顾客类型及心理分析.ppt

产品迎客法 如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。你会怎么打招呼呢？ 促销迎客法 当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，你会怎么打招呼呢？ 放任式招呼法 如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？ 用正确的方法满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。同时又是我们想卖的 销售技巧的定义 销售技巧能给你带来…… 1 销售业绩的提升 2 个人收入的增长 3 快乐的工作 销售技巧的核心 运用换位思考的方法，站在顾客的角度思考，用消费者的眼光看待我们自己。 销售技巧 1 案例分享 销售人员接到销售目标后，一般会出现3种消极的心态： 目标恐惧症：产生逆反心理和主管部门作对； 目标轻视症：产生浮躁心理把目标当游戏； 目标懵懂症：产生膨胀心理，凭激情做事认为有耕必获 这三种心态不管是对企业还是个人都非常的不利，建立一种正确的心态对销售目标的实现极为重要——态度决定一切，做好每一天把握好每一个顾客，认真学习和领悟公司的相关政策和产品知识。 如何达成销售目标 完成销售目标必备能力 目标管理： 1、强烈目标感，不断设立和超越阶段性小目标； 2、以日为单位的进度跟踪； 3、月度政策以周为单位进行收益记帐分析4、善于利用工具表单，比对差距和进步；5、通过店长及时了解相关信息及政策等 完成销售目标必备能力 服务 定义：除产品之外有人对人提供解决顾客问题全过程。 销售员必须具备服务精神：微笑、亲切的问候、茶水、耐心、语调、尊重、为客人着想等 完成销售目标必备能力 专业力 洞察力 职业形象 人脉 政策及考核 好的心态、心情及热情 附加销售 售后处理 培 训 结 束 ok * 今天培训的目的是帮助大家掌握基础的销售技巧并能熟练熟练运用。今天我们用四小时的时间，主要内容有：为什么要提高销售技巧、销售技巧在工作中如何应用。为了确保大家能熟练掌握，我们还安排了些现场训练 * 使用正确的方法， 满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。 * 提升销售技巧对我们有什么好处？ * 要想和顾客友好相处，前提就是要了解顾客，而了解顾客的最好方法就是站在顾客的角度思考。要经常“站在柜台外看自己”，也就是在顾客的角度看自己的表现。 * 使用正确的方法， 满足顾客的购买需求，并且是顾客愿意接受的。 一、顾客类型及心理分析 二、如何达成销售目标 你即将知道的…… 发掘顾客需求 顾客的需要有哪些？ 高质量（性能）的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 ．．．．．．？ 有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。 顾客问题产生的起因： 怀疑 误解 缺点 顾客的四种类型和风格 “客人希望你怎么对他，你就怎么对他” 顾客四种类型 1 对事 对人 被动 主动 分析型 友善型 控制型 表现型 四种类型人的表现 分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节 控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 要求其他人认同他的说法 就事不就人 四种类型人的表现 友善型 友好、和善 非常关注服务态度 喜欢征求别人的意见 买东西喜欢和朋友一起去 让步、撤退、听取意见 表现型 喜欢就买；易被诱惑 容易受同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意 “表现型”顾客的应对策略 介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性 交换时尚意见 表现热情 多称赞对方 …… “友善型”顾客的应对策略 注意他关心的人 给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友 …… “控制型”顾客的应对策略 态度谦和 语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免“正面冲突” 听从指示 不要催促 …… “分析型”顾客的应对策略 详细解释产品的益处 保持耐心 多比较 产品知识准确 说话严谨简洁 …… 销售人员与不同顾客的关系 1 对事 对人 被动 主动 分析型 友善型 控制型 表现型 专家 下属 朋友 崇拜者 4种类型的顾客群 1、经济型目标消费群：不愿意超额支付但是经济型购买者却几乎总是痴迷于寻找低价。通过如下方式，你能吸引经济型目标消费群： A在你的店中标明降价商品。以一个星期为周期，有规律地增加新品并标注出减价商品。经济型顾客会成为这部分产品的忠实顾客，当然，你提供的价格一定要是最低的。 B直接面向他们为你的促销做广告。