国际商务谈判.doc

绪论 国际商务谈判的概念、特点及分类 国际商务谈判的概念及其历史沿革 1、国际商务谈判——指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。 2、其作为一门独立的学科被广泛重视和研究是在第二次世界大战以后。 3、在美国，60年代初成立了全国性的谈判学会。 4、1986年中山大学邹建华教授开设国际商务谈判实务课程。 二、国际商务谈判的特点 1、谈判主体是跨越国界的当事人 2、谈判客体是跨越国界的商务内容 3、谈判目的是获取经济利益 4、谈判手段是当事人相互协商 5、谈判目标是相互得益 6、谈判效益难以准确预计 三、国际商务谈判的分类 1、按谈判规模不同可分为大、中、小三种类型 2、按参加谈判的主体数量不同可分为双边谈判和多边谈判 （1）双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。 （2）多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。 3、按谈判方式不同可分为函电谈判和面对面谈判 （1）函电谈判：指谈判各方当事人不直接见面磋商，各方的意思表示是通过信函、电报、电传、电话和电子邮件等形式所进行的谈判。 （2）面对面谈判：指谈判当事人汇聚一起，直接进行口头磋商或者进行书面加口头磋商的谈判。 4、按谈判地点不同可分为主场、客场和中立地谈判 （1）主场谈判：指当事人在其居住地（或者所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。 （2）客场谈判：指一方当事人赴另一方当事人的居住地或者营业地所进行的谈判。 （3）中立地谈判：指在谈判当事人各方居住地或营业地以外的其他地点所进行的谈判。 5、按谈判的内容与目标的结合程度不同可分为实质性谈判与非实质性谈判 （1）实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。 （2）非实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标成间接关系的谈判。 特别指出：在大、中型谈判中，二者缺一不可，忽视二者之一，后果很严重。 6、按谈判当事人所采取的策略和方针不同可分为让步型、立场型和原则型谈判 （1）让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。 （2）立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。 （3）原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系；既不回避对立的一面，但更加重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。 7、按谈判客体不同可分为货物买卖谈判、合资合作经营谈判、技术贸易谈判、补偿贸易谈判、租赁贸易谈判等。 国际商务谈判的原则及主要理论 国际商务谈判的原则 守法原则 诚信原则，应做到：（1）守信；（2）信任对方；（3）不轻诺；（4）诚恳 平等互利原则 相容原则 国际商务谈判的主要理论 需求阶梯理论 代表人物：美国阿伯拉罕.H.马斯洛。1954年提出五种需求阶梯：生理需求、安全需求、归属与爱的需求；尊重需求；自我实现的需求。 基本需求理论 代表人物：尼尔龙伯格。尼氏将适合于不同需求的谈判方法分为六种类型：（1）谈判者服从对方的需求；（2）谈判者使对方服从其自身的需求；（3）谈判者同时服从对方和自己的需求；（4）谈判者违背自己的需求；（5）谈判者损害对方的需求；（6）谈判者同时损害对方和自己的需求。 实力决定论 代表人物：美国谈判学家约翰.温克勒。其在所著的《谈判技巧》书中系统阐述了“实力决定论”。其提出了以价格为中心的谈判方法，即价格—质量—服务—条件—价格。 原则谈判法 代表人物：R.菲希尔和W.尤里.其合著《哈佛谈判术》系统阐述了原则谈判法。 谈判结构论 代表人物：马什和斯科特。其认为一次谈判由六阶段构成；（1）计划准备阶段；（2）开始阶段；（3）过渡阶段；（4）实质性谈判阶段；（5）交易明确阶段；（6）谈判结束阶段。 国际商务谈判实务课程的研究对象、特点和教学方法 国际商务谈判实务课程的研究对象 其以国际商务谈判的理论和技能为主要对象 国际商务谈判实务课程的特点 1、法律性强； 2、实践性较强； 3、策略性较强； 三、国际商务谈判实务课程的教学方法 第二章 国际商务活动中的基本礼节 礼仪—源自希腊语，原意是指基本黏着剂。 礼节—来自法语，指优雅举止与能力的巧妙结合，其中包含了对世界的博识和在社交活动中的风度等。 五礼—吉礼、嘉礼、宾礼、军礼、凶礼（见《史记五帝纪》）本章主要涉及宾礼，即待客礼节及在交往中的行为举止。 接待来访客商 迎接来宾 住宿安排 设宴招待 参观访问 文娱活动及游览名胜古迹 赠送礼品 出国（境）洽谈商务 邀请函、护照、签证及入境 出国服装 交换名片 投宿与小费 参加宴请与用餐 其他 第三章 世界各国商人的风俗习惯与特点 美洲商人的习惯与特点 美国商人的习惯与特点 加拿大商人的习惯与特点