Spi的解决方案销售.ppt

解决方案销售;解决方案销售：研讨会目标;解决方案销售：研讨会日程;模块：介绍和关键概念;我的销售机会在销售周期的什么位置？;天才评估;情境流畅度;销售面临的困难：示例;销售管理面临的困难：示例;练习：介绍自己及销售中遇到的困难;关键的销售技巧;买方的关注点在不断变化;基本原则;基本原则：买方需求的四个层次;抽象的销售区域;组织是如何进行评估及购买的？;模块：进行拜访前计划和研究;通过计划发现销售机会;拜访客户前的计划和研究;客户概况-Titan Games lnc. (TGI)：示例;拜访前计划和研究（客户层面）;针对客户的拜访前计划和研究 ;关键人物表：制造行业* 示例;基本原则;痛苦链：示例;基本原则;批准的类型和角色;传统的组织机构图：示例;模块：激发兴趣;业务发展提示器：新机会;业务发展信件（电子邮件）：示例;参考案例：示例;参考案例的格式;初始价值陈述的构成;初始价值陈述：示例;模块：定义关键业务问题（痛苦）;让买方承认痛苦;基本原则;战略关联提示卡（步骤1和2）;让买方承认痛苦;让买方承认痛苦- 流程图（第3步）;让买方承认痛苦问题举例;模块：诊断并创建构想;基本原则;随着时间变化的销售业绩;层次四：正在评估解决方案;九格构想处理模型的结构;9格构想处理模型 - 创建构想;痛苦表 - 情境流畅度提示卡：示例;基本原则;创建构想;练习：创建构想角色扮演战略关联(步骤4);价值推断/分析贯穿始终;通过价值，强化客户的构想;9格构想处理模型-创建构想;痛苦表-情境流畅度提示卡：示例（1/2）;痛苦表-情境流畅度提示卡：示例（2/2）;练习：创建构想角色扮演（增强版）战略关联(步骤4);战略关联提示卡(步骤3-5);模块：买方/流程的审核：支持者;战略联合提示卡（步骤6和7a）;接触权力支持者;支持者信件/电子邮件：示例;模块：买方/流程的审核：权力支持者;接触权力支持者第二次构想处理对话;痛苦表-情境流畅度提示卡：示例;战略联合提示卡（步骤6和7b）;评估计划草案：示例作为权力支持者信件/电子邮件的附件;模块：评估计划的构成要素;“是否继续”步骤完成信件/电子邮件：示例;一次销售中的三个销售;评估计划：示例;基本原则;价值推断/价值分析;价值分析;价值分析衡量什么？;价值分析TGI;评估计划：示例财务销售：建立和衡量成功标准;成功标准：TGI示例;成功标准：利用成功;模块：活跃的销售机会;自问，“当我意识到这个销售机会是，它是活跃的吗？” 客户是在“构想”阶段还是“评估”阶段？ 谁影响了构想（内部，竞争，第三方）？ 谁在控制购买流程？ 进行机会评估，决定“我是否要参与？” 快速评估 详细评估 选择恰当的竞争策略 进攻策略 退守 如果不能重塑客户的要求，则应该考虑放弃;痛苦 我们知道痛苦是什么吗？…客户会采取行动吗？ 权力 我们知道“权力”在哪里吗？…我们选择的合作人选是否正确？ 构想 我们的“决绝方案”显示出了差异吗？客户偏向于我们的解决方案吗？ 价值 我们的解决方案是否为双方提供了价值？ 控制 我们能对购买流程施加控制吗？;机会评估（工作表1/2） “详细评估”：示例;机 会 评 估 表;竞争策略;基本原则;组织是如何购买的 – “改变规则”;重塑构想-要问的问题;九格构想处理模型-重塑构想;痛苦表-情境流畅度提示卡：示例(1/2);痛苦表-情境流畅度提示卡：示例(2/2);模块??达成最终协议;基本原则;购买战术;谈判;谈判工作表：示例;得-给 清单;模块：管理你的销售区域;销售管理流程图;销售机会检查表(1/2) 检查下列的内容或成果验证机会的状态 ;销售机会检查表(2/2) 检查下列的内容或成果验证机会的状态 ;销售漏斗里程碑工作表TM(日期：March 1st);销售漏斗分析;销售漏斗报告示例;管道分析工作表;管道分析工作表;填补差距可以采取的行动;填补差距的战术方法;模块：开始;;开始—销售人员：示例;开始—销售经理：示例;高效的习惯综合知识、技巧和意愿;;;;;痛苦表-情境流畅度提示卡：示例;销售机会检查表 检查下列的内容或成果验证机会的状态