销售管理销售计划.ppt

第二章 销售计划2.1概述 一、何谓销售划计划 销售计划是完成销售任务，实现销售收入而进行的一系列销售工作的安排。 二、销售计划的内容 由谁(销售组织与人员)； 花多大的代价（销售预算）； 把哪些商品(商品计划)； 以什么价格(售价计划)； 通过哪些途径(销售通路及管理)； 在哪些地区销售（销售地区部署）； 卖出去多少 (即销售额计划）。 销售目标的原则 SMART原则 S（Specific）——具体性 M（Measurable）——可衡量性 A（Attainable）——可实现性 R（Relevant）——相关性 T（Time-based）——时限性 另：竞争力（Competitiveness） 三、制定销售计划方面易出的问题 1、缺乏实效性 如何避免： 销售计划的制定应该整合各区域经理和下面的销售人员的想法。一个好的销售计划应该是一个全体员工共同参与制定的计划。 如果没有基层销售人员的支持，就会失去市场真实的资料和许多很好的建议。 如果缺乏销售人员的普遍的共识，这个计划只是公司高层的愿望，实施效果会大打折扣。 2、缺乏系统性 表现： 目前不少企业制定销售计划就是确定销售指标数字，而对于如何达到这个指标，该怎样做，需要分配多少的资源，这些关键的东西没有下文。 有些公司的策略没有作系统的考虑和规划，与实际的工作相脱节，对一线的销售主管和人员来说，没有针对性的可操作方法。 有效方法 提前规划，保证有足够时间。 “鱼刺图”：首先列出目标，然后围绕这个目标找出各种达成目标的方案，接下来把每个方案当作目标，找出实现他的方案，最终不断的细化，真正使其达到可实际操作。 3、缺乏和其他部门的沟通性 要制定出一套可行的销售计划，需要对企业现有的资源进行综合考虑，与相关部门进行沟通与协调。 要和人力资源部门沟通：为了实施明年的计划，现在的人员数量是否合理？多了如何精简？少了增加多少？现在的人员能力是否能满足明年的工作开展要求？如果不行，是通过公司内部培训还是请外脑来上课？培训的方案又是怎么样？ 要和生产部门沟通：充分做好产销协调，一方面是配合销售计划提供充足的货源，另一方面是合理的安排生产计划，什么时期生产什么品项的产品。 要和市场部门沟通：为了配合销售目标的实现，应该策划实施哪些推广活动。 等等。 4、缺乏总结性 当前有些企业的销售计划往往只注重下一阶段的计划工作，而忽视对本阶段工作的总结。 实际上，下一阶段的工作是建立在本阶段工作的基础上的。要想制定出真正有针对性的计划出来，一定要总结出本阶段工作的问题和差距，把本阶段工作中出现的所有的问题列出来，对其作出细致地分析。 5、缺乏过程考核规定 计划制定往往只体现了“目标管理”的思想，缺乏阶段性目标及过程监控与考核的规定。 实施计划要有阶段性的关键目标、具体的时间表、落实责任人、阶段性控制方式，这样以便跟踪考核，确保销售计划能贯彻执行、实现总体目标。 6）缺乏风险应对措施 有些企业在制定的销售计划没有一套应付风险事件的系统，好像市场发展一定能100%的按照他的计划实施下去。 或者在计划中满打满算，不留余地。 实际上，市场总是在不断地变化，我们应该对各种可能的风险事件加以分析、制定应对防范措施，并且应留有余地。 四、制订销售计划的主要程序 一、销售定额的类型 销售量 财务定额 销售活动 综合 销售量定额 最常用、最重要的销售定额 以当地过去的销售量、销售潜力、市场预测为机场，以销售成长率来确定当年的销售定额 考虑因素：P28 财务定额 包括费用定额和利润定额 1、费用定额：交通、饮食、住宿等； 2、利润定额：毛利润定额和净利润定额 毛利润=产品销售额-销售成本 净利润=销售额-产品销售成本-销售人员直接费用 销售活动定额 日常性拜访 吸引新客户，获得订单 产品展示 宣传企业及其产品 为顾客提供服务、帮助和建议 培养新的销售人员 综合定额 对销售量定额、财务定额、销售活动定额综合而得出的定额 不同指标赋予不同的权重 二、销售定额的分配方法 1、月别分配法 2、销售单位分配法 3、地区分配法 4、产品类别分配法 5、客户分配法 6、销售人员分配法 三、销售定额的分配程序 1、准备阶段 介绍企业制定的销售目标体系 公布企业为完成销售任务而制定的激励方案等 2、个别沟通 帮助员工分析其个人目前的工作状况、达成激励方案的条件及在公司未来发展的空间 就销售区域、客户管理、销售访问及自我管理四个方面进行沟通和讨论 3、目标定格 双方讨论后达成一致意见，形成书面材料 下一阶段该完成哪些工作 可获得哪些资源和帮助 知道自己的工作权限和需要向上司报告的事项