销售技巧培训教材.ppt

案例：老太太买李子； 小贩A：“我的李子又大又甜，特别好吃。” 小贩B：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？” 小贩C：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？” 卖点 卖点 顾客需要 货品优势 语言 展示 卖点：是顾客需要和货品优势的交叉部分， 也是客人购买的关键因素！ 第五步 达成共识 达成共识： 检查客人是否产生同感和共鸣；（产品共识） 抓住契机快速成交； 1、处理异议 价格异议 其他异议 讨论： 如果客人很早就介入到价格问题，你怎么办？ “声东击西”和“价格谈判” “没关系，价格部分今天有特别优惠。我们先看合不合适您，如果不合适，再便宜您也不会购买，您说是吧？（打折时用） “先看下质量！” 1、声东击西：价格转移 2、价格谈判：取舍 其实谈判中的最高技巧就是同意客人，直到客人同意你。当客人提出要求时，销售人员的直接否定只会激怒客人，或者让客人下不来台； 客人异议正确的认识和处理原则： 如何对待拒绝——积极的心态是最重要的！ 处理常见反对问题讨论 重点研讨部分： 1、异议讨论； 2、认可+只是=说服 这是拒绝： 1、另外推荐两款； 2、针对刚才有兴趣的产品做最后谈判； 3、留资料和名片给客人，礼节送客； 4、留个联系方式，有促销活动的话，及时通知您； 5、临别送他一句话：“一句废话+您说是吗？”（有渗透力的一句！） “考虑一下、我再转转” “给我份资料，看了再回来” 踩点的潜在客人 立刻重点跟进： 1、多沟通会，留下深刻印象； 2、给个理由，留下联系方式； 3、有条件的话，附送个小礼品； 客人提出“质量会不会有问题？” 客人的信心来自导购的信心： 对：口碑卖点 对：品牌卖点 对：售后卖点 成交时机： 客人始终恋恋不舍某商品时； 对价格进行确认时； 询问很小的细节； 展示结束，大肆评论； 提供解决方案，客人追随某件货品； 听完解释后和征求同伴的意见； 褒奖别家的货品时； 快速成交： 主动成交法； 选择成交法； 优惠成交法； 保证成交法； 从众成交法； 机会成交法； 送客： 保持冷静！ 谢谢！（错） 有问题来找我！ （错） 谈保养细节。 鹦鹉的故事 谁啊？ 总结： 成交=进攻+防守； 卖点=优势+需求； 说服=认可+只是； 祝：大家生意兴隆、万事如意！ * * 美的饮水设备 精英导购销售技巧培训 成功三要素： 服务态度 —— 自己 销售技巧 —— 客人 货品知识 —— 货品 第一步 打开心扉 打开心扉： 微笑+问候+赞美=打开心扉； 关心顾客比介绍产品要来得有用； 少谈商品，多谈顾客； 打开心扉； 黄金时间：80%的客人会在1分钟内离你而去。 在黄金时间里，客人首先决定要不要听销售人员的话，然后决定要不要接受销售员的建议； 听不听销售人员的话，主要取决于情感因素，而非理性因素； 理性因素和感性因素： 品牌、保修、功能、款式、价格是什么因素？ 微笑、关心、亲切、信赖、热情是什么因素？ 常见错误的第一句话： “买XXX吗？” “您好，需要点什么？” “先生，过来看一看。” “您要买多少钱的？” 迎宾语言和动作：留住客人 留住客人： “先生、您好！” “大哥、您好！” 请了解下新款××系列产品（讨论） 花儿不能没有水，客人不能没有赞美。 “逢人减岁，逢物加价”的本领； 专题：超级赞美之不露痕迹 寻找赞美点 男性：发型、额头、耳垂、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、文雅、斯文、酷、声音…… 女性：发型、发质、脸型、肤色、眼睛、鼻子、嘴唇、脖子、项链、耳垂、鞋子、腿、腰…… 赞美五步秘诀： 寻找一个点：具体赞美一个点 这是个优点：发现对方各种的长处 这是个事实：真诚的态度赞美对方的长处 自己的语言：以自己的语言自然的说出 适时的说出：对话中适时的加入赞美 赞美和奉承的区别 ： 发现一个优点就是赞美 发明一个优点就是奉承 第二步 开场吸引 开场技巧一： 品牌开场： 开场技巧二： 卖点开场： 重点研讨部分 1、复杂的问题简单化； 2、优势+需求=卖点； 开场技巧三： 赞美开场: 开场技巧四： 热销开场： 开场技巧五： 唯一性开场： 开场注意事项： 演练：“小姐，这个多少钱？”的回答？ 1、永远没有单独报价和便宜！ 第三步 了解需求 没有需求就无法推荐 提问+倾听=了解需求； 买药的案例：问； 倾听的案例：听； 首先问简单的问题： 问客人“需求”的问题 便于回答、利于了解需求，留住客人。 “您是办公用还是家用？”（场所） 然后问“YES”的问题（有同理心）: “买饮水机××××非常重要，您说是吗？” 最后问客人的选择: 问“多选一”的问题（在销售流程后期） 忌讳推荐过多或过少的商品