旦。由此格力营销模式很快进放了第三个阶段——规范市场初级阶段。;第三阶段：规范市场初级阶段;效果：这种分销渠道有助于各级分销商适度的竞争，获取利润，也有助于调动主要分销商特别是主分销商的积极性。 问题：随着时间的推移，这一先进的营销模式再度发生新的矛盾，暴露出另处一些严重问题：同一区域多个大户并存，为争夺二三级经销商而摩擦不断，纠缠不休。他们主要竞争手法是相互窜货、压价，最终格力空调销量剧增而经销商利润大幅下降，甚至出现亏损。由此联合代理模式产生。;第四阶段：联合代理模式; 模式使得销售公司具有专营格力空调的权利，这样销售公司自觉不自觉地在广告宣传、售后服务方面立足于打持久战。4、销售公司是当地唯一的货源出口和政策制定者，只要努力，这一块利益便会长期属于自己，各区域销售公司于是想尽办法扩充网络，包括吸纳一些二级经销商为股东，使用权空调销量迅速攀升。 所带来的问题：第一，少数区域销售公司利用格力电器给它的“自治”权力，在急于敛财的心理支配下赚取不合理的利润，而使处于销售一线的三三级经销商得不到合理回报。第二，个别成立较早的区域销售公司得到格力电器的政策扶持之后，加上“敛财有方”，很快积累起了资金和声望。财大气粗之后开始不满足于听命一个品牌，试着运用经营格力空调赚来的钱，运用格力帮助建立起来的销售网络经销竞争对手的产品。 对此现象，格力采取了一系列的措施，从面把联合带理模式向前进推到了一个全新的发展阶段——专业代理阶段;第五阶段：专业代理阶段;现如经格力营销模式发展的总体状况;格力的现在的渠道模式;总结;——品牌具有强大持久的生命力，厂商互相信任； ——当地经营这个品牌的经销商不超过5个。太多了难以联合，这种联合必须是“自由恋爱”，而不是“包办婚姻”； ——经销商原来必须主推一个品牌，而以前格力空调销售量至少占业务总量70%； ——消费者对格力空调品牌有较高的认同度及忠诚度。;;;谢谢！