《专业销售培训之技能提高篇》.ppt

课程目标 卖 拐 课程大纲 忽悠营销 忽悠营销第1式：创造需求 忽悠营销第2式：深刻把握消费心理 忽悠营销第3式：引导和激发 忽悠营销第4式：注重细节和节奏控制 忽悠营销第5式：善借势 忽悠营销第6式：及时成交 课程大纲 细品卖拐 1、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心 2、根据客人的需求推荐合适的货品 3、不要在意客人说：“不需要”，“创造需求”是销售高手。 4、导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意 5、在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理 课程大纲 细品卖拐 6、导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导 7、信任是有效成交的秘诀 8、及时成交，不要贻误成交时机 9、永远不要先报价格，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义 10、客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山” 课程大纲 细品卖拐 11、销售过程中常需配合作战 12、客人买单之后，导购人员切忌说“谢谢” 13、不要惧怕客人投诉，这是让他成为你老客户的“天赐良机” 忽悠营销第1式：创造需求 赵本山在那里创造了需求 创造需求给我们的启示 忽悠营销第1式：创造需求 创造需求是营销的一个高度 。 创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化、创新，是一个更高层次的营销策略。 创造需求也是对市场细分理论的一个深度运用，运用得当，必将有效确立一个新的市场区隔地位，并让后来者无法撼动。 综观当前营销的现状，基本上还处于满足和停留于现实需求的一个阶段，但是我们应该及早树立这样的思想，探索这样的方法，只有这样，才可能实现营销的突破和提升。 忽悠营销第2式：深刻把握消费心理 以“拐卖”的叫喊引起“范伟”的注意，以“恐吓”引发“范伟”的关注，以“猜出来历”引起“范伟”的兴趣，以“同病相怜”引起“范伟”的信任 环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理特征，并且充分利用了中国人传统的迷信心理。“赵本山”对“范伟”心理的把握有两点值得我们学习，一是充分了解和把握消费者的心理活动过程，决不可颠倒运用，二是针对不同的心理反应阶段运用不同的沟通手段。 忽悠营销第3式：引导和激发 让“范伟”走两步试试，让“范伟”跺脚，让“范伟”想想等，一步一步引导和激发“范伟”跟着“赵本山”的思想走，这个过程彻底让“范伟”相信了自己“有病”。 引导和激发其实就是一种“体验营销”方式，也称之为“近距离营销”或者“贴身营销”，在近距离的沟通中，在引导和激发的过程中，带领消费者自动进入心理体验和行动尝试，没有什么比这更具说服力。在营销中，更应该注重这种沟通方式的运用，它将有效弥补单向沟通的缺陷，而且更具威力。 忽悠营销第4式：注重细节和节奏控制 能“闻味识人”，闻出葱花味判断“范伟”是厨师，这种细致入微的观察实在值得我们学习。 而在整个销售过程的节奏控制上也是恰到好处，不疾不速，不慌不忙，有条有理，有进有退，如行云流水，水到渠成。 策划得好并不预示就能成功，执行尤为关键。好的策划如执行不好就等于零，不好的策划如执行到位至少有成功的可能。而细节和节奏控制是执行的两个重要方面，我们一定要重视。 忽悠营销第5式：善借势 在“卖拐”中，我们千万不要忽视“高秀敏”的作用，虽然“高秀敏”更多表现的是善良。“赵本山”在销售中正是借助“高秀敏”的“瞎掺和”，更加取得了“范伟”的信任。 在营销活动中，“借势”就是借助人物、事件等本身的社会效应以达到推广产品的目的，它是一个重要的营销手段，如明星代言、公益营销、热点事件营销等都是比较常见的借势营销方式。 忽悠营销第6式：及时成交 营销就是为了“成交”，否则营销就仅仅是一种“艺术”。 “赵本山”的成交方法可以称为“欲擒故纵”法，从收钱到拿车一气呵成。 在营销中，一定要记住，沟通也罢，广告也罢，促销也罢，这些都是手段，最终目的都是为了销售，为了“成交”，而且要把握时机，及时成交，否则就是浪费。 特别说明 营销需要道义、责任和诚信，作为销售人员，我们能做的就是在营销模式和方法上的不断探讨，细品赵本山《卖拐》，我们从中品味的是技巧，超出道德的范畴。 细品卖拐（1） 1、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心 2、根据客人的需求推荐合适的货品 3、不要在意客人说：“不需要”，“创造需求”是销售高手。 4、导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意 5、在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理 6、导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导 细品卖拐（2） 7、信任是有效成交的秘诀 8、及时成交，不要贻误成交时机 9、永远不要先报价格，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有