基础培训-销售过程.ppt

广告销售基础过程 --打好基础，不然所有努力等于“0 ” 销售是什么？ 其实很简单。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务。 （广告销售，需要在适宜的客户身上创造出需求） 销售是一个过程，并且可以通过学习和实践来使效率得到提高。 销售是一种状态，不是每一种状态之下都适合做销售。 销售是一笔财富，不单只物质上，还体现在很多方面。 销售是一次分享，“好东西大家分享” 销售是一条道路，结果往往出人意料。 销售不能是什么？ 销售不能是一股脑的解说商品的功能。 销售不能是和客户辩论、说赢客户。 销售不能是“我的东西最便宜，你丫不买就可惜”。 销售不能是口若悬河，让客户没有说话的余地。 销售不能是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 销售不能是工作，而要是事业！ 怎么样开始做销售？ 要做好一切准备吗？ 当然不是！！！ 什么也不用准备吗？ 肯定也不是！！！ 最重要的是要准备什么呢？ 心态！！！！ 自信的人，力量会超出自我的认知。自信心的建立，需要很多外因作为条件。但是，每时每刻提醒自己，从内而外表现出来的自信，会让我们的脸上发光O(∩_∩)O~ 自信 开始工作吧！ 熟悉产品。 有没有去我们要销售的楼盘去看看？ 不单只熟悉我们自己的产品，一定要了解竞品情况。 产品已经熟悉了 客户在哪？ 客户肯定不会从天上掉下来~ 翻开黄页---最“笨”的找客户方法，但是非常适合刚开始做销售的人。 报纸、电视、广播等其他类型媒体---客户是有需求的，但是适不适合我们的产品呢？ 去竞品那里去看看---客户都是有效的，但是被对手教育的太好怎么办？ 找广告公司、代理公司---下单也许很快，但不是直接客户，条件会很苛刻。公司有限制，你会不会觉得可惜？影响心情。 圈子里面的朋友介绍---朋友也会要求好处，再说，朋友的朋友，不一定能接受你~ 客户转介绍---比圈子内的朋友介绍要好得多，不过问题也是一样的。 行业协会---混进一个圈子，并被他们接纳，就代表这个圈子的所有客户就基本快一网打尽了 产品已经熟悉了 客户在哪？ 所见即所得---走在路上、公园里~只要留心，身边就有客户存在！（此方法由北京销售部葛健、孟响提供） 各种展会---可以见到最多同类型客户的好地方！（此方法由北京销售部路光提供） 上网---这个主意不错，不过要讲究点方式方法。千万别变成“游戏时间” 客户找到了 好处知道了 做准备 做哪些准备呢？ 本子和笔 了解对方的基本状况 列清楚你想要说的话 预想一下沟通的情景 审视一下自己的状态 打电话的时间 心态最重要！坚持下去，一定会有收获。 准备做好了 开始打电话 说什么？ 怎么说？ 语气、语速、语调 我没说是你偷了他的钱包。 认真听 重要的信息记下来 重复重要的话和不明确的话 要对他的观点表示赞同 始终保持好态度 电话里的恭维也有效 约到客户了 拎着包马上走吗？ 当然不是！！！ 见面前的准备 着装： 职业装 衬衫 领带 鞋袜 配饰-手表、皮带 包 着装没问题了 还需要准备什么？ 看看包里面 物品准备 名片 电脑 计算器 笔记本和笔 公司简介 报价单 小礼物 这下全都准备好了？ 知道去的路线吗？ 知道去了之后会见到哪些人吗？ 想过见面要取得什么效果吗？ 想好见面说什么、问什么了吗？ 降低期望值 打听消息很重要 见到客户了 寒暄 自我介绍 感谢和歉意 交换名片 寒暄时，态度很重要！ 名片 双手接 仔细看一下（时间别太长哦） 读他的名字和职务 一张一张的接 摆在桌面上，露出名字和职务并对应每一个人 开始谈吧 先对你对面的那个人做个判断 着装 神态 语气 “看人下菜” 打开笔记本，拿出笔 说你想说的，别强搬硬套 问你想问的（随机应变） 多听 记录 沉默时间不要超过3秒 没听明白的话，别装懂，一定要确认一下 认可他的所有话，绝对不要直接反驳 态度很重要--微笑 注意哪些细节？ 想卖掉产品，要先“卖掉”自己！ 写10条适合各种场合的开场白式 的问候语 真诚，不论是微笑还是赞美 间接赞美，可以针对具体的事情 试一下赞美身边的人 语调要开朗、阳光、热情、饱满 目光的交流很重要