柜台零售技巧培训.ppt

培训与讲课之间的差别 听众的不同 沟通方式的不同 目的的不同 请选出你们的组长是谁？ 培训规则 迟到早退 使用手机 说上海话 中途走动 你的顾客希望你什么？ 产品专家 真正朋友 良好参谋 可靠的人 健康专家 你希望顾客什么？ 以后再来， 而不是一锤子买卖？ 向别人推荐你 有问题来找你，而不是向别人说 取得个人利益，和企业利益 包容可能出现的问题 用真心对待你 成为你的朋友 品牌希望你们什么？ 公司形象的代表 公司经营理念的传递者 顾客购物的引导者/专业顾问 将产品推介给顾客的专家 满足顾客需要的服务精英 将顾客意见向公司反映的媒介 顾客最好的朋友 市场信息的收集者 具有创新精神, 卓越表现的追求者 顾客潜在需求的调动者 公司希望你什么？ 保证公司利润 扩大客户群体 良好商场关系 处理顾客投诉 管理库存商品 提高企业形象 顾客是谁？ 你将对顾客提供什么服务 传递公司的信息 了解顾客对商品的兴趣和爱好 帮助顾客选择最能满足他们需要的商品 向顾客介绍所推荐商品的特点 向顾客说明买到此种商品后带来的好处 回答顾客对商品提出的疑问 帮助顾客解决问题 说服顾客下决心购买商品 向顾客推荐连带性商品和服务项目 让顾客相信购买此种商品是明智的选择 健康生活新理念 怎样创造顾客的需求？ 有些东西是人人心中有，人人口中无的 帮助顾客省钱 帮助顾客省时 帮助顾客方便 让顾客亲眼看到商品的好处 超过顾客的期望 销售的六步法则 销售的六步法则 销售的六步法则 销售的六步法则 销售的六步法则 销售的六步法则 销售的六步法则 销售的六步法则 销售的六步法则 发问：我发现您在犹豫，到底是什么原因？ 让他说话，他讲得越多，他就越是给你多一点资料去了解整件事情。 提供你的答案 促销技巧--1 促销技巧--2 促销技巧--3 促销技巧--4 促销技巧--5 促销技巧--6 促销技巧--7 促销技巧--8 促销技巧--9 促销技巧--10 促销技巧--11 促销技巧--12 促销技巧--13 促销技巧--14 促销技巧--14 促销技巧--16 促销技巧--17 促销要领 DIDA销售技巧 ■ 注意 A ttention ■ 兴趣 I nterest ■ 欲望 D esire ■ 行动 A ction 促销要领 DIDA销售技巧 ■注意 A ttention 向顾客展示产品/介绍手册 让顾客触摸产品 为顾客作配搭 其他 促销要领 DIDA销售技巧 ■兴趣 I nterest 简略介绍产品的特性、优点及好处 列举其他顾客购买的例子 其他 促销要领 DIDA销售技巧 ■欲望 D esire 强调产品如何配合顾客独特需要 强调产品的畅销程度 强调品牌的著名程度 其他 促销要领 DIDA销售技巧 ■行动 A ction 主动询问顾客要那种产品 主动介绍其他配成产品 其他 促销要领 CARE 促销方法 ■吸引注意 C apture A ttention ■提高兴趣 A rouse I nterest ■加强欲望 R einforce D esire ■确定行动 E nsure A ction 促销要领 CARE 促销方法 ■吸引注意 C apture A ttention 吸引顾客的注意，是开展促销业务的基础。当顾客走进商店时，自己首先要满带微笑，主动向顾客道声好。当顾客的注意力和目光吸引到商品时，把新颖、醒目的广告宣传资料地道顾客的手中 促销要领 CARE 促销方法 ■提高兴趣 A rouse I nterest 提高购买兴趣的最好办法就是示范。通过面对面的示范表演，让顾客耳闻目睹，直接体会产品的性能、特点。也可出示权威报纸的报道。最好利用第三者如“老用户”来介绍商品，增强本品牌产品质量、性能的可信度 促销要领 CARE 促销方法 ■加强欲望 R einforce D esire 激发顾客的购买欲望。顾客的购买兴趣来自你对产品的宣传介绍，如果这样的兴趣又能同它的又能同它的需要联系起来，就会激发购耐欲望，可形成购买动机。如有的顾客手头的钱不够，可替顾客垫付上，让顾客开好票，到家在把欠的钱交给送货人手中带回商场，这样就抓住了一个顾客 促销要领 CARE 促销方法 ■确定行动 E nsure A ction 促成顾客的购买行为，是最后一个环节，也是最关键之处。因购买欲望常常来自感情，而感情是易变的，稍纵即逝的，故要快速促成购买行为，以免节外生枝，失去成交的机会。从顾客的谈话中，多找出与自己的促销要点相一致的内容，加以