南京宝铁龙宁诺优秀营销案例申报.ppt

* 市场部 2014年4月 内部资料 营销活动案例 雷诺春季限时团购会 上报区域：东一区 经销商 ：南京宝铁龙宁诺 时间：2015 年03月 30日 备注：各专营店提报营销活动案例时，必须严格按照营销活动（模板）执行 3大方向 18种类别 销售管理 □ 团队管理 □ 线索管理 □ 线索技巧与话术 售后服务 □ 客户关怀 □ 服务活动 营销活动 □ 车友会 □ 巡展活动 □ 创新营销 √ 店头活动 □ 对标竞品 □ 区域整合营销□ 试驾活动 □ 网络营销 □ 新车上市 □ 行业案例 □ 展厅布置 □ 公益活动 □ 广告宣传 （请在提报类别上□ √） 目标确定 活动内容 KPI-目标 流程分工 费用预算 亮点不足 后续跟进 媒体宣传 其他 活动背景 目 录 活动背景 活动车型：雷诺科雷傲、风朗、纬度 车型标签：雷诺品牌原装进口 市场表现：售价( 16.58 )万-( 30.98 )万，其定位(原装进口车 国产车价格) ，主攻( SUV、合资家轿 )市场。 目标顾客特征： 年龄 ：30--50岁 家庭状况：多数为一家三口 收入水平：家庭年收入20万--50万左右 所在区域：南京主城区、河西开发区、江宁区、江北区域 购车类型（首购/增购/换购）：1、换购，2、增购，3、首购 行为特征：喜欢面子、讲品质、注重服务、有文化基础、有潮流触觉 媒体阅读习惯：网络、移动客户端 活动背景 车型市场表现 历史销售情况：2014年6月份开始南京汽车市场惨淡，展厅集客量非常少，销售业绩一路下滑，一直没有找到办法改善。 目前销售情况（近三个月内）：春节之后，3月份开始市场复苏，进店客流量增多，客户购买意向度增强，通过两次辅导培训对市场、销售的能力也有了已定的提升。 市场表现原因（分析）:1、目前消费者购车都较为理性化，选择雷诺车型的客户多位二次购车，有一定的购车经验，所以会经过仔细考虑后才购买。 2、雷诺品牌小众，很多本地客户还不算很了解这个品牌，多数客户也只是对科雷傲有一点了解，所有增加品牌的知名度、市占率还是个漫长的过程。 2014年集客订单情况： 本次团购会的客户目标主要锁定为：A级、H级意向的客户 1、销售部在前一周的外展上收集了大批的意向客户信息，借助本次活动的优惠力度邀约客户到店看车、试驾、转化签单； 2、在上一周车展谈判过的客户，最终没有能签下来的，利用本次团购会的优惠活动再次邀约来店转化签单； 3、销售顾问原有的基盘客户，在这些客户当中意向度较高的，短期内可以签单的A级、H级客户进行邀约转化。 目标确定 客户分析 活动时间： 2015年 03月 21 日14：30— 03月 21日7：00 活动目标：收集意向客户（ 30）批/次 订单（ 6 ）台（目标详解见后） 活动内容： 对象：报名客户活动内容 到店有礼 所有团购会报名的客户，到场参加活动的均有礼品一份，礼品为雷诺定制笔记本一个； 对象：订车客户活动内容 订单阶梯优惠 所有订车客户可参加阶梯优惠，满2台可再减1000元，满4台可再减2000元，订单满6台可再减3000元，订单满8台可再减4000元，订单满10台可再减5000元。 订车抽奖 所有的订车客户可以参加红包抽奖，奖品有：港澳游、车载吸尘器、车载冰箱、行车记录仪、极碳、真皮方向盘套……100%中奖； 车型促销 根据团购各款车型，订车客户可以享受优惠3万--4万元现金； 订车有礼 订车就赠送全车太阳膜+脚垫+运动自行车。 活动内容 销售目标 目标来源 邀约客户目标 保证到店客户 所需试驾客户 任务分配 考核奖惩 目标6台 冲刺10台 1、根据基盘意向客户数量 2、根据3月份的销售目标进度 40个邀约客户（电商+销售） 30个客户到店（电商+销售） 团购会开始不安排试驾，统一结束后试驾 销售员共5人 每人邀约目标：5批 每人订单目标：1个 电商邀约目标：10批 电商订单目标：5台 未完成邀约目标处罚100元/批 电商未完成订单目标罚1000/台 75%邀约实到率 33%转化成交率 KPI分解 3月21日团购会活动流程： 时间 事项 说明 营销层面意义 13:30-14:00 客户到达 客户前台签到，发放签到礼品笔记本（每批一本） 检查邀约客户实到情况，及时打电话给客户 14:00-14:30 客户看车 销售顾问接待，跟自己的客户或意向客户洽谈（预热视频） 销售顾问了解客户情况，便于签单节约时间 14:30-14:35 播放视频 正式开始前播放一段雷诺品牌视频 让客户更了解雷诺品牌，产生购买信心 14:35-14:40 客户互动 便于炒热现场氛围，可以做几个关于雷诺的有