对健康保险的异议26页.ppt

健康险异议处理; 你知道客户拒绝背后的真相吗？;并不了解保险的好处;保险销售心理学研究表明 准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿态，很多时候并不一定是要拒绝营销员或保险，而是出于人类的一种对无知的事物的恐惧本性，或者仅仅是想抗拒营销员对其所带来的变化或烦扰，仅此而已!;客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗拒，它仅仅表明客户没有立即同意，而客户其实想表达的是： 给我一个购买的理由！;俗话说 嫌货才是买货人 资深营销员应该都明白经历过，那些全程都客客气气的准客户往往最后都不会购买，而那些一直发表不同意见的才是最后真正购买的。 所以客户拒绝时，我们应该高兴，因为保险销售的契机已经来到!;良好心态;二三是重点 “问”能掌握客户的准确情况 “听”能了解客户的真实想法 准客户目前的开销和收入？ 准客户目前拥有什么保障？ 准客户有什么理想和心愿？ ;以“问”贯穿对话 适时导入保险;?? 恭喜您，有了一道防小偷的木门，但是医保是保而不包。 医保住院每次要自己先付一千元才能启动医保费，商保没有这个规定。 还有其他许多费用，如空调费、门诊费、检查费、材料费都不报，而商业保险这些全都报。再说，我们生病住院时，是愿意住在好的医院，有好的设备、好的医生还是愿意住在一般的医院？所以说商业医保是防大偷的铁门。;??;三、我不愿意听疾病两个字，不要跟我讲疾病 ;四、“万一”有人会得病，而我只属于9999的那个人，不会生病;五、我把20年钱交完了，能拿多少钱;六、如果我没有生病，那不是亏了吗？ ;七、收入刚好够用，没钱买保险;八、我没有太多的钱买保险;如果客户真的没钱买保险 工作这么辛苦，收入还这么低，连保险都买不起，不如跟我一起来做保险吧;九、要比较一下其他公司险种;十、交不起保费，保费能还给我吗;十一、有病医好就好，医不好就算了;保费是芝麻，保额是西瓜。保险就是攒芝麻，有事随时换西瓜。没事不用换西瓜，也能攒下堆芝麻。 ;持续的服务让客户“拒绝”变“接受”;每隔一段时间给客户发一些养生小知识——————养生手册 给客户发信息提醒他们什么季节应该煲什么汤对身体有益 跟客户聊一聊最近的市场经济情况下应该怎样理财;精彩内容 敬请期待;