第2课：洽谈客户流程.ppt

售后服务—————是成交的开始 定期推荐产品 - - 请老用户“回家”看看 分级服务，快速反应 - -无形的“绿色通道” 为客户着想 －－培养忠诚客户 因为专业客观 所以信任托付 洽谈客户流程 洽谈工作流程 准备工作 破冰 仔细聆听 体察需求 适时导入 大量举例 落单 善用专家 售后服务 后续跟进 准备工作 目标：作好万全准备以面对客户 重点： 1.再次确认客户来访时间 2. 在楼下引领客户 3.表情和心态 4. 仪容仪表 5. 整理资料、工具 6.预约好贵宾室 7. 增强业务知识 破冰 目标：给客户良好印象，创造轻松沟通氛围 重点：1.见面寒暄需热情，声音清晰，举止大方，迅速出场，控制局 2.引领客户上楼，需比客户早提前一步，入座需安排指定位置落座 3.热身 热身 （目标） 让客户放松心情 了解你的客户； 建立一种包容、接纳得环境； 建立共同点； 让对方觉得自在，并对你保持好感。 热身 （注意事项） 笑声： 使顾客放松的最好方法 赞美： 适度的赞美是争取对方好感的极佳手段 了解：开放式的提问是为引导对方自由开口而选定的话题 尊重：尊重对方的职业，让对方谈他们的光荣事迹或擅长的事 喜欢：客户如果不喜欢你，就不会向你购买 热身话题 家庭 职业 娱乐 动机 需求点 仔细聆听 体察需求 目标：了解客户需求点和投资偏好 重点：1.提问了解客户的期望值和投资现状 （期望收益 存续期 投资方向 安全度 风险承受能力） 2.倾听客户所传递的信息 （客户家庭投资现状 家庭支出情况 ） 了解需求 了解需求=25%提问+75%倾听 1.提问让你有机会了解客户的真正 的需求点和独特买点 2.让你与客户迅速建立信任的关系 3.让你可以有效地掌握主动权控制谈话进程 Total Solution 1.开放式的问题 — 是为引导对方能自由开口而选定的话题。 如果你想多了解一些客户的需求，可以使用： “什么、哪里、告诉、怎样、为什么、谈谈”等 进行提问。 2.封闭式的问题 — 是为引导谈话的主题，希望对方的回答在限定的范围内。 如果你想获得一些更具体的资料和信息时，可以使用：“能不能 、对吗、是不是、会不会、多久”等进行提问。 了解需求提问类型 切记 在销售环境中，你与顾客之间会有一道抗争的“墙”，而你的责任就是打倒这道墙。你们之中有些人由于天性使然，有能力立即化解这道墙；有些人必须一砖一瓦的拆除。只有在这道墙瓦解之后，对方才会倾听你。只要这面墙还在，你就没办法达成交易。 你有两只耳朵，却只有一张嘴，所以你倾听的分量应该是说话分量的两倍。优秀的销售人员所提出的问题较一般销售人员所问的问题更好、更多。 适时导入 目标：针对客户需求点给客户提供合理资产配置方案 重点：1.结合客户需求创造合理资产配置方案 2.讲解项目 3.讲解公司 4.讲解投资趋势 讲解项目 1.基金概要： （有限合伙五要素 ： 额度 存续期 收益率 项目 风控） 2.项目区位.项目周边.项目主体、项目进程、项目盈利、风控 讲解公司 1.背景、 规模、 发展历程、 合作伙伴、 2.顾问团队 、获得奖项、 经典案例、 未来发展方向、 趋势 1. 美国家庭资产配置 2.市场利率化 3.通货膨胀 4.标准普尔资产配置 5.大资管时代来临