3.2第五章保险公司经营的主要环节.ppt

第五章保险公司业务经营的主要环节 课程大纲 第一节 保险销售 第二节 保险承保 第三节 保险理赔 第四节 保险客户服务 第一节 保险销售（P116-123） 一、保险销售的含义 二、保险销售的主要环节 三、保险销售渠道 一、保险销售的含义(P116) （一）保险营销、保险销售 保险营销是指以保险产品为载体,以消费者为导向,以满足消费者的需求为中心,运用整体手段,将保险产品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 保险销售是将保险产品卖出的一种行为,是保险营销中的一个环节。 （二）保险销售的意义（P117） 保险公司“生产”的目的不是为了自己消费，而只有通过保险销售环节才能达到保险公司的“生产”目的。 保险产品只有转移到消费者手中，才能使保险产品产生效用，实现保险活动的宗旨 保险销售是实现保险经营目标的重要条件 二、保险销售的主要环节（P117-120） （一）准客户开拓 （二）调查并确认准保户的保险需求 （三）设计并介绍保险方案 （四）疑问解答并促成签约 （一）准保户开拓（P117-118） 1、准保户的鉴定（四个标准） 2、准保户开拓的步骤（五个步骤） 3、准保户开拓的途径（五个途径） （二）调查并确认准保户的保险需求（P118-119） 1.分析准保户所面临的风险 2.分析准保户的经济状况 3.确认准保户的保险需求(区分必保与非必保风险) (三)设计并介绍保险方案（P119-120） 保险方案的设计既要全面，又要突出重点(高额损失优先原则) 保险方案说明是指对拟定的保险方案向准保户作出简明、易懂、准确的解释 （四）疑问解答并促成签约（P119-120） 有针对性地解答准保户的疑问 促成签约 指导准保户填写投保单(严格禁止代签名) 三、保险销售渠道（P120-123） （一）直接销售渠道 （二）间接销售渠道 （一）直接销售渠道（P121-122） 直销人员销售 直接邮寄销售 电话销售 (1)拨出电话销售 (2)拨入电话销售 网络销售 （二）间接销售渠道（P122-123） 保险公司通过保险代理人、保险经纪人、保险营销员等中介销售保险产品的方式。 具体方法： １．保险代理人销售 ２．保险经纪人销售 第二节 保险承保（P123-131） 一、保险承保的含义 二、保险承保的主要环节与程序 三、财产保险的核保 四、人寿保险的核保 一、保险承保的含义（P123） 保险人对愿意购买保险的单位或个人(即投保人)所提出的投保申请进行审核，作出是否同意接受和如何接受的决定的过程。 二、保险承保的主要环节与程序（P124-126） （一）核保 （二）作出承保决策 （三）缮制单证 （四）复核签章 （五）收取保费 （一）核保（P124） 含义 保险公司在对投保的标的信息全面掌握、核实的基础上，对可保风险进行评判与分类，进而决定是否承保、以什么样的条件承保的过程。 保险核保信息的来源的三个途径：投保单、外勤核保、核保查勘。 （二）作出承保决策（P125） 正常承保 优惠承保 有条件地承保 拒保 （三）缮制单证（P125） 承保人作出承保决策后，对于同意承保的投保申请，由签单人员缮制保险单或保险凭证，并及时送达投保人手中。 （四）复核签单（P126） 任何保险单均应按承保权限规定由有关负责人复核签发。 （五）收取保费（P126） 交付保险费是投保人的基本义务，向投保人及时足额收取保险费是保险承保中的一个重要环节。 三、财产保险的核保（P126-128） （一）财产保险的核保要素 （二）划分风险的单位 （一）财产保险的核保要素（P126） 保险标的物所处的环境 保险财产的占用性质 投保标的物的主要风险隐患和关键防护部位及防护措施状况 有无处于危险状态中的财产 检查各种安全管理制度的制定和实施情况 查验被保险人以往的事故记录 调查被保险人的道德情况 （二）划分风险单位（P128） 风险单位是指一次风险事故可能造成保险标的损失的范围。 风险单位的三种形式： 按地段划分的风险单位 按标的划分的风险单位 按投保单位划分风险单位 四、人寿保险的核保（P129-131） （一）人寿保险核保的要素 （二）风险类别划分 （一）人寿保险的核保要素（P129） 影响死亡率的要素和非影响死亡率的要素 影响死亡率的要素： 年龄和性别 体格及身体情况 个人病史和家族病史 职业、习惯嗜好及生存环境 （二）风险类别的划分（P130-131） 根据被保险人的身体状况分类： 标准风险 优质风险 弱体风险 不可保风险 第三节 保险理赔（P131-143） 一、保险理赔的含义 二、保险理赔的基本原则 三、保险理赔的流程 一、保险理赔的含义（P131-132） 保险人在保险标的