初级导购培训·终端销售技能·门店销售八步曲(上).pdfVIP

•终端销售技能（上） 职联群QQ：290044498 个人QQ：125355950 服装销售八步曲 • 1、招呼顾客： • 2、了解需求： • 3、产品介绍： • 4、展示商品： • 5、异议处理： • 6、成交决定： • 7、连带销售： • 8、欢送顾客： 一、招呼顾客 • 主动招呼顾客 A:普通顾客： （1）直接式 （你好，随意看，有需要请招呼！） （2 ）问候式（欢迎光临ALT服饰！） （3 ）开放式（喜欢哪个款式，可以试一下！）（喜欢哪种风格版型呢，我帮您参谋一下！） （4 ）推介式（这个风格版型比较适合您！这些都是今年的新款！） （5 ）兼顾式（稍等一下，我马上就来，您先选一下颜色，选好了就叫我好吗。） （6 ）打破沉默式（喜欢吗？喜欢的话取下来试一下，这是是我们卖得比较好的一个款式，而且今天刚 好搞特价活动） B、老顾客 （1）寒喧式（好久不见啦！最近工作辛苦了！） （2 ）直呼其姓（张先生，很高兴再次见到你；张先生，精神越来越好了！） （3 ）职务称呼（季总，难得您来一次；梅院长，气色很不错） （4 ）亲昵招呼（帅哥，越发潇洒啦！） C、打招呼细则 （1）保持微笑，亲切自然 （2 ）热情诚恳，表里如一 （3 ）主动礼貌，声音响亮，吐字清晰 （4 ）举止得体，姿态优雅 二、 了解需求 • 在接触顾客的同时也就是主动接受购买信号，现在的消费 者喜欢自由的购物气氛，因为当我们与顾客打完招呼后， 应先留一定空间给顾客，让顾客在没有压力的环境下自由 选择，当然我们的目光一定要留意顾客，随意接受顾客的 购物信号，通过眼睛观察，耳朵聆听，嘴巴询问等途径来 发现顾客的需要，而不是总站在顾客身边 • 在这个阶段，要了解顾客需求—主动提出开放性问题并仔 细聆听顾客的回答，对顾客进行开放式问答，让顾客说话 ，便于了解顾客更多的需求，观察顾客的身体语言， 以判 断其是否有购买的欲望，仔细聆听，给予顾客希望，并最 后确认顾客的需要，这个时候我们从顾客常见的购买动机 及消费心里去分析，从而做出正确的引导。 • 为了提高成交率，接下来我们对了解需求的方法、顾客类 型、消费心理等进行分析讲解 二 、了解需求 • 了解顾客需求的方法： 1、观察法： 通过观察顾客的动作和表情来洞察他们的需求，找到顾客购买意愿产生的线索比如：在注视特 定商品时，或以手触摸商品时，我们及时搭话。 2、推荐商品法： 试着推荐一两件商品，通过顾客的反应来推断其需求“这款是现在最流行的款式，也比较适合您 的风格哦。” （FAB的介绍是关键） 3、询问法： 通过主动提出问题有礼貌地询问顾客的需求，再加上有技巧的介绍商品和对顾客进行赞美，以 引导顾客充分表达他们自身的真实想法，提问时要注意： 不要单方面的一味询问，询问与商品提示 要交替进行，询问要循序渐进同时利用身体语言指引顾客到专柜前或产品前，礼貌而亲切的态度会 很快引起顾客的注意和好感，为销售奠定情感基础。 4 、倾听法： 耐心听顾客的讲话，要做好义务上的准备，对自己销售的商品要了如指掌，要预先考虑到顾客 可能会提出什么问题，自己如何应答，以免失去顾客的信任，注意：不可分神，要集中注意力，适 当发问，帮顾客理出头绪，不要打断顾客的话，从倾听中了解顾客的意见和需求同步进行顾客类型 分析和应对策略腹案。 分析顾客 • 1、创新潮流型 • 性格特征前卫、标新立异，喜欢标榜自己，追逐潮流，喜欢新款和亮丽的 颜色；爱面子，喜欢与众不同，希望受到瞩目。 • 应对策略介绍新款，强调产品的不同之处，多与顾客交流服装潮流的看法 ；表现冲动及狂热，对其表示赞赏，并鼓励其多试，穿出自己个性。 • 2、融合型 • 性格特征善于沟通、开朗，比较健谈，喜欢受到重视