销售技巧实战案例.ppt

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* 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * 90%说No,心理上的建设 收集了更多的资料,更了解客户的需求 * 1 客户是否为目标客户 2 客户的需求 3 建立良好的互动关系 * * 电话中异议的处理 异议的产生原因有两种情况: 1、异议是由于客户产生的 2、异议是由销售人员产生的 * * 异议是由于客户产生的 拒绝改变 情绪处于低潮 没有意愿 客户需求太大 预算不足 借口或推托 有隐藏异议(非真实的异议) * * 谈吐无法赢得好感,取得信任 做了夸大的陈述 使用过多的专门术语 客户需求开发失败 话语沟通不当 展示失败 姿态过高,让客户理屈词穷 异议是由于销售人员产生的 * * 异议问题的表现有下列几个: 没有用,不需要 认为费用高。 等一段时间,不希望太快做决定。 没时间,更不想在电话上浪费时间,尤其是当客户正忙的时候。 电话中异议的表现 * * 电话中异议的处理实例---1 客户:对不起,您说的这件事情,我们还没有想好,等一段时间吧 销售人员:这也是我们公司给您带来的第一个好处,王先生,我们公司总是提前着手给您做移动商务策划方案,只有这样才能没有时间的压力,做出的方案才是最适合您的,您觉得我应当什么时候去贵公司了解一下您的全部需要 * * 电话中异议的处理实例---2 客户:对不起,我们已经在和@@@公司公司谈了 销售人员:这件事情还没有成定局吧,王先生 客户:什么意思,我们已经决定在@@@公司注册了 销售人员:但是,你们还没有签合同,对吗,您也不会拒绝在您购买之前有另外一种,可能是更好的选择,对吗 客户:这个,----,那好,你来吧 销售人员:非常高兴,我的电话打的还算及时,那我今天下午就去拜访您,在您看了我给您的方案后,您再做最后的决定 * * 电话中异议的处理实例---3 客户:“对不起,你们的费用太高了。” 销售人员:“我知道您的意思,您是说,您到别的公司那注册,一样也可以,费用还能便宜,对吗?” (将客户的反对问题成改成疑问句) 准客户:是的. 销售人员:王先生,那这就属于您不了解内部的情况了,您看到的仅仅是表面的现象.我还是给您解释一下吧,免得您遭受损失 * * 电话中异议的处理实例---4 客户:我忙,没有时间 销售人员:当然了,以王先生的位置,每天都要处理那么多事情,忙是很自然的! 销售人员:王先生,以前我有很多客户都是因为太忙而没有时间去了了解我们的服务;但当他们通过我了解我们服务以后,都觉得很有兴趣,而且对他们公司业务有很大的帮助,现在都在享受我们公司的服务了。 这样吧王先生,我下午正好要去贵公司附近去签合同 ,时间大约是四点钟,我到时去您留一些资料吧,您下午 4点钟有时间吗? * * 电话中异议的处理实例---5 客户:我忙,没有时间 销售人员:王先生,只要5分钟的时间,您就会知道我们的服务是否值得您花时间去了解,至于去不去了解,只有您自己才能决定,您觉得咱们什么时候见面最合适呢 * * 电话中异议的处理实例---6 客户:对不起,我们的网络方面的事情,都是由@@公司给我们负责的,我们对他们很满意 销售人员:这个我知道,王先生,但是我也知道,您希望他永远让你们满意,再说,没有比较,你们怎么能确定他们的服务就是最好的呢,况且网络产品这么多,也许我们的产品会比之前的产品对您更有用纳!您觉得我们什么时候见面最合适呢 * * 电话中异议的处理实例---7 顾客:那好的,你把你的资料传真给我吧 销售人员:当然可以,王先生,我还会把更加详细的给您带呢,而且,我会给您留一些其他的资料,以便使您更进一步的了解我们服务,和更好的提出您的要求,您觉得我们什么时候见面最合适呢 顾客:不用见面了,我先看你们的资料 销售人员:那好的,我下午5点给您传真资料,王先生,我会在对您特别重要的页码上标上记号,然后我们下个星期一,我再上门给您更详细的解释吧. * * 电话中异议的处理实例---8 顾客:我不感兴趣 销售人员:为什么呢,王先生 顾客:好了,这与你无关的 销售人员,这个和我是没有关系的,王先生,但是对您确很重要啊,因为贵公

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