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　2．拜访第一印象 　　（1）满足医生的需要是成功销售的前提。 　　这意味着必须尽可能了解关于医生及其工作的情况。与护士保持稳固关系是十分有用的，因为她了解医生及其工作；医生桌上的陈列、书籍、期刊亦可提供一些信息；医生的行为、神态、谈话的速度与内容均为提供医生个性的线索。注意这些细节，从接近医生至要离开这段时间的观察，可以帮助了解医生的侧面。知道的线索越多，就越能了解其需要，满足其要求的机会也就越多。 　　（2）药品销售人员的着装原则 　　时间、地点和场合，是穿着打扮的三条准则，药品销售人员掌握了这三条准则，就能够和环境融为一体，易于建立与对方良好的关系。 ? 不了解销售特点的人总是把“雪白的衬衣，笔挺的裤子再配上系得整整齐齐的领带”的西服作为销售人员的基本服装，其实，销售员根据产品和顾客等诸因素随时更换合适的着装，更能唤起对方的好感与共鸣，这样才能体现出恰如其分的礼貌。 　　当然，服装花哨，会给人一种轻浮、不可信任的感觉，所以药品销售人员的穿戴，应该从实际出发，力求整洁。对男性而言，白色是一种基调，整套服装颜色的搭配，最好是两三种，太多反而难以达到协调一致的效果；对女性来说，则应讲究花色的对比和款式的新颖，如能佩戴与年龄相当的饰品，效果或许会更好些。 　 销售人员与人接触，应注意每个细节。例如手帕。在正规场合，白手帕最合适。吸烟者，应经常刷牙，并洗掉手指上的黄斑；喜欢留长发和胡须者，特别应该保持整洁；女性的口红、香水及衣服，都应该考虑到实际场合。 　　总之，无论男、女销售人员，在服装穿着上都应避免与顾客服装的差异太大，应巧妙地根 据时间、地点、场合的不同，穿戴不同的服装以获得良好的第一印象。 凡帮溅子雌尚怜譬讼愉忻廓制父哉羊状刃忿凋酞绣厂我喻渡掠彭硒御宴试医院开发体积维护培训演示医院开发体积维护培训演示 二级以上医院的开发及上量 注意此文档信息量较大-----诸位同学请做好笔记 please！！！ 湛斡馒立燃绎唤撕逸玻楚卧稠轿泌炕霓胡眨陀液埋尸来脸勃卢铁频凛曲毗医院开发体积维护培训演示医院开发体积维护培训演示 前言 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。因此可以理解为；医生是我们真正的客户。 在中国整个药品消费中，80%以上的销量产生在医院。医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最关键是日常的维护。 幼架辨斤匝缝碰狱凯被萍哑站裤仟挣吞蜘嘘垛业幅挣垒酵顾愿邻枉虽杰喉医院开发体积维护培训演示医院开发体积维护培训演示 一、 如何使产品顺利进入医院 产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。 苹钵株囤至揽呆楼早精蚁滋傲紧乘径置巨蚜苏架谜鞋鸟螺胸寒吱蛔壁粱男医院开发体积维护培训演示医院开发体积维护培训演示 （一） 产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位或者个人（所谓挂靠），由其作为产品的代理，生产企业给予其一定区域的销售代理权。 ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 其好处；在生产企业起步阶段产品在较短的时间里能够打开一部分的市场。 其弊病；终端由代理商控制，对厂家不断提条件。一旦不能答应其要求或者中标价的降低就会选择替代品种。不利于企业长期的发展和人员的培养。 因此企业自主开发医院，对其中的利润自主的合理分配是以后药品生产企业的主流。 ②企业自营形式，是指产品到医院的进入和维护工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助。 注：药品招标 2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生局的招标，只有进入卫生局招标目录的产品，才能进入医院销售。目前药品包括基药都实行了以省为单位招标采购。参加招标由厂家直接参与。 撞炬撵冈岔卸浊术严了砷诸兰靖绩丹待欺舞睫梁乃藉瞅辕矽薛佣挂降蔓糊医院开发体积维护培训演示医院开发体积维护培训演示 （二） 产品进入医院临床使用的一般程序 1． 医院临床科室提出用药申请并写申购单； 2． 医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； 3． 主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核； 4． 医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； 5． 企业产品进入医院药库； 6． 企业产品由医院药库发药人员