第10章门店促销活动的组织与实施(新).ppt

门店促销的作用 1、促销能够维持和扩大连锁企业的市场份额。 2、促销能够刺激消费者的购买欲望，扩大其对商品的需求。 3、促销可以突出连锁企业的特点，树立良好形象，扩大企业影响。 1门店促销类型 （1）按照促销实施时间长短划分 长期性促销 短期性促销 （2）按实施活动的促销主题划分 开业促销活动 周年庆促销活动 例行性促销活动 竞争性促销活动 实习日志 马上就是中秋节和十月一，区经给我们店里规定了要完成去年营业额的两倍否则这个月的绩效奖以及活动经费全部都没有，店长感觉鸭梨山大但是没做声，我说了句店里才三个人怎么可能完成的了，区经把我叫到一边训了我两个小时，事后店长对我说，只有不是的员工没有不是的领导，领导说的都是对的只需要做好自己的事就可以了。 从中秋节到十月十号规定了店里的人都不能请假，虽然法定节假日有三倍工资，挺想趁着节假日出去浪的，心里很不乐意，那几天店里生意很忙每天每个人累的多说一句话都是累的，中秋节那天区经过来问我们营业额，店长说还不错，中午过来买月饼的人太多了，谁都没时间吃饭，下午店长给我买了月饼让我带回去宿舍吃。 十月十号中午各大门店的营业额出来了，我们店里没有完成去年营业额的两倍，想都不用想，根本就完成不了。虽然我们每天很努力在做促销活动，每天三个人都累的像条狗一样，区经来我们店里说既然没有完成那么这个月你们绩效奖和活动经费都没有了。这是一个只看结果的社会，谁都不会看你的过程如何努力。 2门店促销的控制点 1、客单价与客单数 2、坪效与坪数 3、人效与人数 4、时效与时间量 5、单品平均销售额与单品数 3门店卖场的商品促销方式 堆头从形式上门可以分为产品外箱盒、大的形象外盒、货架产品堆头和专门设计的形象展示台以及货架两头的端架 卖场内一个关键地段的堆头起到的就是销售摊位、品牌展示的作用，也就是促销的作用 3.1端头促销 所谓端头是指双面的中央陈列架的两头，是顾客通过流量最大，往返频率最高的地方。运用端头促销时应注意： 1）选择消费者最先经过的地段。 2）与其他非促销商品组合陈列在一起，但商品种类不宜过多，一般以五个为限；同时，组合的商品之间要有关联性，决不可将无关联的商品陈列在同一货架内。 3）给促销规格愈多排面愈好。 4）要充分利用横幅、挂旗、货架卡、价格卡、试用包吊牌、海报。 5）要注意颜色上的排列，注意库存的翻转及货架的整齐清洁。 3.2捆绑促销 商家既做主导者更要做中间人，善用捆绑销售、联合促销达到目的。比如，牙膏牙刷捆绑装销售，白酒与时兴的啤酒联销，买多少白酒送几瓶啤酒等。 联销品要求既要有相似属性，又要有一定的使用价值，这样才能将畅销品与滞销品同时盘活。联合促销品，商家可自行组合，也可要求厂商提供配合 联合促销策略首先要创新，让消费者拥有一种新鲜感，如果内容很难创新，那么形式或概念上就必须创新；其次要让消费者直接看到促销品，让其直接获得利益，只有看得见的利益才最有杀伤力；最后就是简单可行，易于操作，否则消费者会产生不必要的怀疑，降低促销效果，而且会增大操作成本。 3.3连环促销 门店在淡季期间还可以利用厂家的支持和自身的优势做出一番大手笔促销活动，这时要讲究连贯、系统、配套，只有多管齐下，才能收到预期的效果。 促销活动要一波接一波，要有针对性、趣味性、刺激性，目的是为吸引更多顾客参加，将整个促销活动推向高潮。由于奖品礼品基本上是厂家所赞助，商家只是支付一小部分，因此最大的赢家还是商家。 连环促销与前几类促销活动既要有联系又要相对独立，应加以区别对待、应用。为加强淡季开业的促销，商家还可联合厂家，可选择打折卡、赠券、积分累积奖、会员制这些促销工具，进一步拉动促销成绩，也为日后的经营打好基础。 3.4特价促销 在众多的促销手段中，特价促销是最基本的方式，这正符合通常所说的薄利多销的道理，特价促销的重点就在于能够让到多少。 特价促销，特别是直接特价，最易引起消费者的注意，能有效促使消费者购买，特别是对于日用消费品来说，价格更是消费者较为敏感的购买因素。通过直接的商品特价还能塑造消费者能以最低的花费就可买到较大、较高价值产品的印象，能够淡化竞争者的广告及促销力度。 特价促销的形式主要有限时折扣、特卖销售、折扣券销售、 购物返券等多种形式。 （1）限时折扣 （2）折扣券销售 （3）特卖商品 3.5DM促销 DM是英文direct mail的简称，即直接邮递广告，也称直 邮广告，是指通过邮政系统将广告直接送给广告受众的 一种广告形式。 由于DM广告具