销售技巧-处理异议.ppt

表示理解的作用（2） 大家帮朋友参谋买衣服的时候，你会做什么？ 如果销售人员反驳你的意见你的反应如何？ 理解，是给客户面子，尤其是参谋的异议。 四、异议的处理方法 四、异议的处理方法 表示理解该异议 客户的异议自有道理 理解而不认同 证据 陈述、数据、第三方意见 征询 给出证据，让客户给出答案 美国的陪审团 1、有能力异议的处理 数据 四、异议的处理方法 表示理解该异议 把焦点转移到总体利益或其它利益 询问是否接受 2、无能力异议的处理 我能理解您有这样的看法；同时您也看到。。。 当然了，谁不希望（价廉物美呀）；其实。。。。 不少人刚开始时都有这样的看法，其实。。。 先生一听就很专业，。。。 3、理解和证据（转移）的语言表达 四、异议的处理方法 * * * * * 这个问题，需要一定的引导，因为学员可能回答： 一个是内在的个性的问题，一个是外在的形象问题； 这时候可以找其它学员再接着问，一般问3个左右，就能得到答案； 如果实在得不到想要得到的答案，就引导； 并在这儿宣布，有能力、无能力。我们平时的销售异议也是这样。 * 这儿的重点是：有能力改变客户所述事实， 尤其是：客户所述事实，这6个字。 因为学员经常理解成：没有办法改变的事情。 * 无能力的异议大家可能更害怕一些，因为总以为不好回答， 大家要有这样的看法：有能力异议和无能力异议都是可以回答、改善、转移的事情，因为我们要客户对我们形成一个整体的印象。没有任何一个产品没有缺点， 奔驰是挺好，价格还贵呢， * * * 客户的感觉是：并不是从我的角度出发的，是你们公司规定这样的价格。这是消极的，而非积极的。 * * * 这里要强调的是： 人类在任何挑战面前都会分泌肾上腺素，如果你把异议看成是挑战，你就会那样反应， 如果你把异议看成是机会，你就会很平静。 可以举例：IT工程师的面对异议，你们单位领导的面对部下异议时的反应。 * 这里要强调的是： 人类在任何挑战面前都会分泌肾上腺素，如果你把异议看成是挑战，你就会那样反应， 如果你把异议看成是机会，你就会很平静。 可以举例：IT工程师的面对异议，你们单位领导的面对部下异议时的反应。 * 这里要强调的是： 人类在任何挑战面前都会分泌肾上腺素，如果你把异议看成是挑战，你就会那样反应， 如果你把异议看成是机会，你就会很平静。 可以举例：IT工程师的面对异议，你们单位领导的面对部下异议时的反应。 * 这里要强调的是： 人类在任何挑战面前都会分泌肾上腺素，如果你把异议看成是挑战，你就会那样反应， 如果你把异议看成是机会，你就会很平静。 可以举例：IT工程师的面对异议，你们单位领导的面对部下异议时的反应。 * 这里要强调的是： 人类在任何挑战面前都会分泌肾上腺素，如果你把异议看成是挑战，你就会那样反应， 如果你把异议看成是机会，你就会很平静。 可以举例：IT工程师的面对异议，你们单位领导的面对部下异议时的反应。 * * 1、设法引出前面的理解，后面的征询的表示，征询可能更难引出， 2、可能学员的答案的反驳的语气不够，为了更有说服力，你可以自己举一些例子，比如“嫌个子矮，你去找郑海霞呀。”“谁说他傲慢啊？他挺好的，”你妈妈肯定说：你看这孩子，我也是为你好。你怎么这么说话。 * 这里把反驳的定义引出来， * 这里把反驳的定义引出来， * 这里把反驳的定义引出来， * 如果不理解，就会让人感到“我问这问题，有没有水平啊？” * 如果不理解，就会让人感到“我问这问题，有没有水平啊？” * 要强调：无能力异议的转移 * 内容大纲 客户为什么会有异议 客户异议的类型 处理异议的原则 异议的处理方法 客户对销售人员不信任 客户与促销人员初次交往，还难以完全信任促销人员，或相信促销人员的介绍。 曾经有被人欺骗的经历。 促销员的销售技巧不够，使客户产生抵触情绪。 卖方市场的普遍情结 一、客户为什么会有异议 因为客户自己的原因 客户表示异议常常只是避免被对方认为是一个容易争取的客户 客户有炫耀的心理，实际上他知道原因或答案 一时无法完全接受促销人员的介绍，因此需要进一步询问来证实。 一、客户为什么会有异议 客户有诚意购买，这一点是最重要的 即使他认为无所谓的小问题，他仍然会提出来。这就是客户异议的特点； 问题提得越多，说明对HP越关注； 客户的异议是想寻求专家（销售人员）的帮助，帮助他们下定购买决心。 一、客户为什么会有异议 一、客户为什么会有异议 你的父母对你的男朋友（女朋友）有意见，意见如下： 傲慢，因为父母觉得他很少与他们沟通；（实际上他很随和，只是因为紧张） 个子矮；只有1.65米。 这两个异议有何不同？ 二、客户异议的类型 考考你 有能力的异议 有能力改变客户所述事实 怀疑或误解