餐饮客户开发维护流程.ppt

营销单元省外业务员培训 2008年12月15日 目 录 一、工作流程 目 录 二、市场调研和开发 1、市场调研 二、市场调研和开发 2、市场开发 1）制定开发方案 目标客户群、产品定位、价格制定、渠道方案、销售计划、推广措施。 2）选择经销商 深入调研，综合比较，慎重选择。 3）政策支持 政策支持，打消顾虑，抢夺市场，打开局面。 4）开发指导 制定目标，沟通方案；定期指导，解决分歧，同心协力；发现问题，及时解决。 5）执行开发 建立示范终端用户。 建立二级销售网络。 二、市场调研和开发 3、市场开发支持政策 第一阶段：启动优惠 目的：吸引分销商首次进货，用户首次使用。 措施：对总经销商首次发货优惠，对二级商首次进货优惠或购买赠送，对标杆终端客户试用优惠。 第二阶段：目标激励，增长提高 目的：激励和支持总经销商开发新客户，扩大销售，完成销售目标；激励二级商，重复进货，开发新客户，完成销售量。 措施：对总经销商目标销量达成，给予开发优惠支持；指导总经销商对二级商目标销量达成，给予开发优惠支持，对新开发客户给予首次进货优惠； 第三阶段：目标激励，稳定提高 目的：激励和支持总经销商稳定老客户，开发新客户，完成销售目标；激励二级商，重复进货，完成销售量。 措施：对总经销商目标销量达成，给予开发优惠支持，抢夺竞品客户；指导总经销商对二级商目标销量达成，给予开发优惠支持，对新开发客户给予首次进货优惠； 目 录 三、市场规划 目 录 四、市场计划和保障 1、市场计划 销售单元应按照公司的销售计划，与客户充分沟通并达成一致，制定区域市场目标销量。 针对各区域市场目标销量，分部制定支持政策，并报营销部审批后执行。 四、市场计划和保障 1、市场计划 销售单元应按照公司的销售计划，与客户充分沟通并达成一致，制定区域市场目标销量。 针对各区域市场目标销量，分部制定支持政策，并报营销部审批后执行。 根据各市场销售情况，由各市场业务负责人与经销商结合制定市场产品安全库存，如市场产品低于安全库存，经销商必须以电话或传真形式告知客户信息服务部，以便于公司合理安排货源；如因经销商库存管理不善而造成公司发货不及时，并因此而造成的损失公司不予承担。 四、市场计划和保障 2、发货计划 根据市场实际情况，制定月销售计划，于每月的26号上午8点前将下月订货单以传真的形式上报公司客户信息服务部，结合市场情况，认真填写订货产品详细内容，并签字确认。 客户信息服务部于每月底前结合公司生产销售安排，针对客户所发订单予以回复，并在于客户达成一致意见后形成书面订单，双方签字确认生效。 月发货订单经双方同意确定后，则严格按照订单内容执行；在公司货源运输正常情况下，如经销商连续2月完不成订单，则根据实际情况压缩其产品供货量；连续6个月完不成订单，则考虑取消其经销权。 四、市场计划和保障 3、货源保障 四、市场计划和保障 4、月发货需求计划格式 填写日期： 年 月 日 目 录 五、市场销售政策 1、市场分类 按市场销量及占有率分类 五、市场销售政策 1、市场分类 按市场销售所处阶段分类 五、市场销售政策 2、销售政策 目 录 六、经销商的管理 1、管理内容 六、经销商的管理 3、分类管理 目 录 七、市场的评估优化 1、市场分类评估 七、市场的评估优化 2、评估方法 七、市场的评估优化 5、评估建议 七、市场的评估优化 6、市场负责人及经销商意见 负责人 : 经销商 ： 谢谢大家 * 一 工作流程 二 三 四 五 六 市场规划 市场调研和开发 市场计划和保障 市场的评估和优化 七 七 经销商的管理 市场销售政策 市场的评估和优化 市场调研和开发 市场拓展 市场计划和保障 市场评估和优化 市场规划 客户需求 公司利益 一 工作流程 二 三 四 五 六 市场规划 市场调研和开发 市场计划和保障 市场的评估和优化 七 七 经销商的管理 市场销售政策 市场的评估和优化 竞品销售网络 信誉（不良信誉、为人特点） 经营能力（经营品牌、销售网络、从业经验） 经营意向（积极、不积极） 自身实力（配送、仓储、人员、资金） 主要经销商 渠道 主要客户群需求总量 主要竞品销量 竞品 主要竞品价格 主要竞品客户群 竞品产品特点 竞品优劣势 主要客户群需求特点 主要客户群分类 客户 备注 调研办法 关键指标 调研内容 一 工作流程 二 三 四 五 六 市场规划 市场调研和开发 市场计划和保障 市场的评估和优化 七 七 经销商的管理 市场销售政策 市场的评估和优化 1、市场规划内容 客户定位 产品定位 价格定位 渠道模式 销售计划 推广措施（促销和宣传） 人员