展会问题域解决方案..doc

展会常见问题及解决方式 问题类型：服务型： 第一步 接待客户交流的第一句话该如何说，以下是个人建议： 当客户走进我们的展位时，我们要大声喊出：“欢迎光临承煦”。来加深我们承煦的品牌印象。 当客户进入我们的展区，主动跟客户交流的第二句话该如何说，以下是个人建议： 第一种说法：带客户进入新产品区，介绍新产品“这是我们的新产品，我来帮您介绍一下”接着就是介绍新品的概念和技术。 第二种说法：宣传我们的企业理念：主要突出在我们做的公益性的杂志和照明博物馆。 第二步 在吸引住客户之后，下面会出现客户的问题： 第一种情况：你说了“欢迎光临江苏承煦电气集团”之后，客户没有任何反应，或者简单的Q：说“ 我随便看下”，我们该怎么应对？ 千万不要跟客户说：恩，好的，有看中的可以叫我。 A:一定要主动的紧跟客户的步伐，并且每经过一个展品都要介绍它的特色，或者说一下我们公司的文化理念，灌输下我们的历史功绩，也可以跟客户拉近乎，问下客户是哪里的，接着谈到我们做过的业绩和工程什么的，拉近客户的距离，继而深入探讨。 Q：或者客户直接会问“你们是做什么的？” A：我们是一家集生产，设计，施工，于一体的集团化专业户外照明企业。拥有照明一级安装资质，照明甲级设计资质，机电安装二级资质，建筑智能二级资质，喷泉乙壹级资质，装修装饰三级资质。 2.技术型问题： Q：接着客户会问：“你们的产品与其它厂家比有什么优势？” A：我们拥有照明一级安装资质，照明甲级设计资质，机电安装二级资质，建筑智能二级资质。是一家集照明、设计、传媒、LED及新能源研发为一体的集团化公司文化古城——扬州京沪高速、沪宁高速、润扬长江大桥、宁启铁路比如这款三角形的庭院灯，它一般用在广场，公园，高档小区，别墅里面。像这款的话，总高度是3米的，主光源总功率36瓦，每一边是12W ，总功率能达到70瓦。芯片是科瑞的， 这个发光灯杆的设计是我们家独有的专利，而且，在后期维护上也是很人性化的，灯杆上发光的灯带，可以自行拆卸换装。我们整灯质保2年， Q：客户会问：“你们最多可以做多少w，怎么解决散热问题的？” .A：我们这边建议最大功率做不超过200W 在使用透风的灯壳。增加LED灯珠间的距离，采用更高性能的散热器。封装的时候用导热硅胶，。封装技术好，增加散热扇，同时增加散热孔。，在等诸多 铝基板上增加孔，增加空气对流。使用导热管。用导热管代替导热铝材。 韩国首尔的模组的散热：背面是蜂窝式的散热器。通过360度的空气对流，无任何阻碍的进行散热。 Q：客户会问：“之前我看到一个厂家能做到300w，你们有能做到300w的灯具么？” 可以的，但是出于建议，我们一般不建议用这么大功率的灯，一般来说，我们都是知道的，功率越大，LED的光衰就越大，这样就会大大减少灯的寿命，这样就会导致灯要一年到两年就要更换一次，这样花在路灯上的后期维护费会很高。我们建议可以减少功率，多做几个灯头，把总功率分到每个灯头上，这样既可以达到照明的要求，同时延长了灯更换的寿命，这样平均分到灯上的维护费会大大减少。 Q：客户会问：“你们这边有没有那种双光源的钠灯灯具？有的话找款给我看看！ 我们有的，我们家的和煦就是可以做双光源的钠灯的。 Q：你们这边有没有COB封装的灯具。 （优点：价格低廉；节约空间；工艺成熟。COB技术也存在不足，即需要另配焊接机及封装机，有时速度跟不上；PCB贴片对环境要求更为严格；无法维修等。 cob,这种传统的封装技术在便携式产品的封装中将发挥重要作用。 COB技术主要是想降低大功率LED的成本，目前普遍面临可靠性不高和没有真正降低成本的问题，即使其达到了理想状态，也只能说在大功率面光源的应用上有优势用密封箱体,外加防水单元板. 1.我们承煦该款模组的封装模式为COB封装模式，每一个模组的功率为50W，而每一颗光源里封装 的芯片数量是 5个芯片，由于封装的芯片数量少，就不会引起功率大，散热差的问题。 2.该款模组的封装技术是国内先进技术，让芯片的光衰降到最低，我们有第三方检测报告来证明该款模组的封装技术和芯片的光衰率。 3.虽然灯具的总功率达到200W ，并且该功率是实实在在的50W 不是通过低瓦数推到50W，我们不需要增加电流来加大功率要求。所以每一个模组所需要的电压和电流都是固定的，并且，我们可以把输入的电流设定的比额定电流稍微小