2012年2月南通市海安县东大街商业营销策划报告.ppt

（三）销售区域： 《大海安地区》 以海安县为中心，辐射周边经济发达乡镇。 推案手段： 1、自用客户：定点推荐、现场销售 2、零散投资客：现场销售、房展、口碑传播 3、租赁客户：定点推荐、产品推荐会 （四）价格策略 1、定价策略——《平价入市、阶段上调》 基于： 1）、项目尚是期房，目前尚无商家入驻，高价入市，不利于短期形成市场热点。 2）、随着商家的不断签约，表明本项目的商业成熟度不断上升，具备条件及时上调。 2、销售方案 1）、【本地市场的推广】 2）、目标客户群： 现有客户资源：老市场搬迁客户 新客户：利用集中的广告攻势，聚集新的客户群体。 3）、展开方式： 现有客户资源： DM派单、电话告知方式——老客户本人或老客户介绍的新客户构房时，给予一定的价格优惠。 新客户： 报纸广告、现场围墙 直销：对拆迁区域进行直销。 3、价格执行策略——【低开高走、小步快进】 1）、有利于价格的涨幅。 2）、可造成住宅房源稀缺的局面，利于销售 （五）推广策略 利用政策支援、炒作未来规划、抬升投资回报、借大品牌优势 【利用政策支援】 通过软文、新闻发布会等活动形式公布政策支援； 通过前期政策规划迁入自营客户，形成项目人气； 得道相关经营税收减免等优惠政策。 【炒作未来规划】 弥补当前地块周边商业条件不足等劣势； 诉求投资回报的支持依据； 先行针对大品牌招商的区域说明。 【抬升投资回报】 销售诉求以“投资回报”为主； 针对“投资回报”进行详细分解与理论说明； 提出高于一般销售市场的投资回报作为吸引点。 【借大品牌优势】 前期进行知名品牌的招商，带动项目知名度； 对于自营客接受租赁意向并形成租约协议； 对于投资客则带租约销售，保证投资回报率。 谢谢聆听！ Thank! A区、B区人民路建筑形态及风格示意 C区新华路、如意路建筑形态及风格示意 PART5：B区商业推广策略 1、投资回报率式的销售：每年给投资者一定的租金回报率，此种销售方式对项目整体经营来说是有很大好处，可以保证项目按既定方向去运营，可以树立开发商的形象及品牌。缺点在于运营前期可能要投入较大的成本。对于销售来讲属于最容易的销售模式。此种模式对于经营团队要求较高。 2、边销售边招商模式：招商进行到30%的时候开始销售，开发商组建招商团队为投资者招商，此种模式很难做到统一的运营，主要解决投资者的招商问题，此种模式对销售来讲难度一般。 3、直接销售模式：主力商家确认后直接销售，不进行招商，此种模式不易被市场接受，销售难度大 4、带租约销售：先招商、经营，等到商业成熟后开始销售，经过一段时间的培养，可以提高销售的价格，但是对于开发商来说相对风险较大，资金回笼速度较慢。 通过以上几种销售模式的分析，结合本案的特点。建议本案商业采用边销售边招商策略，根据实际操作中遇到的问题，灵活变动销售模式，以达到速度快，利润最大化的去化。 一、销售模式分析 人流量如何保证？ 本项目经营特点及优势是什么？ 对经营户有什么样的支持？ 二、销售中常见问题 1、根据项目定位中的规划，我们先以合理价位吸引周边已有适合项目招商及经营需求的客户和主力商家入驻，尤其以餐饮客户和休闲娱乐商家，形成引力店效应，增加人气，可大大拉动其他类型商家的招商进度和租金水平。 2、在前期招商中设定一个的统一开张时期，租金收取于开业当天计算。 3、类似大餐饮这样的主力店家可签定较长年限的租赁合同，确保其经营的稳定性；而其余楼层的大部分小商家采用3年至5年的签约方式(优质商家除外)，这可以保持项目的灵活性，并且在项目后期进入稳定期后租金收益有较大幅度的提高。 4、部分核心商家可采用低租金形式，确保其经营持续而稳定。如一些餐饮商家。 5、完善的经营管理，给商家造就良好的经营环境。在商铺租赁时，其价值体现更加具体。 6、结合项目的特性，经营管理需要严谨稳固，而招商政策则需要灵活多变，到达第四年起商铺进入飞跃期，具有一定的人气，经营完善，租金随之也会大幅增长。 三、招商策略方案 由于项目目前属于前期销售阶段，所以建议应进入实质的预招商阶段，为了促使项目尽快的投入到正式运营收取租金，根据目前所处的时间点，设定在正式交房之前完成所有招商任务，并保证项目绝大多数商家在开张时投入营业。我们把这个时间节点设为正式开业期，在这之前为商家的装修期，统一的开业将减少经营风险，许多商家会快速做出决断，促进商家签订租约。 整个招商周期我们分成四个阶段，为蓄水准备期、客户积累推广期、正式公开期、持续招商期（收尾期），最终目标是开业前完成90%的招商进度。 四、招商周期拟定 第一阶段（准备期） 时间节点：(约2个月) 阶段目标：开展业务培训为后一阶段接触客户做好准备，制作并发包各项户外媒体及招商道具推动项目第一波形象宣传。通过与