渠道未来发展规划-2.ppt

◇渠道现状分析 ◇未来发展方向 ◇具体实施办法 ◇最终达成 渠道现状分析Ⅰ 58渠道现行运营模式有以下三种： 1、招商加盟（城市买断独家运营） 2、分成代理（城市多家产品代理，利润分成） 3、驻地办事处（派遣人员驻地开拓当地市场） 渠道现状分析Ⅱ——招商 运营基本情况阐述： 1）招商：至2009年11月，渠道共开发城市分站点211家。按招商城市规划总数比核算，目前招商率已高达至70%，且招商范围已渗透至县及县级市。 未开发城市因受客观条件的制约（如：地域偏远、经济落后、网络环境差等。）招商工作难度颇大。 且因前期急剧扩张代理数量，导致后期跟进难度很大，使得现有代理商质量低下，忠诚度不高，缺乏主动性。代理商负面心理与日俱增，安抚代理成为目前渠道维护工作的绝大部分。一些极端行为对58的口碑造成了一定负面影响，以至于目前代理续费率较低。而反复招商势必造成部门资源浪费、成本加大。为扭转此局面，渠道长远发展另辟蹊径已迫在眉睫。 2）渠道分成：杭州、郑州、西安、成都四城市为58现有分成代理示范点。 分成代理是一种以产品销售为主的运营模式，符合了真正意义上的渠道发展模式，揭开了58渠道正规化发展的序幕。此模式将摆脱前期渠道以招商为主，招商难、维护更难的困境。目前分成代理示范点基本情况如下： 杭州：2009年7月正式运作。目前月均回款额7000元，现有2家区域代理。 郑州：2009年6月正式运作。目前月均回款额4000元，现有2家区域代理。 成都：2008年9月正式运作。目前月均回款额5000元，现有2家区域代理。 西安：2009年2月正式动作。目前月均回款额4000元，现有1家区域代理。 但因由于受以下几方面原因制约，分成代理运营情况并不理想 ： 1、目前产品形式过多、没有完善的代理商管理系统。 2、09年受站点流量等诸多方面影响，无法实现盈利相继退出代理。 3、总部对分成站点的流量、优化没有相应的扶持计划。 4、对各代理的支持没有落实，如：培训、市场指导。 3）驻地办事处：目前已有武汉和哈尔滨两个驻地办事处。 因分成代理的在运营过程中出现的诸多问题、代理商在本地市场销售额达不到该市场应有销售份额。对渠道地发展产生了一定的阻力。为此，渠道决定派遣人员驻地当地开拓市场，以摸索出一条有效地异地经营模式。 根据市场规划，决定选出华中地区的武汉和东北地区的哈尔滨做为渠道首批驻地办事处。 武 汉：今年7月份正式成立，现有团队成员3人，团队成员仍需扩充。 月均销售额7200元。成本6000元。 哈尔滨：今年8月份正式成立，现有员工6人，团队基本建成。 月均销售额10000元。成本11000元。 09年公司对办事处制定的运营策略为“低成本、中收入、高利润”。而办事处前期主要以筹备及预热市场等工作为主，如：办公场所配备、团队组建、人员培训、市场分析等，导致办事处销售额没有稳定地增长。 ◇渠道现状分析 ◇未来发展方向 ◇具体实施办法 ◇最终达成 渠道组织架构图 2010年渠道发展方向 ●买断代理 分成代理 4个分成城市杭州、西安、成都、郑州完成月均回款额60000元 20个省会城市由独家运营转变成多家直销运营，如：大连、沈阳、青岛、厦门、福州、太原、合肥、郑州…… ●办事处（哈尔滨、武汉） 分公司 完成即定销售额，组建稳定的销售团队 ●四线以下小城市招商 二线城市催生为一线城市行列。三线城市将逐渐转换成分成代理模式，可同时发展多家代理。代理商产品销售额低且当地网络发展空间小的城市可继续以买断模式运作。 ◆12月、1月、2月停止二线及三线城市招商 1.1） 此三月到期代理商停止招商、续约合作，与代理商洽谈转变为产品销售代理商。（网邻通+新名店） 1.2 ） 区域经理陆续招募地区优秀代理商，确保销售业绩的完成。 ◆2010年陆续收回到期后可转型的代理商，预计100个城市 100*300元*10个=300000元（网邻通销售额） 100*1000元*5个=500000元（新名店销售额） 驻地办事处—过渡时期： 2010年渠道发展方向----驻地办事处（最终目标） ●驻地办事处—最终： 现有武汉、哈尔滨办事处 规模小 办公环境小人员少，对当地市场影响力不能达到一个冲击的效果 。 目标：（09年11、12月稳定销售额、储备销售经理） 1）月收入达：10w-30w