增员的组织与辅导.ppt

增员的组织与辅导 中国人寿保险广西分公司 廖 桂 强 课程大纲 一、增员的前期准备 二、增员意愿的启动 三、氛围的营造 四、增员的追踪 五、增员的辅导 六、创业说明会的筹备 七、增员节奏的把握 一、增员的前期准备 （一）、领导层的沟通 1、达成共识 2、行事历和实施步骤 3、人员安排 4、奖励方案 5、费用预算…… 一、增员的前期准备 （二）团队增员的宣导 1、晨会专题 2、方案的宣导 3、经理的强调 一、增员的前期准备 （三）、团队诊断： 　　　　1、对主管、业务员分层调研 2、方式： 1）问卷调查 ——招募的渠道 ——对公司增员奖励措施的认同 ——对创业说明会的需求 ——使用工具的情况 ——对增员培训的需求…… 　 一、增员的前期准备 （四） 小组访谈会 ——增员的标准 ——增员的氛围及原因 ——增员观念及原因 ——面谈、促成的成功率 ——增员的方法…… 注意点：人数不宜过多，10-15人 （五）个别沟通　 一、增员的前期准备 （六）、物料的准备 1、增员易拉宝（增员走廊） 2、《招募增员文件汇编》 3、 《拥抱朝阳》 4、《加盟国寿 相约成功》 5、创业说明会VCD碟、优秀人物分享VCD 6、其它资料 一、增员的前期准备 6、印刷资料 创业说明会邀请函 增员计划表 电话追踪表 面谈问卷 性向测试 创业说明会签到表 加盟意向表 二、增员意愿的启动 １、启动的方式 　　　　分层级集中培训 　　　　重温《基本法》 　　　　启动大会 　　　　挑战赛…… 二、增员意愿的启动 ２、意愿的深度提升 　　　 增员目标发布 绩优分享 　　 夕会 重点人物的个别沟通…… 二、增员意愿的启动 通过培训、晨会专题等形式启动和强化伙伴的增员意愿…… 三、氛围的营造 １、职场布置 喷绘图 易拉宝 标语口号…… 2、多媒体视觉冲击…… 四、增员的追踪 １、追踪的对象： 　　　　主管、准主管（有意愿者） ２、追踪的内容： 　　　　邀约人数 　　　　遇到的问题…… 四、增员的追踪 ２、工具的使用 ３、夕会答疑…… 四、增员的追踪 ３、追踪的方式和频率： 　　　　　二晨、夕会、短信 　　　　　每天三个电话追踪…… ４、追踪的总结： 　　　　　晨会通报 张榜公布…… 五、增员的辅导 １、增员的方法引导： 　　　　广告 街招 短信 1＋１增员法 创业说明会法 家庭聚会法 五、增员的辅导 工作室 人才中心 随机增员 现有人脉…… 五、增员的辅导 2、心态的调整 3、增员技巧和话术的训练 4、增员工具的使用 5、创业说明会的配合…… 六、创业说明会的筹备 １、成立功能组 议程组 接待组 后勤组 3、创业说明会流程 5、面 试 （一）询问问题： 1、用询问方式了解准增员是否具备从事营销的特质 2、通过性格测试甄选适合的人 3、解答疑问 4、双向选择 询问对方问题： 1、寿险认同