培训课件——如何进行电话行销.ppt

一、是最经济的主动联系业务的方法 二、在最短的时间内可以拜访更多的客户 三、是密切与客户关系的最有效工具 四、可以突破空间的局限，广泛推广业务 电话营销的奇妙之处… 电话邀约客户分类 电话开场白及话术 电话营销过程 电话营销技巧及注意事项 电话营销的奇妙之处… 即使你看不到和你通话的人，你也要像他们就在你的面前一样对待他们。 他们一直在注意着你的声音，包括语调和心情，你需要把你全部的注意力投入在电话中。 你的态度应该是有礼貌的，声音是适中的、清晰的，柔和的，不要在电话里喊叫或声音很尖。 有趣的是，如果你要使你电话里的声音好听，你试一试带着微笑，他听到你的声音时就像看着你在微笑。 这个试验你不妨试试，非常有效，人们能通过你的声音辨别你的心情是快乐还是烦恼。 根据客户声音，判断客户类型: 奔放、热情、夸张 平和，亲切，注重亲情，平平淡淡 说话有官腔官调 南方的客户 做事十分严谨的人 通过音量、语速、语气、态度等塑造出不同的形象。 让客户一听就把你想象成一个美女或者帅哥。 电话前10秒就要抓住顾客的注意力，并引发他的兴趣。 30秒内就决定了后面的命运：是结束还是继续。 电话邀约客户分类… 目前我们与客户电话行销的方式，一般有以下几种方式： A: 买断开发商或物业的客户信息； 解决方案: 户型发布会/设计沙龙/装修咨询会/风水讲座…… 电话邀约客户分类 （5类） B: 集采活动签到客户或者收房现场信息登记； 解决方案: 小区团购会/家居(具)产品集采/东易日盛优惠专场会…… C：老客户\意向客户回访邀约； 解决方案： 老客户答谢会/设计咨询会/业主装修经验交流会…… D：从外界买回的客户信息数据库； 解决方案： 家装咨询会/东易日盛业主聚会/第X届东易日盛家装咨询会-XX专场/XX节惊喜优惠促销会…… E：以开发商或物业的名义群发信息； 解决方案： 开发商业主联谊会/东易日盛专场咨询会/第X届家装咨询会-XX专场…… 电话开场白及话术… 第一步：引起客户的兴趣 第二步：吸引客户的注意力 第三步：进行成功的预约 第四步：促使客户做出承诺 如果没有新鲜的东西，你打电话遭拒绝的机会就会很大，所以，一定要在你电话的开头就能吸引客户，让他不得不听下去。不要指望客户会有很强的耐心，听你讲一些对他而言不太有意义的东西。 针对不同获取客户信息的方式，分别准备不同的电话说辞。 另外，针对不同性别、年龄、职业等的客户，最好说辞上要有细微的变化，这样收到效果会更好，以下针对不同类型分别介绍几种说辞： 以活动导入——直接告诉客户，最近有什么活动，活动中有什么对客户有好处的环节 以回访导入——假定公司曾有人与客户联络过，以回访的名义与客户沟通 以调查导入——以电话调查的名义，慢慢导入电话营销的主题，此为以迂为直之法。 情景模仿: 买断开发商或物业的客户信息； 此类业主接到电话后会高度敏感，而且如果说辞有问题的话，可能还会发生不愉快的事情，如果处理得到，则会得到事半功倍的效果。 以XX小区为例，其它小区可以参照此样式,稍加改变之后即可以作为自己电话邀约客户的说辞，以下是XX家装咨询会的电话邀约说辞： 1、喂，XX先生\女士你好！ 回答 是 继续2； 回答 不是，继续3； 回答 你是怎么知道我的电话的？继续4 2、我是东易日盛的，我们X月X号下午有一场东易日盛家装咨询会。您可以带着家人来参与。这次活动专门针对咱们小区的新交房的业主的户型现场讲解，还有实景样板间供您现场体验参观，另外，现场还会安排设计师一对一的免费咨询交流。 有进一步交流意向 ，继续5 回答没时间不方便等，继续6 已经装过了或者暂时不装，回答打扰了，祝你装修愉快，之后挂机。 3、哦对不起，我是东易日盛公司的，这周我们专为XX小区户型设计咨询会，是想通知XXX参加的，不好意思，打扰您了。 如果确实打错，结束挂机 如果承认是业主，转入2继续 思考:此处为何多此一举呢?有没有必要呢? 4、哦，你好先生/小姐，因为前一段咱们小区的有一部分业主参加我们的活动，在我们这里咨询家装服务并参观了我们的样板间，当时正好有一位现场订我们家装的您小区的业主，他说您也非常喜欢注重设计感（或生活品质），给我们提供了您的联系方式，如果你有时间，欢迎您也带家人来体验和感受。 解除疑问 继续5 继续有疑问 则