消费心理及行为分析.ppt

概述 学习目标： 消费者、消费者心理及行为的概念和消费者心理及行为研究的内容 消费者心理的研究方法 有一位成功的商人，有人问他成功的秘诀是什么？他说他一辈子装聋作哑。?原来是这样：顾客走进他的店里，指着一件商品问：?“这个多少钱？”? ”什么啊？“商人手贴着耳朵问。?“这个多少钱！？”?“什么？有多少？”? “是多少钱！！”顾客对商人恼怒了。? “哦！这个多少钱啊？稍等下~” 商人对这里屋里的人喊?“老板~这个柜台上的东西多少钱啊？”?里屋传出一阵带着睡意又不耐烦的吼声：? ”不是说了么！那里的商品要80快！好了别我！”?“哦，这样啊~好的！”商人回过身来对着顾客。? “您也听到了，老板说要50块，不过我可您便宜点40块拿走怎么样？”?顾客暗自窃喜匆匆付过钱后一溜烟就走了。? 导入案例二 有一家牙膏场，他们的牙膏很受欢迎，每年的利润都比前一年超过20%，但是这个月却只增长了14%。公司的会议上所有人都为前景担心，公司的老板希望有人想出办法。这个时候一个年轻人站了起来对老板说我可以为你解决这个问题，但是你必须先给我5W元。?在场的所有人都为他的年少轻狂所吃惊。?老板想了下拿出5W元给了年轻人。?年轻人说：把我们牙膏的口径增加1毫米。?这一年的公司利润超过了40%…… 导入案例三 联合国大家都知道，一开始联合国是没有地方的，一些人只好求助商人们，商人们逐利，几乎所有的商人都避开了这个话题，这个时候有一个财团出来选出一大块地捐给了联合国。?联合国建成后其四周的房价飙升很快，而那个财团早就在联合国建成以前连着联合国把相邻的地皮房子买下……? 一、消费与消费心理 1、消费---（P1） 以产品和服务来满足自己物质和精神需求的活动。 2、消费者--- 购买商品或服务的个人和组织。 3、消费心理--- 指消费者（在消费过程中）的思想、感情等内心的活动。 4、消费行为--- （P2） 指顾客在一定的消费心理的支配下所产生的所作所为。 二、消费心理与行为分析 1、消费者的购买理由---（P2） 需求 2、消费者怎样购买（即分析消费者购买决策过程）--- 问题确认 信息收集 购买决策 购后反馈 3、影响消费者购买行为的各种因素--- 消费者个人因素、环境因素和营销因素 一个中国老太太与一个美国老太太去见上帝，上帝问她们生前最后实现的人生目标是什么，美国老太太说 ，她生前正好把年轻时分期付款购房的最后一期房款交完了；中国老太太说，她生前刚刚用自己一生的储蓄买了一套自己的房子。 ---不同的社会文化与消费心理影响消费者产生不同的购买行为 三、消费心理与行为的分析方法（P3） 1、观察分析法 ---- 有目的、有计划地直接观察消费者的行为，来分析、研究消费者行为规律和特点。(真实) 2、 实验分析法---- 有目的、有计划、严格控制或创造一定的条件，来引起某种心理行为的出现或变化 实验室实验分析法、现场实验分析法 3、调查分析法--- 通过各种手段获取资料，分析，间接了解消费者消费行为 面谈法、问卷法 4、案例分析法---（P4） 对个案的分析研究来分析消费者的消费特点和规律 5、自我体验法--- 对自己的消费心理及行为的分析 想一想 * * 导入案例一