气质型消费者行为13.ppt

理论基础 气质是指个体心理活动的典型的、稳定的动力特征。 气质的分类： （l）胆汁质。这种气质的人的高级神经活动类型属于兴奋型。其情绪兴奋性高，抑制能力差，反应速度快，直率热情，精力旺盛，但不灵活，脾气暴躁，容易冲动，心境变化剧烈。 （2）多血质。这种气质的人高级神经活动类型属于活泼型。一般表现为情绪兴奋性高，外部表露明显，反应速度快而灵活，活泼好动，动作敏捷，喜欢交往，乐观开朗，兴趣广泛而不持久，注意力易转移，情感丰富但不够深刻稳定。 （3）黏液质。这种气质的人高级神经活动类型属于安静型。他们的情绪兴奋性低，外部表现少，反应速度慢，一般表现为沉静安详，少言寡语，动作迟缓，善于克制忍耐，情绪不外露，做事踏实，慎重细致，但不够灵活，易固执己见。 （4）抑郁质。这种气质的人高级神经活动类型属于抑制型。其特性为情绪兴奋性低，反应速度慢而不灵活，具有刻板性，敏感细腻，脆弱多疑，孤僻寡欢，对事物反应较强，情感体验深刻，但很少外露。 实践内容 实践时间：2010年11月 实践地点：轻工市场周边 实践人员：本组全体人员 环境分析 案例及分析 环境分析 交通条件：位于东郊，有往来货车以及大型物流贸易中转战 市场分析：在药品批发市场周围集结了轻工批发市场、义乌小型商品市场、西北商贸以及康复路服装批发市场 医疗条件：西京医院、西京口腔医院、西安医学院附属医院、万寿堂中药房、 居民条件：有多个居民小区 药店集结:万寿堂中药房、金花大药房、老百姓大药房、怡康大药店等连锁药店 总结分析： 在轻工药品批发市场周围，交通发达，物流繁荣，多个商贸市场集结带来综合效应，附近还有大综医院，居民区较多，为轻工药品批发市场的形成和发展有很大影响，为大型药品批发带来很多便利。 案例一 一位20岁左右女性，进门径直走向眼科用药专柜并要求售货员拿一款润洁滴眼液，付款，离去。 分析：该顾客目的明确，选购药品时言谈举 止显得匆忙。经分析可能为胆汁质类型消费者。 案例二 销售人员在给顾客做决明子药茶介绍时，一位40岁左右女性被吸引，也拿起一袋观看，并主动询问药茶功效。经过对该产品不同规格的价格及质量对比，以及与旁边消费者的讨论，最终选择了自己满意的产品。 分析：有随意性，主动与别人交谈，但对该商品进行仔细的比较，选择后才决定购买。经讨论该顾客可能为胆汁加粘液型。 案例三 一位中年男性，在选购感冒药时，服务员甲过去询问遭到冷遇，不久后，服务员乙也遭到了相同的待遇。该顾客经过一番仔细搜寻，最终选购离开。 分析：该顾客不愿与售货员交谈，选购时犹豫不决，过于谨慎。经讨论该顾客可能为抑郁加粘液型。 案例四 一位男性，在选购药品时要求售货员向其详细介绍药品功效、不良反应及价格。之后，售货员向其重点推荐了几款相关的产品供其选择。因犹豫不决，最终没有成功选中产品。 分析：该顾客思维敏捷，善于交际，情感外露，但不果断。经分析可能为多血加粘液。 结论一 根据以上四个案例及观察，不难看出每个消费者并不是单一的气质类型，而是不同气质的综合体，所表现的也是不同气质的特征。 结论二 原因分析： 1、购买者大多缺乏相应的商品知识和市场知识，其购买行为属非专业性购买，他们对产品的选择受广告、宣传的影响较大。 2、消费者在决定采取购买行为时，不像生产者市场的购买决策那 样，常常受到生产特征的限制及国家政策和计划的影响，而是 具有自发性、感情冲动性。 结论：从购买行为看，消费者的购买行为具有很大程度的可诱导 性。作为销售人员，我们应该根据不同的消费者进行合理的医 药消费引导。 对本次活动的评论 1、本组人员能够积极参加，观察仔细，记录认真，获得了大量的第一手资料。 2、观察后又在图书馆和网上查阅了相关资料，经过讨论后，取得了一致性的结论。 3、专业理论知识不牢固，相关知识缺乏。 4、洞察力不足，缺乏沟通技巧，心理素质不够好。 * * 消费者行为调查 总结 实践内容及分析 理论基础