销售线索挖掘服务培训.ppt

新华信销售线索挖掘服务培训 培训大纲 客户收益 “成功的销售线索挖掘都是一样的、不成功的原因各有各的不同” 销售线索挖掘与市场调研的区别 市场调查 是抽样调查 是以获取客户信息，进行分析研究为目的 必须忠实记录客户的反馈信息，不引导，不推测； 以一次成功的访问为沟通的终结，客户数据被视为一次受访对象 销售线索挖掘 是普遍营销沟通 是以获得销售机会为目的 需要引导出客户的需求，并推测需求的真实状态 一次成功的访问被看作是良好沟通的其中一个环节，客户数据被视为销售挖掘的财富，需要一系列的耕耘才能获得收获。 整合直复营销沟通 新华信销售线索挖掘服务优势 销售线索挖掘模式 销售线索挖掘流程 电话营销团队的建立 新华信拥有300人的电话营销团队，60多人的高级电话营销员团队。 新华信营销访员拥有丰富的销售线索挖掘经验； 新华信提供系统的培养机制，以便在具体项目中提升电话营销员的效率。 客户咨询FAQ 培训大纲 销售线索挖掘项目管理 目标客户数据筛选 该如何撰写话述脚本 该如何撰写话述脚本 电话脚本应包括的内容 访员激励机制 访问进度的监控管理 团队建设与技能培训 其他营销渠道的辅助 销售线索的反馈跟进 项目总结报告 培训大纲 项目背景 国际商业机器中国有限公司(IBM)，作为国际知名IT厂商，一直致力于协 助企业建立和完善信息化的工作。IBM公司IMC为了加大客户尤其是中小 企业客户群体开发力度，改善客户关系，提高销售业绩，希望新华信通 过各种直复式营销手段加强与客户的沟通和交流，挖掘更多有购买IT产 品需求的企业，协助IBM公司达成既定目标。 新华信公司是专业的客户信息管理与营销服务公司，拥有丰富的数据营 销经验。此次被邀请策划并执行此项目，新华信将采用电话、直邮、电 子邮件等多种数据库营销方法，完成此次销售线索挖掘工作。 数据来源与销售线索定义 数据来源 新华信自有数据库，根据IBM规定的城市与行业选择数据，且不包括IBM大客户 销售线索定义 ： --销售线索A级：有服务器存储器产品的购买意向，时间在08年6月份前 且计划购买金额超过6K USD。 --销售线索B级：有服务器存储器产品的购买意向，时间在08年6月份以 前但计划购买金额低于6K USD --销售线索C级：有服务器存储器产品的购买意向，时间在08年6月份以 后,1年之内。 Leads要求 明确的需求(Need)、预算(Budget) 、关键决策人(Authority)以及购买计划时间(Timeframe)。 项目目标 客户本期项目目标：3M USD入siebel系统 销售产品：服务器，存储产品，POS机 项目运作周期：8周 Leads目标：提交480个A Leads；480个B Leads Leads预计接收率：60% 项目中遇到的困难 项目中遇到的困难 IBM leads接收率较低，一些客户的跟进状态显示On Hold/Nurthing/Not Fit F/call again等状态 IBM销售跟进速度较慢，核实后发现客户已经选择了DELL或HP产品(Not Fit B） A、B Leads确认比例失衡--客户预算相对较高，IBM确认的Leads金额较低，大多数访员确认的 A Leads经IBM跟进后，确认的Leads REV低于6K USD 针对问题的解决方案 数据 调整行业，选择leads产出较好的行业；选择企业规模相对较大、更新时间较近的企业进行预呼，补充有效数据，尽可能提高数据质量 培训 产品手册、FAQ 定期进行销售技巧培训 访员定期听录音，分析并改进 IBM组织的3次产品培训 激励 每个接收的A Leads奖励访员60元，B Leads奖励15元。 礼品激励：蓝牙耳机、IBM背包、IBM腰包 Leads接收--和客户频繁沟通，希望Leads更多被接收 增加1个跟进Team 对于非新华信原因造成的Reject，IBM给予一定的补偿 针对问题的解决方案 Leads有效管理 数据使用、项目运作周期和产出结果 Leads提交和确认情况 二期项目数据使用、项目运作周期和产出结果 项目运作了31个工作日，使用人天数320 共计提交402个leads，IBM迄今确认Leads REV USD 1,709,400,leads接受率约61％—我们用更低的成本达到了与一期同样的效果，现在三期项目已经开始。 169,600 　 　 　 合计 40,000 40 1000 1000 C leads 43,200 150 288 480 B leads 86,400 300 288 480 A leads