销售能力强化课程培训.ppt

课程思想 销售是一种实现回报的活动。 它必须成为每一个职业销售人员的本能和理想。销售行为的动机在于，为人们的采购计划寻找一个合适的理由。 卓越销售人员是那些懂得客户期望值管理和严格自律的销售精英。 热身游戏： 见到你很高兴！ 我们现在将团队分成若干小组，每个小组五个人。 请每人分别用下列四种方式向其他四人表达见面时的问候。 我们假设有这样四种情况： 你实际上不想遇到对方。 你害怕对方会拒绝你的问候。 你和对方已经是朋友了。 你们已经认识了但并不熟习。 限时5分钟 现在游戏开始！ 讨论题： 1.当你第一次和别人打招呼时不再紧张（能够说得很自如）的时候，你感受如何？ 2.当你和别人第一次接触时，最能影响你的是什么？ 3.你的非语言行为强化还是削弱了你说的话或你的看法？ 4.为什么游戏的前两种情形令人感觉不舒服？ 5.你的非语言暗示比你的语言更有说服力吗？你能意识到非语言的力量吗？ 销售能力强化 之一 方案销售技巧 销售的本质是提供解决问题的方案 赚钱的四种方式： 乞讨 售卖 销售 营销 客户需要的是解决问题的方案 客户以前遇到的问题 客户目前遇到的问题 客户未来遇到的问题 客户需要我们提供什么方案 应急的方案 备用的方案 标准的方案 最后的方案 什么是方案？ 怎么做？ 为什么做？ 有什么好处？ 如何证明？ 项目销售中的“灰道” 项目采购的动机分析： “公”的动机： “私”的动机： 增加收入； 广交朋友； 学习知识； 权威体现； 政治平衡。。。。 练习：设计方案 选择您公司一个实际的产品，运用FABES方法向您的客户提出建议，并试图影响他的采购计划。 S：建议 E：证明 B：利益 A：优点 F：特点 本练习限时：30分钟 销售能力强化 之二 展示增值利益 热身练习： 判断： 是否每一种利益都增加（提供了）决策者所购买产品（或服务）的价值？ 如果，它真的是一项利益，它一定会为决策者提供一些价值或优势，所以答案是： “是” 什么是增值利益？ 利益：大多数情况下，利益是客户得到什么的声明或承诺。 增值利益：额外的服务与强化物，它能增加客户得到的价值，而没有额外的费用。 增值利益的四个主要特征： 通过。。。增加了价值； 额外的服务； 。。高出或超过产品或服务本身提供的利益 。。。没有让客户另外付钱。 增值利益之一 支持性服务 举例： 正规的公司培训课程； 技术支持； 公司的研究、数据和报告； 测试服务； 激励方案； 派某人到你客户的组织去工作。 送礼学问大 今年六月，“华为”累计采购了54张迈克.波特北京 深圳演讲的贵宾票送给其主要客户。 罗兰.贝格 2003年度送给浙江联通主要关系人员不下200次培训机会，其中学历教育、证书培训占80% 公司送赠品的目的就是要拉近与客户的距离。送礼要送得好，就要了解客户的背景、喜好，客户也是人，也有七情六欲。 增值利益之二 咨询服务 举例： 建议客户他们可以拜访其他外部的供应商（不是竞争者）帮助你所发现的问题； 对计算机安装的代表性样本进行研究，以找出死机的时间及所导致的生产力的损失。 体现专业咨询 神州数码曾帮助其西北的分销网络改善物流系统。 GE免费提供其供应商提高库存及帐务管理水平的方案。 提供在成本承受范围之内的免费咨询服务，可使你的客户认为你是个信得过的人 增值利益之三 个人服务 举例： 给客户带去贸易信息；接管存货 紧急的发货或服务； 帮助客户准备小组展示； 招待； 个人为客户员工提供的指导/培训 加速订货； 个人的跟进活动； 建立网络； 小兵立大功 如果你搞砸了(你我都免不了会犯错)，彼此的交情还可以帮得上忙，同时也有亡羊补牢的机会。 当买主的公司有一些新的重大政策改变时，即使他无法违反新政策，他还是会想办法继续和你做生意。 在项目销售中个人的魅力往往和企业品牌一样重要 增值利益之四 促销服务 举例： 销售点材料、广告、样品、诸如计算器、笔、T恤、帽子、工作辅助品/工具等。 练习：发掘我们的增值利益 以小组为单位，从四个方面发掘增值利益。并与主要竞争对手进行比较。 限时：30分钟 量化增值利益 用具体数值表达增值利益是非常重要的，这样才能使这些利益更明确、更便于衡量，并使你的客户更容易记住。 当量化增值利益时，试着用金钱表示