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双赢谈判策略与技巧 2014.12.26 培训师介绍 俞知明  某从事制造业的德国公司担任销售总经理  7年的直接销售经验、 8年的销售管理经验， 连续5年蝉联集团全球销售冠军！  英国IPMA认证职业培训师  上海大学硕士生实践导师  无锡江南大学MBA特聘客座教授  擅长课程：专业销售技巧、沟通技巧、 高效团队建设、领导力发展等 培训师介绍 主要客户： 尤妮佳集团、阿斯利康公司、恒盛 地产、中怡保险经纪公司、世贸股 份、罗迪亚集团、越海液体包装、 大连欧德润滑制品、上海雷迪埃集 团、日立、三浦橡胶、常州莱尼、 欧文斯科宁、青岛松下、明和产业、 法远建商贸、德国科尔伯集团、贝 洱汽车零部件、上海名轩楼餐饮、 SVP集团、恒隆地产、德龙贸易、 奥林巴斯、上海科比、欧姆龙、阿 克苏诺贝尔、雅玛多运输、洋马发 动机、奇石乐中国、浙江用友、必 维国际、梅思安中国、上海中智科 技应用有限公司、奇石乐中国、 Paypal中国等…… 课程目的：  了解谈判的特征  学习如何成功的进行谈判  学习如何在谈判前进行充分的准备  掌握在谈判中应该具备的技巧和沟通方法 什么是成功的营销谈判？ 何为谈判： 营销谈判是一个双方或多方为最终取得互惠营销 协议而进行的沟通和协调的过程。通过这一过程 来化解业务分歧，获得双方承诺，进而赢得彼此 满意的交易。 为何要谈判？ 对企业而言，成功的谈判是提高企业利润最为便捷 的方式。 其直接贡献主要表现在两个方面： 1. 通过策略谈判降低采购成本 2. 通过策略谈判提高产品销售价格 谈判所得的都是企业的净利润 谈判的重要性 解决分歧和冲突的方式： 一： 武力方式 二：规则方式 三：谈判方式 谈判的重要性 一： 人生离不开谈判 二：谈判是双赢的游戏 三：谈判既是合作又是竞争 四：谈判所多的得都是净利润 构成谈判的3要素 1. 你可以改变条款 2. 资源和资源供给渠道有限 3. 共同点和分歧点共同存在 谈判的3个层面 1. 竞争层面 –双方各自寻求自己的利益 2. 合作层面 –双方都尝试寻找一些共同点去维持 关系和共同发展 3. 双赢层面 –双方寻求排除障碍去挖掘潜在的共 同利益，打破僵局，达成一直协议 谈判中的8大要素 谈判中的8大要素： 要素一： 目标 1. 目标决定了方向 2. 目标的长短结合 3. 长期目标是再次合作的基础 谈判中的8大要素： 要素二： 风险 1. 谈判的机会和风险并存 2. 避免风险是每个谈判者在计算获利时候的首要 考虑的问题 赢 亡 危机意识 沟通 口 时间 月贝凡 平常心 钱 谈判中的8大要素： 要素三： 信任 1. 信任是使得谈判进入实质阶段的前提 2. 信任一旦被打破很难再建立起来 3. 越早建立信任对谈判越是有帮助 谈判中的8大要素： 要素四： 关系 1. 人际关系影响信任度，也会影响谈判结果 2