S店二手车培训.ppt

* 侧重点在于讲述流程，而不是旧车处理的方式，强调买什么样的新车是由客户自己做主；而我们的置换业务在于，我们用标准的作业方式将客户处理旧车这件事情在我们这里办，换言之，将处理旧车与购买新车作为一件事情来做，只要抓住处理旧车的关键点，就会大大促进客户购买新车。 * 1.活动背景：对前提情况进行说明，相信在座各位也有参与其中的。 2.解释效果：强调新车销售量的变化、置换率的提高、置换率对新车销售的促进 3.总结性话术：强调结论部分的内容——我们置换量的提高直接提升了新车的销售！ 季节指数相接近的两个月 * * 电话中的介绍过于详细，就会导致两种情况： 1.电话中对信息的理解会出现很多的偏差 2.如果电话中进行了足够的解释、客户也对我们的解释有了百分百、百分之一千的理解，那客户当然认为已经了解，对你再没有好奇心，而不会来店。 * 很多销售顾问对这个问题很是头疼：不报价格，担心造成客户对他的不信任，报高了担心客户会来找麻烦，报低了担心客户会没兴趣走掉，也可能成为其他交易商的铺垫！ 事实上，不论高低，只要销售顾问报出价格，就可能对后期的评估师的工作产生不利影响：很可能评估师将要面对的就不是谈判而是价格投诉处理了，最终不但旧车收不回来，还会影响到我们新车的销售。 重点在于引出下一张PPt：绝对不能在电话中说”我们有规定不能报价“——好，为了满足CSNO.1的要求，我教给大家一个方法:见下一页PPT * 示弱：人们通常会对晚辈、下级、求助者、不如自己的人产生同情，进而提供帮助。 原则：尽量不念话术，念就念重点段落。重点在于讲解话术的基本结构：我们一共强调了几个点，分别是什么目的来强调的。强调检测：强调我们是规范的，区别于黄牛；强调专家，是强调我们的专业性，是给客户树立一个标杆，让客户拿着与其他商家进行对比；示弱是为了让客户更好地接收你的解释。可以为学员说清楚，话术不必死求一计，可以自由组合 案例：销售顾问三个月试用期的最后一天，还有一辆车的任务没有完成，下班前一名客户进店来看车，将走的时候她始终拦在客户的车前，讲明自己非常需要客户的帮忙，充分利用示弱原理，最终使客户在她的店里买了车。 * 现场演示不报价，并强调谁报价谁不负责任 * 示弱：人们通常会对晚辈、下级、求助者、不如自己的人产生同情，进而提供帮助。 原则：尽量不念话术，念就念重点段落。重点在于讲解话术的基本结构：我们一共强调了几个点，分别是什么目的来强调的。强调检测：强调我们是规范的，区别于黄牛；强调专家，是强调我们的专业性，是给客户树立一个标杆，让客户拿着与其他商家进行对比；示弱是为了让客户更好地接收你的解释。可以为学员说清楚，话术不必死求一计，可以自由组合 案例：销售顾问三个月试用期的最后一天，还有一辆车的任务没有完成，下班前一名客户进店来看车，将走的时候她始终拦在客户的车前，讲明自己非常需要客户的帮忙，充分利用示弱原理，最终使客户在她的店里买了车。 * 了解客户 现用车情况越多 越能够更好的展示车辆 * * 当客户提到：你们的置换业务是怎么回事啊？ 销售顾问：您这个问题问的太关键了！选择一个好的置换有四大标准。。。。。。 客户对“交易安心”感兴趣，此时，以这张PPT为例，进行对交易安心的解释。 二手车市场就不用多说了，您看这是我从网上下载的一篇报道。。。 您如果选择我们的品牌置换，您看我们的二手车置换业务，完全可以帮您解除后顾之忧！ 不管客户问到哪一句，我们都有相对应的解释：同样，各位都要做到自然的表达！ * 要让客户心动，首先要自己心动：讲解中要使用到一个伟大的垫子技巧！ 提问：大家都知道什么是垫子吧？。。。。。。垫子就是起到让客户听上去心里舒服的作用。之前我们也使用过垫子（我们的。。。非常有用，您一定感兴趣。。。） 无论客户问出什么样的问题，我们要求销售顾问都不能直接回答，必须在你回答前铺好垫子。使用垫子的目的：可以迅速吸引客户对你下面所说话的注意力；渲染客户的感性采购敏感点；在不做任何针对该问题的回答下，就可以获得客户的认可 从原理层面来讲，每个人都习惯于就事实来做出事实性的回答。而客户在问出问题的时候是处于感性的状态，因为客户根本不懂，只能想到哪儿说到哪儿。如果直接给客户以事实性的回答，则也处于思维的惯性之下，急于就一个事实给以事实的回答时，也处于感性的状态。 认同：话不投机半句多——很多客户都提过类似的要求，如果我是您，也会提出这样的要求：缓和了气氛，有助于达成最后的协议。 给自己思考时间 化解被动局面：小孩子的例子 客户提出问题的时候，是感性的——知识层面决定了他不可能掌握全面的产品知识，所以，销售顾问在回答问题的时候，如果直接回答