第六章汽车消费者的群体心理试卷.ppt

* * * * * * * * * * * 2、购买行为受环境因素的影响较大 由于女性有较强的自我意识和敏感性，她们在选购商品时就很容易受到外界环境的影响。比如：商场环境、购买氛围以及营业员的推销等。在这些环境因素的影响之下，女性消费者容易出现从众行为。从这方面讲，女性比男性更容易出现冲动购买。 3、注重商品的具体利益 女性消费者更重视所买的商品能给她带来什么享受，商品的具体利益越显而易见越好。大多数女性掌管着家庭的收支，所谓“不当家不知柴米贵”，所以她们更注重商品本身的实用价值。大多数女性在购买商品的过程中会货比三家，谨慎仔细的比较利害得失，追求商品的物美价廉。 LOREM IPSUM DOLOR Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 性别对汽车消费者的客观影响 1、“汽车消费性别换位” 2、男性重性能，女性爱舒适 3、车内装饰是女性强项 4、男性车主更关注油耗 4 家庭因素对汽车消费者的心理影响 什么是家庭？ 家庭是由婚姻、血缘或收养关系所组成的社会组织的基本单位。狭义的家庭是指一夫一妻制构成的单元；广义的指家族。 家庭 主干家庭 扩展家庭 核心家庭 重组家庭 单身家庭 单亲家庭 联合家庭 丁克家庭 家庭的结构 空巢家庭 家庭中的权威模式 母权家庭 母主家庭 平权家庭 父权家庭 社会化 A 情感和陪伴 B 性满足 C 家庭的功能 经济 合作 D 赡养 老人 E 维系种族延续 F 家庭因素对汽车消费者的影响 E D C B A 购车档次 购车时间 支付方式 购车数量 支付能力 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第六章 汽车消费者的群体心理 Lorem ipsum dolor sit amet 社会群体概述 什么是群体？ 群体是指在共同目标的基础上，由两个以上的人所组成的相互依存、相互作用的有机组合体。 如：学习小组，某个宿舍、班级、家庭等。 群体的特征？ 成员们目标的共同性 群体的相对独立性 成员的群体意识性 群体的有机组合性 群体的功能 完成组织任务，实现组织目标 对组织 满足群体成员的多种需要 对个人 安全感 群体认同 成就感和自尊 自信心和力量 性别因素对汽车消费者的影响 家庭因素对汽车消费者的影响 年龄因素对汽车消费者的影响 参照群体对汽车消费者的影响 A C B D 1 参照群体对汽车消费者的心理影响 什么是消费过程中的参照群体？ 参照群体是个体在形成其购买或消费决策时，用以作为参照、比较的个体或群体。 如：家庭、朋友、某个年龄段、某个阶层 1、规范个体行为或者观念态度 2、个体把参照群体作为评价自己或者别人的比较标准和出发点。如买车和装饰车时，可以以朋友或者同一层次的人作为参照和效仿对象。 思考：参照群体存在有什么作用？ LOREM IPSUM DOLOR 冷热水效应 一杯温水，保持温度不变，另有一杯冷水，一杯热水。当先将手放在冷水中，再放到温水中，会感到温水热；当先将手放在热水中，再放到温水中，会到温水凉。同一杯温水，出现了两种不同的感觉，这就是冷热水效应。 运用冷热水效应，可以获得对方的好评。 群体心理效应——冷热水效应 机智的老李 某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，老李预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙的老李对经理说：“由于银根紧缩，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。 假若老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢？ 他会强烈地