销售支持岗的工作规划.pptVIP

销售支持岗的工作规划 员工福利计划事业部 2009年5月21日 目的 明确岗位职责、工作流程与管理规定 寻找队伍、搭建交流平台 研讨未来发展规划与措施 主要内容 队伍情况 组织类型 常见的工作职责 管理现状 主要内容 岗位目标 岗位设计的原则 岗位职责与工作内容 基本技能 主要内容 总体思路 具体举措 明确职责 明确发展方向 找到队伍 提升专业水平 提升专业水平 提升专业水平 提升专业水平 提升专业水平 提升专业水平 提升专业水平 提升专业水平 建立成功案例推广机制 建立成功案例推广机制 建立评优机制 建立评优机制 结束语 * * 工作目标与岗位职责 二 公司目前销售支持岗现状 一 工作思路与措施 三 目前全系统有29家分公司设有销售支持岗，共有销售支持人员47人，其中专职销售支持人员28人；总公司现有2人，均为兼职； 现有销售支持人员中从事销售有关工作年数在3年以上的有28人，占比60%，担任本岗位年数在2年以上的有20人，占比42%； 现有销售支持人员中D类职级的有10人，占比21% ，E类职级的有26人，占比55% ； 现有销售支持人员中大学本科以上的有44人，其中研究生双学士4人，所学专业为经济、营销有关的有26人。 销售支持的职能分布于业务的每个环节，不同的客户对销售支持人员层次的要求不同，目前各分公司销售支援岗的工作职责是根据实际工作需要设置的，公司目前没有形成统一的组织类型，其常见的类型有： 销售支持 核保人员兼任 销售（市场部）经理、团险分管总兼任 人员管理与支持 员福、养老金二合一 专职员福 交叉销售督导兼任 兼有市场职能 销售督导与支持二合一 广东分公司成立了销售支持小组，由市场部经理、培训主管、核保主管组成，共同支持机构业务 企业年金的招投标、企业年金计划运营工作 养老金 负责团个交叉销售业务推动及专员队伍建设、团个交叉销售佣金复核 交叉销售 活动量管理、人员培训、外勤提奖的核算、业务人员考核管理 人员管理 保险方案设计、进行报价、协议拟定 核保 了解和掌握同业主体发展动态与举措；搜集、整理和分析同业数据；对团险市场、同业竞争、基本法进行对比研究；新产品推广； 市场研究 组织业务竞赛，撰写竞赛方案，督导竞赛进程，评估兑现竞赛结果；督导、追踪业务进度；业务数据的统计与分析，月度报表的制作 督导 计划书、投标文件制作；招投标、大项目管理；业务陪访与谈判；成功案例推广；开发销售工具； 销售支持 岗位责任和人员定位不明确，兼岗人员多，没有标准，专业不突出，职业发展目标不明确 ； 缺乏统一管理，有队伍，有组织，但队伍与组织脱节，独自为战，获得信息的渠道不够广泛 （案例：分红率信息收集） ； 闭门造车，创新力度不够，成功项目推广速度慢，造成资源极度浪费,未能充分发挥销售支援应有的作用 ；（成功案例）； 缺少交流平台，各公司人员交流不多；支持工具少而陈旧 ，不统一规范； 从未进行过该岗位系列的相关培训，业务技能需提高。 工作目标与岗位职责 二 公司目前销售支持岗现状 一 工作思路与措施 三 根据销售支持岗工作规划，开发团险业务销售工具及实施成功案例经验的推广工作，负责招投标业务及日常大项目的管理与指导，为团体保险业务的开展提供销售技术支持。 — —hay集团对该岗位工作目标的描述 区分广义销售支持与狭义销售支持； 本着专职岗位应具备的核心岗位职责和工作内容来设计； 岗位设置根据业务量决定，遵循因地制宜原则，但必须含有销售支持的核心职能； 岗位序列分层级，给人员职业成长空间，岗位人员可以经过考核不断晋级，从而提升工作积极性。 招投标业务管理： 1、收集招投标信息 ；2、根据招标文件，准备应标文件；3、方案设计与报价；4、参加现场讲标和投标；5、招投标文件的管理 大项目管理： 1、客户信息搜集与备案；2、立项申请；3、进展跟踪；5、总结与推广 重要客户的销售支援： 1、陪访与需求分析；2、方案设计；3、计划书制作；4、方案的展示；5、业务沟通与谈判；6、达成后期跟踪 成功案例推广： 1、挖掘（自己、兄弟公司及同业）；2、分析与总结；3、宣导与推广；4、跟踪与评估 销售工具管理： 研究、开发各类辅助销售工具并负责各种销售工具的推广与宣传 销售信息收集： 销售机会、市场动态、同业信息的收集及研究 销售的相关课题研究： 时事政策、销售策略、管理方式等提高销售能力的相关课题研究 有一定的市场营销经验，熟悉保险尤其是团险市场内部运作流程与特点，熟悉员福产品； 较强的PPT制作和演讲展示能力； 制作保险方案和销售工具的能力； 具有较强学习能力和服务意识； 具有较强的协调与沟通、处理问题的能力； 较强的市场调查能力、优秀的分析能力与业务谈判能力。 工作目标与岗位职责 二 公司目前销售支持岗现状 一 工作思路与措