泗县营销部卷烟零售客户培训课件.pptVIP

卷烟零售客户培训 主 讲 人 客户经理：董红楼 品牌培育方向 目前我们市场培育的双低品牌 客户分类 两维 分类细分标准 1、经营业绩（占50分）：以客户贡献度为评价指标。 客户贡献度指的是客户对企业的贡献程度，细化指标包括卷烟季度平均销售量、季度单条均价。 2、经营状态（占50分）：以客户诚信度、配合度、成长度为评价指标。 诚信度是指客户在卷烟经营过程中是否诚实守信，细化指标包括守价行为。 配合度是指客户对烟草公司各项经营活动的配合程度，细化指标包括网上订货、终端展示。 成长度是指卷烟经营能力增长程度和成长水平，细化指标包括季度收入同比增长率、品牌培育效果。经营能力成长状况。 3、示范店（放心店）：加分项，以专卖部门评定的放心店、营销部门评定的示范店作为加分项目。 4、守法情况：以专卖部门提供的违规违法记录为依据，对照违规违法程度降低相应的评定等级。 四度 贡献度（销量、均价） 诚信度(守价) 配合度（网上订货、硬件设施、日常维护、品牌出样） 成长度（收入增长率、532、461、双低、经营能 力） 一加分 示范店、放心店。 客户类别划分 需求预测 什么是需求预测； 需求预测是在掌握市场信息的基础上，运用科学的方法，对影响市场 需求变化的各种因素进行分析研究，以推测未来一定时期内的市场需 求情况和发展变化趋势。 * * 2013.3 培训目录 品牌培育 客户分类 需求预测 532 461 双低 低 焦 油 低 危 害 如何进行品牌培育 积极订购 引导推广 加强展示 积极订购 积极订购 加强展示 加强展示 引导推广 引导推广 如何进行客户分类 两维 四度 一加分 经营业绩 经营业态 50分 50分 诚信度 配合度 成长度 贡献度 四度 分为城区、乡镇、农村，分别是A/B/C三个区域 差异化服务 价值体现 货源分配 分类用途 *