基金定投组合营销实战技巧.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 会后追踪是客户维护重要的一环 成交客户 客户在成交后会有一个不安全感的阶段，所以要立即追踪客户肯定他的决定。 感谢短信 电话 未成交客户 感谢客户的参加，并再一次强调自己的经营理念以及表达下次活动邀请的准备。 感谢短信 电话 未与会的客户 传达此次研讨会的成功与未参加的可惜，并再一次强调自己的经营理念以及表达下次活动邀请的准备。 活动成果短信 电话 投资价值发现者 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 理财客户经理：客户的开发与持续维护 透过内部的挖掘来开发银行的存量客户，并对客户进行持续有效的维护与营销。 接续柜员与大堂经理所推介的客户进行二次营销。 网点各营销岗位的功能 如何有效提升各岗位营销的技巧 声音语调 肢体语言 聆听与发问 销售流程 说明话术 营销辅助工具 内功心法 武功招式 独家兵器 影响力、观念、信心 进行产品说明时成功的三个要素 内容 声调 肢体语言 7％ 55％ 38％ 什么是营销辅助工具 充分利用客户“眼睛”的功能 最大化你的影响力 提高客户的专注与兴趣 强化产品说明的效果 提高产品说明的效率 为什么要用营销辅助工具 理财观念DM 产品说明DM A4白纸 三色笔“红蓝黑” 一对一营销有哪些辅助工具 我们需要哪一些营销辅助工具 短信类的工具 产品预热短信 产品观念短信 产品持续营销短 信 客户维护用的短 信 面对面营销的工具 产品观念DM 产品介绍DM 相关话术 接触与邀约客户 话术 营销工具搭配话 术 理财观念DM应用详解 产品说明DM应用详解 营销辅助工具应用范例 步骤 话术内容 开 场 白 （引导客户看理财观念DM）您知道吗？根据权威机构调查，在07年的大牛市中超过90%的投资者获利，但紧接着的2008年，80%的投资者赔钱，而就在过去一年的反转行情中，仍然有70%的投资者没有赚到钱！很多在07年以前就开始投资的客户，至今还没有回本！您有没有想过主要是什么原因呢？（等待客户回应后择机插入） 可是您知道吗？我身边有些客户也很早就参与投资，截至目前，不但把08年的损失弥补上，至今还有额外收益！同样是投资基金，又是同样的市场行情，为什么会出现这么大的差异呢？（稍微停顿，然后自问自答）。 理财观念DM应用详解 产品说明DM应用详解 营销辅助工具应用范例 根据历史投资经验，一个适合定投的基金应当满足三个标准。 第一个标准是：必须配置股票类资产，只有配置了股票类资产，基金的成长性才好； 第二个标准是：适当配置一些债券等固定收益产品，这样基金的适应性就会比较好，股市下跌时表现出良好的抗跌性； 第三个标准是：必须是有经验的大公司管理，经验丰富的大公司管理规范，可靠性更高！ 如此的基金來做定投對我們未來的收益才會有所保證你同意嗎？ 步骤 话术内容 产品说明 依据以上的三个条件我们在这么基金产品中，特别选出兼顾以上三点的基金品种博时策略灵活基金。 推荐博时策略灵活基金主要是以下原因： 第一：这是对国内市场最有经验的公司之一，因为博时基金公司成立于1998年，是中国最早成立的基金公司之一，也是投资A股市场经验最丰富的公司之一。透过这样的公司来管理我们的资金我们是不是比较放心？ 第二：这一只基金可以让你从容的面对牛熊市，因为博时策略灵活基金特别注重股票和债券的灵活平衡配置，在股市上涨时自动加强股票的配置，在股市疲弱时主动的加强债券的配置。所以不管市场大环境如何变化你的投资都可以做出最佳的配置。如此我们透过定投来做长期投资的话，我们的投资是不是比较容易获得较好的收益呢？ 步骤 话术内容 产品说明 第三：这是最适合用定投来长期投资的基金，因为博时策略灵活基金在配置股票时，他兼顾了股票的价值性和成长性，对风格突出的股票进行主动配置。价值投资侧重于市场估值偏低的股票，成长投资则侧重于增长高于市场平均水平、或高于市场预期的股票。所以无论是牛市、熊市，或者投资风格轮动，我们始终掌握市场的脉动！这我们未来获得一个稳健的收益一定是有保障的，您说是吗？ （引导客户看DM测算表） 通过下面这个测算表，我们可以看到定期定额投资博时策略灵活基金的优势；短短4个月的定投，就已经产生5.14%的收益，年化收益率超过15%！如果我们一开始就运用这样的方式进行投资，就可以逢低布局，让我们及早解套，您说是吧？ （接促成的步骤） 有效產品說明的架構 数字化 举例说明 条列式说明 利益极大化 告诉客户可以满足客户具体哪些梦想 关键技巧 不说“买”改说“投资”“存下” 引导需求说明 ＋ 产品分析 故事说明 时事资料 数