销售案例研究课件(金龙版2012年10月修改).ppt

宋智一向参加销售案例研究的全体同学问好 2012.10.28我们将一起度过（课程代码10513） 第一章﹑导论及基本理论 一﹑什么是案例 案例的3大特点和4大要素 案例的鲜明特点 1、故事性 2、戏剧性 3、意义未尽性 案例的四大要素 1、真实而复杂的情境 2、典型的事件 3、多个问题呈现 4、典型的解决方法 二﹑什么是教学案例所谓教学案例，就是通过在教学过程中展示发生的真实且典型的事件，教会学生对此事件的剖析、反思与总结。 教学案例具有如下特征： 1、真实性。所描述的事件必须是真实的。 2、典型性。所描述的事件是最能反映事物本质的有 价值的实例。 3、情节性。案例展示的事件必须有具体的情节及其演进过程，不能仅作静态描述。 4、问题性。事件中必须存在有价值的问题或给阅读者带来启示，这是案例的本质特征。 5、启发性。 可以收到举一反三的效果。 销售学是山,销售学是海,销售学是一道美丽的风景,销售学是推销自我的原子武器 一，在所有的不及格者中，影响成绩的主要因素是平时成绩而不是考试成绩。 二，老师不是成绩的制造者而是发现者，从今天开始，你就在一笔一笔地给自己加分。 三，以虔诚的心态对待科学，以质疑的态度对待权威，以平和的心态对待成绩。 同学今天你销售了吗? 成功的销售是 预测需求满足需求 和获取利益的过程. 你看这只小猫 咪，它成功地销售 了自己,因为它知道 人类的需求,Ye--为 它加油吧 三，销售管理的任务 产供销之间的分离是市场销售人员最为头疼的问题 市场销售人员应该根据需求开展销售活动 需求状况与销售 任务分为八种情 况（如下表所示） 8种需求，8大任务 否定需求（负需求） 无需求 潜在需求 退却需求 不规则（波动）需求 充分（饱和）需求 过度需求 无益需求 转换性销售 刺激性销售 发展性销售 再生性销售 同步性销售 维持性销售 减低性销售 反向销售 四，市场销售的7个核心概念 1，需要—需要是人类内在的，天生的，下意识存在的一种期待和心理状态 2，欲望—欲望是人对需要及其具体内容和形式的满足的一种希望。它表现为想得到某种“特定物品” 3，需求—是欲望的进一步具体化。需求必须有两个条件：即—支付能力和购买愿望。 4，产品—泛指用来交换的所有商品，服务，思想等 5，价值—给消费者带来的满足程度 6，交换—价值和使用价值互相交换其场地 7，交易—是交换的最基本单位，是交换过程中付款交货的环节 市场销售核心概念之关系 1，欲望是显性的需要—需要是人类内在的，天生的，下意识存在的一种期待和心理状态 2，需求是具体化的欲望—欲望是人对需要及其具体内容和形式的满足的一种希望。 3，产品是满足需求的事物—是欲望的进一步具体化。需求必须有两个条件：即—支付能力和购买愿望。 4，价值是带来满足的程度—东方体系和西方体系对价值的认识差别很大。 5，交换是价值与使用价值的互换—交换是市场营销的重要环节。 6，交易是交换过程中付款交货的环节—是交换的最基本单位。 五，关于伦理的7点随想: 1，愚昧时代的英雄，是身长八尺，舞刀弄棒的武夫；2，文明时代的英雄，是运筹帷幄决胜千里的智者；3，如果缺乏健全的游戏规则，嬴牌者必然是作弊者；4，伦理的边界是不清的，伦理是软约束；5，伦理是人类文明程度的指示灯，如果把伦理和功利联系起来，伦理将失去约束作用； 6，和增长而言，伦理不是动力，是约束；7，和发展而言，伦理是推进器，但却不为人们所知。 案例一：营销技巧是无穷的,但是探索营销技巧应该在法律和伦理的框架内而不是惟利是图 推销是有技巧的，技巧是有两个禁区的，一个是法律法规禁止的范围；另外一个则是伦理禁止的范围，前者是强制性的，后者则是软约束，因而，一个优秀的营销人员他用一生的时间和精力所推销的其实是他自己，其次才是他的商品和劳务。请看一个推销员的故事《卖拐》 你如何评价这位推销员？ 六， 营销因素和营销组合 市场营销因素的分类大致有3种分类法⑴麦卡锡分类法；⑵佛利分类法；⑶拉扎和柯利分类法其中⑴影响最大。 麦卡锡分类法—由美国营销学家麦卡锡1960年提出，是目前市场营销学中通用的分类法；他把营销因素分为①产品； ②价格； ③分销；④促销。简称4P因素 2，营销组合 营销组合指把产品； 价格； 分销；促销四个因素综合协调地运用。由哈佛大学商学院教授尼尔?鲍顿于1950年首次提出。营销组合有以下特点： ⑴可控性—企业灵活搭配组合以适应市场；⑵复合性--4P中的每个P又包含许多次因素。见教材P22图1-5） ⑶统一性—营销组合中的各因素协调统一，紧密配合。⑷动态性—随外部环境而变化。（图见下页） 案例二：把4P理论和营销组