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* * * * * 麦考林的分销 麦考林“电话邮购＋网络＋店铺” 的多渠道分销模式 1996年1月8日，上海麦考林国际邮购有限公司成立，是中国第一批获得政府批准从事邮购业务的三资企业。 　　 1999年麦网正式上线，麦考林开始涉足电子商务领域。 　　 2006年麦考林的第一家零售 店铺开业，标志麦考林真正 成为一家多渠道零售商。 产品线包括服装、配饰、家 居、健康美容品、宠物用品。 麦考林老总 顾备春 分销策略基础 渠道每一层级使用同类型中间商的多少形成渠道的宽度结构。 间接渠道销售策略： 独家分销渠道 中宽度渠道 高宽度分销渠道 促销策略—广告 媒 体 优 点 缺 点 报 纸 灵活、及时、广泛、可信 不易保存、表现力不高 杂 志 针对性强、保存期长 传播有限、不及时 广 播 速度决、传播广、成本低 只有声音、不易保存 电 视 感染力强、触及面广 针对性不足、成本较高 互 联 网 信息量大、交互沟通、成本较低 用户尚待发展 直接邮寄 选择性强 可能造成垃圾、成本高 户外广告 展露时间长 缺乏创新 黄 页 本地覆盖面大、成本低 高竞争、创意有限 新 闻 信 选择性强、交互机会多 成本不易控制 广 告 册 灵活性、全彩色 成本不易控制 电 话 触及面广 用户可能不接受 促销策略—人员推销 人员推销是运用推销人员直接向顾客推销产品和服务 的促销活动。 推销人员 推销对象 推销物 促销策略—公共关系 新闻报道 重要事件 形象识别媒介 公开出版物 公益活动 促销策略—营业推广 营业推广方式 示范推广 免费推广 优惠推广 竞赛推广 组合推广 吸引注意力 激发购买欲望 （四）组织结构设计 组织结构设计概念： 是通过对组织资源（如人力资源）的整合和优化，确立企业某一阶段的最合理的管控模式，实现组织资源价值最大化和组织绩效最大化。狭义地、通俗地说，也就是在人员有限的状况下通过组织结构设计提高组织的执行力和战斗力。 六、新创企业经营设计 组织结构设计原则 任务与目标原则。企业任务、目标同组织结构之间是目的同手段的关系。 专业分工和协作的原则。现代企业的管理，工作量大，专业性强，分别设置不同的专业部门，有利于提高管理工作的质量与效率。 有效管理幅度原则。由于受个人精力、知识、经验条件的限制，一名领导人能够有效领导的直属下级人数是有一定限度的。 集权与分权相结合的原则。既要有必要的权力集中，又要有必要的权力分散，两者不可偏废。 稳定性和适应性相结合的原则。既要保证组织在外部环境和企业任务发生变化时，能够继续有序地正常运转；同时又要保证组织在运转过程中，能够根据变化了的情况做出相应的变更，组织应具有一定的弹性和适应性。 职能部门化 总经理 工程 经理 财务 经理 制造 经理 人事 经理 采购 经理 区域部门化 总经理 东部区经理 南部区经理 西部区经理 过程部门化 采购部经理 总经理 包装部经理 加工部经理 运输部经理 产品部门化 总经理 快餐部经理 烧烤部经理 厨师 服务员 采购 收银员 厨师 服务员 采购 收银员 顾客部门化 总经理 大企业客户经理 小企业客户经理 个人客户经理 部门职能说明书 部门说明书内容 例子 部门名称： 财务部 上级部门或直接上级： 总经理、董事长 下属部门或下属岗位： 预算员、核算员、统计员 部门基本职责： 为企业正常运转提供财务管理保证 部门基本职能： 预算决算、统计核算、财务控制 岗位说明书 岗位名称 财务部经理 直接上级 总经理、董事长 直接下级 如预算员、核算员、统计员 工作概述 预算决算、统计核算、财务预警，提供财务资金，保证企业正常运转 主要职责和直接责任 绩效期望 1．审批季度预算计划 与总经理一起，审批各单位的季度预算计划 2．成本核算 每月向总经理交生产成本报告、管理成本报告各一份 3．应收账款预警 即时向总经理提交应收账款的记录，跟踪和预警提示 4．财务收支盈亏分析 即时分析公司财务收支情况，即时亏损分析原因，报董事长 5．日常财务管理 会计核算、财务报表正确无误，处理好银行、工商、税务业务关系 职能部门(1) 职能部门(2) 职能部门(3) 职能部门(4) A项目小组 B项目小组 C项目小组 总经理 矩阵制组织结构 网络式组织结构 （五）、企业文化设计 企业文化：是组织成员共有的价值观和信念体系，它存在于组织中，可以支配成员的行为和知觉，决定着组织成员的行为方式。具有凝聚和导向作用。 将公司的文化传授给新进入者，可以使他们快速融入公司。 企业文化知识培训 六、新创企业经营设计 企业文化的内容体系 民 族 文 化 社 会 文 化 行 业 文 化 价 值 取 向 行 为