上海办事处销售与管理幻灯片.ppt

上海办事处销售与管理 罗理博 一.销售目标计划 1.实现办事处年度销售目标：800万元。第一季度 为年度总销售目标的10%。第二季度为年度总销售目标的30%。第三、四季度为年度总销售目标的60%其中润宝2.5万瓶，营养强化油4万瓶，本草天香礼品装1.5万瓶，其他（750ML、2L、5L）5吨。 2.组建上海办事处,2011年2月15日至2月底, 做好办事处选址. 租房.添置办公设备(电脑3台. 电话座机一部. 传真机一部. 打字机一台. 扫描仪一台. 办公桌3张. 隔栏式办公桌6张. 文件柜两个.组合沙发及椅子等) 3.3月—3月28日,招聘办事处组织机构的工作人员7人(经销商主管1人, 营养强化油及润宝主管1人, 内勤1人, 各省区主管4人), 招聘渠道:1 上海人才市场. 熟人推荐, 自行挖掘.2/采用人脉关系的整合与利用，以各区域内的就近录用方式选拔人才。4. 目标销售分解：2011年4月—6月份完成全年季度计划内各区域销售指标的10%/。7月至9月完成全年销售计划的30%,10月至2012年4月完成全年计划的60%.5. 职责:负责区域的市场开发，调查分析，产品推广，经销商、连锁药店的确定与团购单位的信息收集。 二. 区域定位与目标划分:（42个市级区域）. 上海：全年销售200万元(九个行政区域)。 浙江:全年销售130万元，开发区域（杭州，余杭，温州，宁波，台州，义乌. 金华）。 江苏:全年销售130万元，开发区域(南京, 苏州, 无锡, 南通, 连云港, 杨州. 徐州).. 安微:全年销售:60万元, 开发区域(合肥, 安庆, 黄山, 阜阳, 蚌埠). 山东: 全年销售100万元, 开发区域.( 济南, 青岛, 烟台. 威海. 聊城), 河南: 全年销售100万元, 开发区域(郑州, 洛阳,三门峡.开封, 许昌. 信阳). 三.区域目标计划 上海:建立四家大型经销商. 营养强化油及润宝连锁药店90家. 大型连锁超市2家 杭州. 南京. 济南. 合肥. 郑州.五个省会城市: 各建立两家大型经销商. 营养强化油及润宝连锁药店60家. 大型连锁超市2家, 其余26个地级城市各建立一家经销商. 营养强化油及润宝连锁药店10家. 连锁超市一家. 四.组织架构 办事处暂分为三级管理：经理、内勤、（省区主管、经销商、营养强化油及润宝主管）。 区域销售主管暂设上海, （浙江)、(江苏 山东）（ 河南.安微）一名。 五、工作计划 办事处所有职员在办事处统一管理下开展工作，除因业务需要出差外，一律统一住办事处，如有外住的，其费用概由自已负责。 办事处期间，按照办事处的规定正常上班，由办事处统一安排或自行电话联系业务。 组织职员集体分析和讨论市场的销售情况, 定期组织业务培训, 解决市场销售中存在的问题和难点. 整合有效的人脉关系. 以上海为重点, 覆盖区域内的重点关系网络, 确定关系目标,, 做到有的放矢的目标拜访. 在市场开发和目标拜访之前, 做到事先电话联系, 传递公司产品资料和相关价格及营销政策, 达成有效意见后, 向公司营销中心申请出访事项和费用. 作好经销商. 连锁商超. 医院. 连锁药店的考察与调研, 确定区域定位, 不盲目开发, 不盲目定位. 率先组建区域销售板块，形成以点带面的网络辐射。 上海、山东、河南、江苏等地的人际关系已作初步电话联系，利用当地人的人脉优势，寻找实地雄厚的经销商和医院就近的连锁药店 。 利用福人药业的展业平台，寻求和利用自身药品行业的关系作好润宝及营养强化油销售渠道的建设。 储备产品陈列合作店铺，开展铺样试销、促销、宣传、推广的方式,作好市场推广工作，定位经销商和连锁药店客户。 办事处组建和人才招聘完成后，对所有的有效资源和人脉关系进行全面的分析和筛选，确定重点区域的市场开发，市场调研，经销商与连锁药店的定位。 工作要求 根据办事处对各省区域及销售任务的划分，每个区域必须制定区域的年. 季. 月度销售计划和实施方案，以文字形式或电子邮件形式上报办事处审核备查与监督执行。 各省区负责人，必须根据办事处下发的年度总体销售目标，细分到每个省市区域，并作好年. 季. 月的细分销售计划报表上报办事处。 团购单位业务，原则上以购销合同为准，并报办事处核查后执行。 零售业务，均由当事人以现金形式在办事处发货。 六.岗位职责 1.办事处经理权责 在组建办事处期间，作为组建负责人，兼负着经理、内勤、业务员的全面工作，在人员没有到位之前,必须认真组织和完成租房、添置办公设施、人才招聘、市场开发和渠道建设的所有工作。 对办事处所有产品营销进行整体规划，编制各区域年、季、月、周的销售计划。 全面负责制订办事处的管理制度和执行公司各项管理度，组织主持办事处会议，必须采用PDCA管理模式。 全面负责公司产品