上半年渠道及市场工作总结.ppt

公司初始合作的客户核心度较高，基本能完成公司的相关要求，能够给予公司较高的支持，同时资金投入较大，后期应考虑给予这些核心客户更多差异化的产品，增加其利润； 随着公司产品线的丰富，单一的渠道已经不能承载所有产品，应该开始组建第二条省包渠道； 运营商渠道成为下半年必须开发的重点； 部分区域地包客户贡献率偏低且管理难度较高，必须考虑新的渠道模式。 市场管理回顾——促销员队伍建设分析 从促销员编制、在岗人数二个方面对比，数据见下表： 从全国销量、促销员销量及促销员人均销量三方面来对比，数据见下表： 市场管理回顾——上半年P308市场费用汇总 市场管理回顾——P308上半年市场费用投入分析 市场管理回顾——上半年E568市场费用汇总 * * 议题二 宣讲人：郭嵩 2006年8月 上半年营销工作总结与回顾 目 录 产品销售回顾 渠道管理回顾 市场管理回顾 成绩与反思 下半年营销规划 1、省包路线； 2、单渠道操作模式；（E568+P308) 3、重点零售店策略（600家）； 4、利用P308上市，对客户优胜劣汰，凝聚核心客户； 5、选择与运营商合作紧密的客户； 渠道管理回顾——上半年渠道策略 　客户数量（51）： 华北计9个，东北计3个 ，华东计6个， 华中计5个，华南计21个，西区7个 客户变化新增调整的区域有华南区、华北区、华东区、西区、东北区，新增客户9个。 华南区新增客户为深圳中邮、广州新轮、福建漳州恒丰、厦门盈网、泉洲远东、东莞泰豪； 华北区新增客户为山西世博、青岛汇通； 西区新增客户为新疆新域伟业； 东北区新增客户为黑龙江华松； 华东区新增客户为南京佳顺 渠道管理回顾——合作客户状况 渠道管理回顾——客户类型及渠道结构 E568渠道客户类型： 地包：苏州、温州、广东省 直供：深圳、武汉、广东 P308主要依附E568的客户渠道，在新疆、山西大同、深圳、东莞等地都有了新合作客户。 随着新品上市、渠道压力增大的同时，通过新产品规划，拓宽渠道，选择优秀客户、降低渠道潜在风险。 　 　　 渠道选择时对客户资质和合作意愿的检核是选择且保证后期区域渠道稳定的关键因素 渠道管理回顾——客户类型及渠道结构 渠道管理回顾——小结 上半年在岗人数图表显示：2006年1月－3月是产品E568从市场成熟期向市场衰退期转变的过渡时期，促销员队伍有小幅缩小，从610名左右减少到580名；4月随着新品P308的上市，前期促销员队伍开始逐步发展，队伍人数回复到610名左右。 月度促销员平均在岗人数603人 市场管理回顾——促销员队伍建设分析 600 800 800 800 800 800 编 制 587 615 617 580 616 605 在岗人数 6月 5月 4月 3月 2月 1月 月 份 12 14 8 9 11 13 人均产能 79.36% 73.65% 81.08% 65.36% 80.9% 75.8% 比率 7212 8769 4678 5108 6532 8084 促销销量 9088 11906 5769 7814 8077 10669 终端销量 6月 5月 4月 3月 2月 1月 月份 上半年促销销量图表显示：2006年1月－4月产品E568从市场成熟期向市场衰退期转变，终端销量呈下降趋势，从1月份的8084台下降到4月份4678台，月度下降幅度为14％；5月随着新品P308的上市和五一黄金周的热销，销量增长明显，5月终端销售8616台，单月终端销量增长84％。 月度促销员平均总销量6696台 市场管理回顾——促销员产能分析 市场管理回顾——促销员人均工资总结 全国06年上半年人均工资1124元，其中最高5月份全国人均1340元，最低4月份922元；同样促销员人均工资和促销员销量成正比，2006年上半年促销员人均薪资状况随着销量状况的变化而变化。 月度促销员平均工资1124元 市场管理回顾——促销员单台成本总结及人均产能总结 全国06年上半年单台成本103元，其中最高4月份单台成本122元，最低6月份91元。 月度促销员单台成本103元 月度促销员人均产能11台 市场管理回顾——软终端小结 1、促销员异动： 没有落实对区域和办事处的促销员异动管理和考核，导致促销员队伍流动性大，稳定性差，促销员分布也不合理，存在重点店无促销员现象，资源投入未能投到实处； 2、促销员薪资： 缺少薪资调研和研讨，有待制定更有竞争力的薪资体系 3、促销员日常管理： 促销员考勤、查岗、周例会等日常管理工作开展不理想，部分区域有弄虚作假情况，需加强对促销