第二节销售话术的(有声语言).pptVIP

肢体语言信号 摸下巴 双手抱胸陷入沉思 握着产品或简介，希望占为己有 面露愉快的笑容 结束销售的话术 ×：您到底要不要啊？ ×：我刚才已经跟您说过了…… √：小姐，不用考虑了，这个产品非常适合您，我帮您包起来吧！ √：现在您买到388元，还可以送价值168元的赠品，相当于买到了556的产品，非常实惠，我帮您拿上吧！ √：这么划算，要不也帮您朋友带上一套吧！ * 顾客没有购买该说些什么? 顾客购买后该说些什么? “请慢走，欢迎下次光临。” “ 这是我的名片，若有任何疑问欢迎随时向我们咨询,很高兴为您服务,欢迎下次光临。” “请慢走，欢迎下次光临。” “这是我们的宣传单页，上面有我们的产品(活动)介绍，您可以了解一下，谢谢光临，请慢走。” 送别顾客的话术 回顾练习 请拟出结束销售的话术 送别顾客的话术 课 程 内 容 一、 销售开场技巧 二、 分析需求技巧 三、 推荐产品技巧 四、 处理异议技巧 五、 促成成交技巧 六、 结束销售技巧 欢迎顾客 了解、确定需求 推荐产品 促成交易 送别顾客 思考: 在目前的工作岗位上, 我们可以为顾客提供什么服务? 好产品+好服务=脱颖而出 * Q. 00 * 企图心有大小之分：例：想要一件梦想中的衣服、裙子或者是包包等。 企图心就是目标 * 同事的耳环→戴上后立刻引起了大家的注意→联想到自己戴上的感觉→有想拥有的欲望→去商店后看见各式各样的耳环→进入比较的过程→决定购买 其实我们每个人都是双重角色，都在拦演销售与购物的角色，在购物的过程中基本上都会经历以上的七个阶段，最后才能达成促成。 只要我们能够灵活掌握顾客的心理，就为我们打开了销售之门。 * 互动：请学员配合扮演顾客，导购表现出三种不同的接待方式。（十分热情、跟着走但不讲话、根本就当看不见） 故事：情况不同 小猪、绵羊和奶牛被关在同一个圈里同，有一天主人来捉小猪，小猪拼命的嚎叫不让主人捉住，此时在同一圈里的奶牛和绵羊很不耐烦，说：“主人平时也捉我们，可是我们并不像你一样啊？”，小猪听后很气愤的说：“捉你们和捉我是完全不一样的，捉你们顶多挤点牛奶、剪两把羊毛，而捉我就是要我的命啊！” 说明了立场、环境、角色不同，所考虑和面临的思考也不同。 销售过程中也是一样的要学会换位思考。 主动、热情、耐心、周到是导购员接待顾客的基本要求。但主动、热情接待顾客应抓住最佳时机，做到恰到好处。我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是你需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。 顾客临柜类型：第一种是有明确购买目的的顾客。 第二种是有购买目标，但还不明确的顾客。 第三种是没有购买打算，来闲逛商店的顾客 第二种顾客：故事：多言无益 青蛙哈蟆日夜不停地叫，直到口干舌燥也没人注意到它的存在，可是公鸡每天按时啼叫，一声就知道是天亮了，可见话多对有些顾客来说也不是发事，并没有好处，只要说得是时候就行了。销售工作中也是一样的。 * 互动：请学员相互赞美 例1：商场里有电梯，顾客从电梯里一出来就会先看见头部，就从头部开始赞美（如：你的头发真黑、你的头发真顺、你的发型真的很适合你的…！ 再到眼晴、皮肤、包、服装等等 例2：甲：你的牛仔裤好漂亮 乙：很便宜的，才五六十块 甲：能把五六十块的牛仔裤穿成这样好看世上也没有几个人啦！ 乙：心里高兴坏了（无形中赞美她身材好） 所谓：如果顾客皮肤不好，就赞美顾客精神美，精神不好赞美气质好，气质不好就赞美涵养好，涵养不好就赞美她小孩好。 * 例：小姐，你的眼光真好，这款产品是我们品牌专门针对这个季节而出的新品，很多顾客用了都说很好。 * 例：友谊商场感恩节 感恩节结束前一天去购物，导购语气很平和的介绍活动：“现在是感恩节，我们所有商品全部9折优惠！ 语气中完全没有任何兴奋度，一点活动的气氛也没有，所以根本就无法激起大家的购买欲！ 换种说法：”现在正好是感恩节活动，所有商品全部9折优惠，现在购买真的非常划算，而且今天是最后一天了，明天开始所有商品价格都将恢复原价了。语气中带有兴奋度，要让顾客感觉到，过了这村就没有这店了。不能错过时机。 * 注意重低音 * 王力宏：唯一 你就是我的唯一….. * 需求的层次， * 顾客选择的标准整理：功能、大小、品牌、流行 整理顾客比较在乎的：功能还是品牌、自用还是送人、是什么颜色的、 是洗面奶还是精华素等等 * * * * 汇美舍公司获得中国化妆品行业年度大奖 ——“2