项目管理招投标项目大客户销售技巧及策略.ppt

报价技巧（不讲），网上很多 1、不平衡报价法 2、多方案报价法 3、突然降价法 4、先亏后盈法 5、开口升级法 6、承诺优惠条件法 7、争取评标奖励法 投标环节布局 投标环节布局 4 培训师：阁策 目录页 案例分析讨论 投标书的组成 投标布局策略 过渡页 投标书的组成 -- 商务部分 -- 技术部分 -- 卓越投标书的要素 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 商务函件 商务条款应答表 分项报价表 资格文件 投标函/联合投标协议 开标一览表 法人代表授权书 商务部分 投标人资质证书 制造商资格声明及授权函 产品证书及测试报告 成功案例及合同复件 1、商务部分 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 2、技术部分 技术需求应答表 解决方案书 项目实施计划 服务及培训承诺 用户需求分析 方案设计及建议 独立商业价值UBV 技术部分 投标人承诺 制造商承诺 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 3、卓越投标书的要素 1 有外观； 2 有索引； 3 有着色； 4 有汇总； 5 有篇幅； 6 扣重点。 认真做对标书、用心成就卓越 过渡页 投标布局策略 --报价策略 --技术需求应答策略 --解决方案策略 --商务条款策略 --合作伙伴配合策略 --精品投标书策略 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 1、报价策略 3 2 1 3 2 1 公司维度 项目维度 报价策略 生存型 竞争型 盈利型 冲击型 竞争型 围控型 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 1、报价策略 1 公司维度看 盈利型报价策略 竞争型报价策略 生存型报价策略 新产品、新区域、新市场； 公司施工项目不饱和； 经济危机； 政策转向； 复制成功模式； 公司施工项目未饱和； 竞争对手有威胁； 风险小、难度低、效益好； 有口碑、有案例、有品牌； 公司施工项目饱和； 经济高速增长； 条件差、难度高、要求苛刻； 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 1、报价策略 2 项目维度看 围控型报价策略 竞争型报价策略 冲击型报价策略 用户关系状态？ 招标书有利吗？ 招标公司给力吗？ 专家名单知道吗？ 有搅局者吗？ 用户关系整体中立 招标书基本中立 招标公司不给力 专家名单不知道 出现有力竞争者 用户关系整体支持 招标书有利我方 招标公司很给力 专家名单不知道 无竞争者 用户关系整体不支持 招标书不利我方 招标公司无沟通 专家名单不知道 有竞争者 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 1、报价策略 客户关系整体占优； 招标文件对我方稍有利； 有线人声称可以帮你安排评标专家，并向你索要活动经费； 投标现场出现了有力竞争者（非合作伙伴）； 你的品牌影响力、成功案例等并不占优； 你应该如何报价？ 请您思考 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 2、技术需求应答策略 无中生有正偏离； 两成以上正偏离； 坚决消灭负偏离； 信息汇总便评审； 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 2、技术需求应答策略 项目 招标需求 投标规格 偏离情况 三层功能 路由表≥12K； 要求支持静态路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS； 支持策略路由；支持路由策略； 路由表=12K； 支持静态路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS； 支持策略路由；支持路由策略； 除此外，还支持RIPng、OSPFv3…… 正偏离 路由表≥12K； 要求支持静态路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS； 支持策略路由；支持路由策略； 路由表=12K； 支持静态路由、RIP、OSPF、BGP、ISIS； 支持策略路由；支持路由策略； 除此外，还支持RIPng、OSPFv3…… 正偏离 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 3、解决方案策略 方案设计要针对； 多图多表代文字； 需求分析加篇幅； 独立装订表态度。 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 4、商务条款策略 服务培训优标书； 成功案例优标书； 项目工期优标书； 信息汇总便评审。 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 4、商务条款策略 项目 招标需求 投标规格 标书位置 响应情况 工期、交货期 90天 75天 P256 优于标书 原厂设备保修期 3年 5年 P187 优于标书 原厂培训 1个以上 2个 P188 优于标书 项目团队 1个高工、1个工程师 2个高工 P155 优于标书 成功案例 3个以上 10个 P310-P320 优于标书 。。。 。。。 。。。 。。。 。。。 90天 3年 1个以上 1