医疗投资理念和区域经理投资技巧.ppt

招商理念及区域经理招商技能营销中心京御堂事业部汪有军;目 录 ;招商销售就是以发布信息的方式，引起对招商产品感兴趣的分销单位的注意、并达成区域或局域代理销售目标计划的一种销售方式。 它包含着如何整合和利用各类代理销售单位的资金资源、人力资源、销售网络资源的过程，能起到在短时间到达一定的目标市场的作用、起到降低销售网络的组建成本、提高导入市场的速度、缩短抢占市场份额的时间等的作用。 ;招商现状 ;方式 途径 模式 代理商－代而不理 厂家－招而不管 管而不善 招商的有利方面 招商的弊端;后招商时代 ;后招商时代的八个转变 ;后招商时代的八个转变 ;该品种在市场上的竞争是否激烈，产品竞争力。 该品种的市场前景。 该品种的市场保护如何，有没有窜货情况。 该品种是长线品种还是短线品种，能操作多久。 该品种有没有足够的操作空间。 该品种是否有品牌效应。 该品种有没有独特的卖点。 该品种有没有做得相当好的市场，有没有成功经验的交流。 生产厂家在行业内是否有较高的知名度。 能不能保证长期合作。 厂家支持，售后服务如何。 ;厂家对代理商的需具备的条件;招商的关键点;选择代理商的方法;招商四大关口 ;学习关 创新关 平台关 ;区域经理两大基本素质 ;谈判要点;打消顾虑，利益第一 个人形象，精神状态 公司政策，烂熟于心 市场保护，一视同仁 售后服务，常抓不懈 ;科学分析，刺激兴奋 了解客户需求永远是第一位的 产品线分析 网络渠道分析 寻找新的突破点 ;产品优势－赚钱的机会就在眼前 市场分析－潜力无限 市场容量 竞争格局 领导品牌 市场机会 成本收益 ;产品分析－我是个宝 全国医保、独家品种 适合医院操作 适用范围广 效果好，安全性高 举例样板市场销量 专业的学术推广等支持 ;异议处理 价格，是重要因素，但不是决定性因素 处理异议首先一步要缓冲 低价，有不利之处 ;公司优势－长期合作，共谋发展 你赚钱，我才能赚钱－三十六计，攻心为上 重视研发，好产品不断；生产设备一流，质量优异 实力雄厚，会得到更多的支持 美好蓝图，前景无限，越早合作，收益越大 ;政策优势－明明白白的赚钱 帮他算帐，赚钱赚的明白 首批进货量合理 独家经销权 严格的市场管理制度 ;个性化的服务最具杀伤力 公司对你这个市场非常重视 刚开始会有……支持，等达到……回款后会有……支持，别的市场是没有的 我最看重你实力了，会争取向公司要更多的支持 今年基础打得好，明年你这就是重点市场 ;招商谈判注意事项;招商谈判注意事项;招商八项原则;用脚量出销量 切入市场管理 ;招商八项原则;招商八项原则;忠 告;谢谢