增员都市版及增员异议攻略.ppt

增员开拓同铸辉煌---------之都市版 增员开拓同铸辉煌-----之增员异议攻略 前 言 增员异议产生的根源 人们普遍不喜欢推销，因此也连带不喜欢推销行业 一般人对保险有偏见，因此不乐意投身其中。 脱落人员带来的负面影响。 对寿险营销的巨大利益并不清楚，很难全情投入。 增员流程回顾 异议处理遵循的原则：LSCPA Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 异议处理的常用方法 异议类型及处理方式 我对保险一窍不通，恐怕做不了吧？ 陈大姐，这您不用担心，我们公司有专业化的培训，可以培养您呀。保险行业内有句话，就是“最好的培训在太平洋”，太平洋结合国内外的先进经验，规划了国内最有实力、最专业的寿险销售和管理课程。 （播放《增员VCD》，或展示公司相关碟片）您看，这是一系列的课程，上课的对象是不同层级的业务员，也就是说从您准备加入太平洋到正式加入，一直晋升到各个不同的级别，您都有机会参加公司提供的各种培训，您的能力和知识都会不断地提高。而且除了课堂上的培训外，我们还会有专人陪同新人去客户，帮助处理实际工作当中的问题，所以你是完全不用担心的。 我口才不好，不能象你这样能说会道。 回答一： 如果口才好，从事寿险推销会更加如鱼得水，但是口才不好也不一定不能获得成功，重要的是您能清楚地将寿险的保障和利益告诉您的客户。好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就可以了。 回答二： 其实我的口才也不好，我只不过比您先到保险公司，已经了解了保险公司的产品及市场计划。如果要您谈谈您目前从事的工作，您一定比我介绍得有条理，因为那是您熟悉的，因此，要是您熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说您的口才很好。 现在好象有很多人都不喜欢保险推销员呀？ 我理解，过去有些业务员在招揽保险过程中，只是一味地使用人情压力，死缠烂打，而没有将寿险真正的意义、功能以及保险利益详细地加以解释，所以让很多人对寿险推销产生了误解。 人们讨厌的是被强行推销不愿购买的东西这件事，是自然的心理反弹，而不是保险和业务员本人。如果进行专业化服务和无压力销售，让客户根据自己的需求投保，我们提供咨询、协助和服务，客户是会认同的。 听说做保险的收入不稳定，而且没有底薪。 我理解您的想法，做保险的收入肯定是不稳定的，你看一下我的工资条，有哪两个月的工资是一样的呢，哈哈。我们的收入取决于我们工作的努力程度，寿险营销工作是一个典型的收入与付出成正比的工作，只要您善于学习，努力工作，如果每天能坚持拜访6位客户，您第一年的收入4万没问题。只要坚持不断的做销售和服务，第二年的收入可能是第一年的2倍，第三年可能是第一年的3倍。 另外您看，如果我们服务做得好，那么从第二年开始我们就能源源不断的领取到续佣和继续率奖金了，这就是我们的底薪呀，而且这笔钱是越领越多哟。 等我孩子长大后再出去做事吧 您说的也有道理。不过，时间可是不等人。社会在前进，一切人和事都在变化，我怕您在家里呆得太久，真的会与外面社会越来越脱节。而且，假如保险业的条件也越来越严格。到时候都不知道有什么新政策出台。另外，出来和我们做事，也不会耽误您照顾孩子。 我的先生可能不赞成我从事保险工作。 我觉得您先生反对，一方面是不愿您承受压力，另一方面，是不是在怀疑您的能力呢？作为妻子，应当与您丈夫共同分担起家庭的责任和义务，也只有这样才能得到平等的家庭地位。而这一切的前提是要有自己独立的经济收入。经济独立，才能人格独立和精神独立。我认为您应该拿出勇气和决心，走出家庭。 而且您知道吗，从事保险工作最大的好处就是工作自主性很高，时间上可以弹性自由分配，这样您既能在工作中获是收入，又能照顾家庭，还能让自己生活得更精彩，这是一举几得呀。 还要进行代理人考试，太麻烦了。 您知道目前寿险行业是非常热门的行业，政府非常重视，所以没有通过代理人资格考试是不能卖保险的。就好比是没通过律师司法考试不能执业，没通过驾照考试不能开车上街一样。 我们公司有非常优秀的讲师，他们经验丰富，可以帮助您顺利通过代理人考试。从以往的数据看，只要能努力准备，认真学习，是很容易通过考试取得展业证的。我相信您肯定是没有问题的。 有别的公司说只要我和另外两个人一起入行就让我直接做经理。 您有一定的工作经验，当然会很称职地做管理工作。保险行业沿用师徒制发展，跟一般商业管理有很大分别。试想一下，一个新丁律师的师傅是和他一起入行的，这会产生什么现象呢？ 1、经验和技巧还没完全掌握时，徒弟学不到而师父又管不了。 2、当徒弟有不服气的感觉时，就会相互产生摩擦，破坏关系。 所以要成功建立团队，除了