汽车经销商营销技巧及销售工具.pdfVIP

1 汽车销售技巧及销售工具 一、陌生集客：新客来源渠道分为四大类：广告宣传、集客活动、转介绍、走商开拓 1、广告宣传：购车客户的产生首推广告宣传，它的主题则以车辆外型与品牌号召为主，车 型销售亮点为辅；形式有：报刊/看板软文图片广告、电台广播宣传、网络互动式广告、POP 定点软文图片广告等。 广宣由市场部办理，市场部要提前至少2 周以上，将广宣计划通知销售部转告销售员，销 售员熟记广告诉求，在广告期间做好首次来电与来店客户的接待，一定留下客户的联系信息， 以利后续的促进。 PS：广告费用虽高，但有实际的效果，依厂家的商务计划做好广告宣传，才会不断有陌生 客户前来购车。 2、集客活动：诸如户外车展、小型联合车展、商圈车辆展示、展厅店头活动、试乘试驾活 动..等，配合市场部对活动的宣传，吸引意向客户参加活动，是产生首次来店客流的重要手 段，销售员在活动中要主动出击，为参加活动的陌生客户提供车辆介绍等的销售服务，利用 活动礼物换取客户的联系信息。以利后续的促进。 PS：各种集客活动办理的多寡体现一个销售团队的活力与战斗力，客户也比较期望通过活 动获取额外的优惠进行买车，在市场买气低落时，集客活动是你与竞争对手进行差异化，胜 出市场的关键。 销售工具的应用： A：在车展活动上面,准备好”竟车对比目录”,提供给有对比需求的客户参考。 B：在试乘试驾活动上提供“2 车动态试驾评比PK”，帮助客户了解我车的动态性能。 C：“绕车介绍小故事”里提供许多竟车的负面事件报导，可以在适当的时候，提供给对竟车 存在意向的客户做参考。 D：熟背“绕车介绍剧本”，做好产品介绍，获取客户对你的认同感。 3、转介绍：介绍客户的成交率通常在50%以上，成功的TOP 销售员都是靠介绍客户才能有 高于人均的销售量。获得转介绍的来源有老客户、亲戚、朋友等，通过MTV 里的邮件联系， 2 经常加强他们对我们的信心并熟悉我们的品牌、经销店、售后服务等，再通过电话的联系拜 托他们介绍身旁有购车意向的朋友给我们。当老客户到售后来维修保养时，你一定要到客休 室与老客户见面寒暄，建立长期良好的关系，有了关系介绍客户自然源源不断。 PS：销售管理层要将离职销售员的老客信息转交给新销售员，一方面老客户有人提供关怀， 另一方面新销售员能获得可观的老客户数量进行MTV 的转介绍获得介绍客户，一举两得， 这是最重要的销售管理工作之一。 销售工具的应用： A：每月定期给老客户邮寄“正确使用车辆的方法”，提供良好的销售后服务。 B：不定期提供”竟车对比目录“给老客户，增强老客户对我车的信心。 C：不定期邮寄“竟车负面报导小故事”增强老客户对我们的信赖。 D：举办车主自驾游活动，让新老车主播送欢乐给他们周遭的朋友，增加转介绍。 4、走商开拓：如小区展示、扫街扫楼、辖区精耕等，走商开拓成本低廉，可提升4S店和 车型品牌的知名度，并让广告宣传、集客活动的销果加倍，好处多多，走商开拓通常让新人 执行，可以让新人锻炼口才、提升胆识，学习与人沟通的技巧，但走商开拓能卖到车的几率 很低，毕竟，卖到车不是走商开拓的目的，是前面说的那些才是哦。 PS：走商开拓相当的辛苦，管理层和销售员都不喜欢做，但走商开拓是销售的最基础工夫， 打好根基对未来一辈子都受用的，管理层一定要用心将走商开拓执行到底，作过走商开拓的 销售员，未来的销售爆发力都是很惊人的，但新人第一次走出去都是靠销售管理层的决心才 能成功的，请努力做走商开拓的基本功！ 销售工具的应用： A：新人的养成培训将决定他的汽车事业发展，管理层一定要坚持走商开拓的锻炼。 B：新人一定要背好“绕车介绍剧本”通过评估 （80 分）后方可接待展厅来店客户，并且每月 还要持续考核一次。 C：新人要研读“成功销售案例”，并通过考试 （80 分）后，后方可接待展厅来店客户。 D：要求新人要研读“汽车基础知识教案”、“正确使用车辆的方法”等材料，并通过考试。 二、约客来店：在取得首次来店(电)的陌生客户信息后,接下来就要积极促进,约客见面,只有 见到客户一切美梦才能成真。 1、短消息问候：在首次客户来店 （活动）离开后，你要立即用短消息问候客户，感谢他来 店参观，给客户留下热情积极的印象。接下来在周末或节假日问候客户身心安康、假期愉快； 在气候变化大时，如：大雨天、大太阳天、寒冷大风天、冰雪天气，短信提醒关注身体；展 厅有活动一定消息邀请；生活上的重大消息也可以短信告