初级导购培训·终端销售技能·门店销售八步曲(下).pdfVIP

•终端销售技能（下） 职联群QQ：290044498 个人QQ：125355950 服装销售八步曲 • 1、招呼顾客： • 2、了解需求： • 3、产品介绍： • 4 、展示商品： • 5、异议处理： • 6、成交决定： • 7、连带销售： • 8、欢送顾客： 五 、异议处理 • 处理顾客拒绝技巧： • 客人很快的反应说“不”的时候：这是一个 正常的反应，不仅不是意味着被他拒绝， 而是说明他回答其实没有针对性，是一个 条件反射，这正在暗示着一个机会，他有 较大的空间去塑造，能培养成忠实顾客。 • 顾客常用的拒绝理由：不需要，不适合， 不信任，没有时间等等 拒绝理由分析 • 不需要：当顾客说不需要时，正是说明他还没有 购买此类商品的经验，所以要抓住机会，此时顾 客需要提供一个购买的理由。导购员要根据其需 求，介绍时应该更为专业。 • 不适合：此时顾客需要被告之其适合的理由，首 先分析其现有的需求，然后再有针对性的突出商 品的特点能满足其现有需求。 • 不信任：如果顾客表示不信任时，第一点就是需 要耐心的与顾客讲解，并出示辅助的宣传单张， 同时详细而清晰的告之顾客，商品的功效，以及 质量的担保说明，消除顾客的疑虑。 拒绝理由分析 • 没有时间：顾客表示没有时间的时候，这不是真 实的理由，但也许其确实有客观的理由：例如： 没有带钱，或者只是单纯性的逛逛街，这时需要 表示理解，并保持良好的服务姿势，给顾客一个 好的印象，并欢迎其再次的光临 • 其他理由：在现实的销售中，遇到的顾客的拒绝 理由远远不止以上这些，而面对顾客的拒绝时， 需要的是冷静以及耐心，用专业的知识以及服务 态度来打动顾客，表现出专卖导购的优雅姿态， 要有信心，对商品，对自己的专业知识有信心， 这样你的信心同样会感染到顾客，自然他会有信 心购买你所推荐的商品。 处理拒绝方法 宗旨就是不正面直接解释回答 • 间接法：不直接反驳顾客的理由，而是阐述相关 的内容告之其还未发现的需求，引起注意 • 举例法：发挥榜样的力量，给顾客一个对比 • 转移法：转移注意力，将问题转化到自己可以处 理的层面上。 • 多多聆听：更多的去倾听顾客的需求和意见，这 样你能更快的掌握顾客的真实的购买心理，在聆 听的同时，针对性的对顾客进行提问，引导其谈 出真实的想法，同时也示出你的专业（这也是有 助于收集市场信息的好方法） 处理拒绝方法 宗旨就是不正面直接解释回答 • 赞同以及赞许：在与顾客交谈中，应注意一些语言技巧， 对于顾客一些正确观点应该及时表示赞同，同时对于顾客 的衣着，或者其他的优点可以表示适度的赞许，这样能拉 进与顾客之间的关系，更容易沟通。（当顾客带着孩子来 购物时，也可以与小朋友亲切的招呼并给予赞许，这样能 使与顾客的心情更加放松和愉悦） • 诚恳： 对待顾客要象对待你的家人一样，只有真心的为顾 客着想才能获得顾客的信赖，而他对你的信赖也就是对公 司、品牌、产品的信赖，真心真意才会使你拥有更多的回 头客 • 微笑：没有任何的语言能代替微笑，一个善意的表情能使 你受到更多的欢迎，所以在面对你的顾客时，忘记掉你所 有的情绪，记得一点：那就是微笑！ 处理顾客的顾虑、问题例子 • 一、你们的品牌也算高档，为什么做工还不是很好呢，你看这边有线 头啊？ • 1、谢谢您告诉我这个状况，我会马上跟公司反映，立即做出调整， 真是谢谢您，来，我 帮您换一件让您试穿，这边请 • 2、哎呀！没关系，我来处理一下，我另外拿一件新的让您试穿看看 ，这边请 • 二、打点折吧 • 你好，我们品牌采用的是实实在在的统一的价