健康险主顾开拓及销售逻辑.ppt

客户数——超级业务员长期发展的基础 你是否经常听说绩优业务员在业务冲刺和新产品上市时，首先做的事是翻看客户资料？ 拥有客户数量的多少决定你的寿险职业生涯！ 轻松获取更多客户是寿险行业第一课 你是否留意过超市宣传页上的商品总是物美价廉，而客户购买的却不仅仅是彩页上的商品？ 健康险—— 积少成多，聚沙成塔! 最需要世纪星辰的人在哪？ 如果你发现一家餐馆饭菜物美价廉首先想给谁推介？ 世纪星辰—— 最有尊严的销售 “住上几天院，一年算白干！人们每天辛苦工作还不 是因为有像疾病这样的需要花大钱的事情么？” “谁听说过这样好的医疗保险？” 完全定额给付不需要原始发票与社保和其他任何报销都不冲突，理赔简便 “你担心啥咱们就保啥！” 涵盖1056种手术 给付天数多达365天/年 “住院每天补助多少钱你来定” 3周岁可投保，可续保至69周岁，档次多，可任选 “关键是价钱非常低，人人都会办” 每天仅需一两块，几十万保障即刻拥有 “责任范围包含了床位费、手术费、重症监护补贴、大病补贴、连器官移植都考虑到了，还有什么可担心的呢？“ “医疗费问题是我们每个家庭都必须首先考虑的大事” “对客户保障这么全面的产品，我们身边每个人都应该拥有” 无可抗拒的选择世纪星辰 有谁没有亲朋好友去住过医院么？ 有谁听说生病住院花钱不多？ 有谁知道生病住院还能有更好的收入？ “一年平安，只需每天一两元，您觉得不划算？” 人寿保险--- 最讲信用的活菩萨! 你一定听说过很多人都会在佛主和菩萨面前 祈福平安，一年平安了还要去还原感谢；如果没有平 安还怪自己不小心，从没埋怨过菩萨。今天你按照 我的建议，每天只需一两块钱就准保你一年平安无 事也不用你感谢；如果万一发生了，您也不用担心。 住院补助、手术补贴、大病、重症甚至器官移植， 该补多少补多少，绝对一管到底！ 人寿保险是最讲信用的活菩萨。 “谁生病住院你最担心？” “谁生病住院你必须提供帮助？” “如果事情已经发生，我们真能够不顾自己的生活而全力帮助亲人渡过难关么？” “与其事后只能拿着礼品略表心意，不如事前帮人得到解决的办法！” 成功面谈的要素 ——发自内心的真诚 列出名单 找对客户 掌握逻辑 真诚交流 获取奖励 增加收入 谢谢大家！ 充分利用世纪星辰优势 奠定职业生涯稳固基础 ——世纪星辰客户开拓及销售逻辑 你是否知道工作轻松绩效优秀的业务员的客户来源主要是加保和转介绍？ 一张5000元保单的潜在价值远低于十张500元的保单 世纪星辰可以让你轻松的获得更多客户 拥有服务的机会将使你源源不断的获得加保和转介绍 就是怎样从茫茫人海中寻找出大量潜在的、有寿险需求的准主顾，并持续不断地去开拓和保持自己的准主顾市场。 寿险营销员的真正挑战： 能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证长时间获得业绩和收入的保证！ “巧妇难为无米之炊” 计划100——列名单 1、我的直系亲属 2、我的姻亲关系 3、我的街坊邻居 4、我的知交好友 5、我的老师同学 6、我的同事战友 7、我的消费对象 8、我的生意伙伴 9、我的同趣同好 10、我的其他熟人 观念引导逻辑 “想想看，人吃五谷杂粮谁敢保证不生病啊？将来你和您的家人万一需要住院，我的职责就是是给您送去医疗费。” 产品说明逻辑逻辑 产品说明逻辑 促成逻辑 拒绝处理 “其实人就像一架机器一样，都是需要定期保养的，也许还会需要维修一下。随着年龄增加，生病住院是再平常不过的事了……”（举客户熟知，最好是他身边亲人的实例说明） “生病住院花费大人人都知道。我们辛辛苦苦一年赚 来的血汗钱说不定一次就花光了；关键是花钱是小 事，出院之后我们的身体还能像从前那样辛苦的赚 钱么？” “现在您可以拒绝我的建议都没关系，可是如果您面 对的是医生，可就没有任何讨价还价的可能了。到 那时可是他们要多少，咱们就得给多少。如果不够， 可就苦了孩子们了……” “我真羡慕您有这么全面的保障，你一定感觉自己的保障已经够 用了。但是您想想万一我们真的需要去住院，单位和社保绝对 不会把我们恢复和休养